“放置样品”的魔力

曲阜是王牌旅游城市，游客很多。依我看，生意肯定不错。

早上6点从济宁出发，一个小时后到达曲阜。曲阜市管得严，满街都是管理人员，说是济宁市来视察旅游工作的。景点附近没有小摊。当地人建议我去孔琳画画，孔琳也有肖像摊，所以我也想和同行交流。所以我去了孔琳，我可以看到孔琳入口处的肖像摊位，但我必须花很多钱买票才能进入孔琳。今天是阴天。如果下雨，我可以免费买票。

于是我给在孔琳入口旁边执行任务的管理人员画了几张免费的图，一方面打听行情，一方面看看能不能找到人带我去孔琳。在为在孔琳门口免费卖饮料的家庭的孩子画了一幅画后，孩子的祖母让我抱着他的孙子走进孔琳。孩子和我儿子差不多大，比我儿子重很多。她不禁想到做父亲的重任，她跟在后面。虽然我很不安，但门卫连看都不看我一眼。就这样，我进入了孔琳。

我第一次来孔琳，现在已经过了10点了。还没赚到一分钱，但是急着赚钱。完全没有心思去逛景点，但也深深感受到了孔琳混合着柏树树脂香气的清新空气和高大茂密树林的树荫。我在孔琳的“文保”附近发现了一块空地，游客必须经过这里。首先，我给在孔琳玩的当地小女孩免费画像，然后我发了一些图片，都是当地的，只是没有游客来画。好像游客流动性太大，急着走。

中午12点，我在曲阜画一个小女孩的时候被经理赶了出来。此时，我已经听了大约30遍导游对“鲍文”的介绍。我想我可能是世界上听不同导游介绍“鲍文”最多的人了。对了，不同的导游介绍同一个“鲍文”，说法不一，甚至矛盾。不信你可以听听，挺有意思的。这是题外话。到目前为止，我在孔琳呆了两三个小时，还没有赚到一分钱。

所以我打算去孔琳的商业街照张相。在商业街找了一块空地，不过免费给当地大人小孩画了十张左右。真的感觉很累，但是没有游客来画。“人动，树动则亡”。所以我准备去孔子的后门画，那里人多，没人管。我收拾好东西就走。路过孔林的遗像亭时，打算在孔林的两个遗像亭里给同事画像作为交换。

画完第一个人像亭的主人就走了，画完第二个人像亭的主人就没走了。我要孔林画个10块钱的，生意很好，而我画个5块钱的，还不如孔林的。我想找出原因。于是我仔细观察了游客从看到人像亭画画付钱离开的全过程。我突然发现游客是在看过样品后才决定画像的。原来这就是孔琳写真馆生意兴隆的秘诀。两家的人像亭样品都很好，放在显眼的地方，游客远远就能看到。样本是他们成功的关键，这也正是我不关注的。虽然我也拿过样品，但是没有意识到放置样品是关键，没有注意到样品的重要性。

我曾经想过各种办法来增加人像的收入，比如降低价格，提高人像的层次，展示样品，但是效果都不理想。10元一张林的画像，顾客是可以接受的，10元一张我的画像，5元一张我的画像。太便宜了，10块钱也要提一下。

今天，我找到了通往财富的钥匙。我愉快地走出了孔琳。现在大概是下午3点，但是我不想不画一幅就回家。在孔琳郊外，我给导游寄了一些，但没有人继续画画。又下小雨了，我们得回济宁了。一个小时后，我到达了济宁。济宁没下雨。这个时候，我在曲阜到济宁的车票上多花了5块钱

你不能空手回家。已经下午5点多了。来到百货公司，我免费画了一张，吸引围观。结果非常好。我一连画了10多张。刚开始价格是10块钱，但是客户说以前是5块钱，坚持要5块一张，我只好按老价5块一张。第二天，我做了一个很漂亮的样品，放在喷漆间自行车的前后左右两边。行人远远的就能看到我的样品，价格也提到了10元，我很快就来了生意。看来“放样品”这一招奏效了，很少有人以10元的价格对要价还价。