经营“水族馆”项目分析

有一种新产品似乎有非常好的前景：一个新的水族馆。三个合伙人投了4万多，忙活了半年，还是失败了。为什么？钱太少是问题，没有销售方法是问题，最重要的问题是，对于一个新产品，要想打开市场，必须要有心理准备。

很多新产品都有一个接受的过程。如果没有做好吃亏的心理准备，很容易成为烈士。你种下的种子，只有后来者才能收获。

对新产品有偏好的创业者一定要注意。

潘江今年24岁，以前在重庆一家管理培训公司上班。去年3月，潘江偶然在电视上看到一个新的水族馆。它的外观和现在市场上的一样，但不同的是它很薄，只有10厘米，而市场上大多数水族馆都在20厘米-40厘米左右。而且这个新水族箱一年只需要换一次，维护起来很方便。

不久，潘江去北京看了厂里的产品。随后，潘江决定以加盟的方式开始销售这个水族馆。这个产品的价格在1500元到10000元之间，包括水族箱和里面的热带鱼和水生植物。回到重庆后，潘江做了一个市场调查，发现这个领域竞争对手不多，但是产品本身还是挺有创新的。于是和两个朋友一起，三个人共同出资4万，平均持股。

去年7月，三人在市区某建材市场租了一个门面，开始经营。月租3000元，除去加盟费和库存，还剩2万元流动资金。

没想到事情发展的很顺利。前两个月，一单生意都没有。营销上采用传单和社会宣传，效果不明显。期间也和市里的一些装修公司谈过合作经营，利润分成，但不知什么原因，装修公司都不感兴趣。

直到去年9月，盘江才接了第一笔生意，国庆那天陆续接了一些订单。但总之，生意并不顺利。到今年3月，眼看生意难做，三人只好退出市场，投入4万元支付学费。　　专家点评：

嘉宾：陈华瑞、张克、雷凌

主持人：本报记者丹特　　项目本身不错但宣传定位不明

主持人：你怎么看待这个案子？

张克：我认为这个项目本身是好的。随着人们生活水平的提高，希望出现一些新的饰品。虽然水族箱在市场上已经存在好几年了，但是从我们接到的家装项目来看，想要安装水族箱的家庭也在逐渐增多。但是我觉得他们定位模糊。现在安装水族箱的客户有两种：一种是装修的时候把水族箱安装到墙壁里，一种是大众化的，放在家里的那种。我觉得有了企业家的4万块钱，就应该集中优势兵力。他的客户群体应该是别墅和跃层的业主，推广对象应该是指定的客户，而不是普通大众。(我要打造一个有钱网——www.wycfw.com最专业的开店创业网)

雷凌：是的，水族馆在沿海城市很受欢迎，但在重庆并不是常见的家居装饰项目。只有几万块钱，培养一个消费习惯不容易。不如把所有的资金集中起来，从一个点突破，抓住最需要的人。此外，开业地点也有错误。千万不要为了省钱而选择一个不好的端口，那将是致命的。

主持人：张克的意思是别墅区应该被强攻吗？

张克：是的，水族馆不是一个便宜的东西。如果把一面墙做成水族箱，至少要几千元，也许几万元，也就是说这个产品不能像普通产品一样在小区里做广告。从最近一年的装修趋势来看，如果设计师向业主推广水族，80%的业主会接受建议实施。所以我觉得他们应该在宣传上抓住一批设计师，让他们知道自己新产品的优点，然后再推广给客户。设计师不设计这个环节，就卖不出去。　　创业资金有点少市场推广要靠熬

主持人：潘江创业的时候也找过装修公司合作，但是装修公司不愿意。据潘江分析，可能是装修公司看不上这个利润。你觉得这种说法对吗？

张克：其实作为一个装修公司，我愿意合作一些新产品，因为毕竟新产品的利润空间比较大。装修公司选择合作伙伴，一是看利润率，二是看市场接受度。比如水族箱，我们接触的客户中，别墅和跳层的业主比较喜欢，我们也很乐意和这类产品的商家合作。

雷凌：有可能。毕竟大家都是做生意的，以盈利为目的。但是我觉得也要看怎么配合。如果是我，我会和装修公司一起去见客户，而不是单纯依靠装修公司推销自己的产品。比如装修公司去做宣传，我就带着样品，自己更努力。

张克：此外，我认为这个项目的启动资金太少，不足以启动一个新产品的推广。1995年，我的一个同学在深圳看到了楼宇对讲系统，觉得重庆以后肯定需要，于是回重庆创业，卖对讲系统。结果因为资金少，他没挺过来，成了烈士。重庆直到1997年才开始普及这种产品。所以在创业之前，要做好充分的打算，往往要忍。

雷凌：我同意张总的说法，三四万块钱真的很难做一个成熟度低的行业。如果我来管理这个项目，我会筹集更多的资金再做一次。

新产品只是解决了产品质量的问题，并没有解决销售环节的问题。这个环节的创业者大多要忍，需要时间让大家认同。