“猎”钱的27个创业原则

英国哲学家狄更斯在描述英国工业革命初期时说过这样一句话：“我们处在一个寒冷的冬天，但也处在一个生机勃勃的春天。我们面前什么都没有，眼前什么都有。”我觉得类似于用来形容创业的眼光和战略。这期《“猎”钱——白手起家的27个创业原则》的很多原则都和我息息相关。我想在这里强调两点。

　　选准行业，执著向前

1995年，我在寻找新的机会，希望进入一个新的领域。那时候我在做书法教育。虽然我已经到了巅峰，但是整体行情开始走下坡路，所以我面临一个选择。

至于进入哪个领域，我给自己定了几个原则：第一，应该是朝阳行业；第二，我有没有可能成为这个领域的第一？当时有一本很流行的书，就是《赢家通吃的社会》。现在无论什么领域，如果是成熟行业，前三的份额几乎都在70%左右；第三，我喜欢这个领域吗？这个也很重要，因为没有喜欢就没有热情，没有热情就没有坚持。

最后我决定进入图书行业，最重要的两个原因：一是自己的兴趣，因为我从小就喜欢读书，不仅是自己，更是和读者在一起。同时，我觉得知识经济的到来，学习型社会的形成，让图书行业非常有前景。如果我们进入一个行业，做第一是不够的，就像我在单词学习教育行业做了第一，但不是朝阳行业。第二，那时候我已经有书店了。南昌的这家书店，是一种满足自己的情结。纯粹是给自己开书店。不把它当成一门生意，更不把它当成一个行业的切入点，只把它当成自己的一个兴趣。这家书店于1993年开业。到1995年，已经开了两三年了，但是一直没赚到钱。奇怪的是，这家书店在南昌的影响力是最好的，因为我们经常搞一些文化活动，经常被媒体报道。况且这家书店品味高，人气高，就是不赚钱。

我结合了这两点：图书行业是我最喜欢的行业，也是成长性很好的行业，我认为我进入这个行业是有优势的，因为我对书很敏感，也很了解读者。但是这是一个什么样的行业呢？正是因为自己书店的亏损，才让我对这个行业做了深入的分析。终于找到了很多赚不到钱的原因。比如因为整个书业的发行渠道不畅，以及出版社的官商作风使得采购成本居高不下等等。最重要的是我在这个行业找到了机会！

当时除了新华书店，民营书店在中国非常弱小，基本上成不了气候。不像今天，民营书店已经占据了图书行业的半壁江山，我的意思是除了课本，他们占到了50%的份额。现在知名的民营书店那时候还没有出现。所以这个领域基本上是国有体制，出版社是国有的，批发商和零售商也是国有的，所以可以说新华书店一统天下。由于书业的意识形态色彩，改革开放滞后。由于体制障碍，新华书店没有发展动力，整体运行效率和管理水平较低。感觉这个空间的发展非常大，给了我们很大的遐想。我做的越多，我就越把它作为一项事业来投入，这也是我取得今天成绩的原因。

不要试图让市场和你的商业计划相匹配。

我对第八条原则“不要试图让市场和你的职业规划相匹配”印象深刻。我认为在市场中表现出相当的策略和灵活性是必要的，但这并不意味着你必须完全放弃你的策略。可以根据市场情况做相应的调整。

以我们的书店为例。

在书店发展到一定规模后，1998年，根据我们的计划，我们将继续建立直营店和区域物流中心，形成以直营店为主的全国网络。当时已经有10多家门店，积累了丰富的经营经验，专业的管理团队，与供应商的良好关系，苏夕的品牌也在业内获得了相当的知名度。种种情况表明，我们还有继续拓展市场的空间。预算显示，做这件事至少需要1000万元，但现实是资金不够，我们在融资方面缺乏能力，管理上也有很大压力。

经过分析，当时我们觉得应该改变发展策略，优先发展加盟店，应该做特许经营。而且我们已经有了三年的经验，证明我们已经掌握了经营好一家书店的所有秘诀。做加盟店重要的是：第一，是关于你的品牌。我们确立了西蜀品牌在中国图书零售行业的地位，我们的品牌相当有影响力。1998年是中国民营书店第一品牌，我们的品牌优势已经确立。第二是你的商业模式，或者说诀窍。通过三年的努力，我们已经知道如何经营一家书店。我们已经有了成熟的运营体系和模式，可以复制。第三，我们总部的管理体系比较成熟。从采购、物流、营销，我们的信息管理系统，以及我们初步的三位一体的商业模式都已经建立起来，所以我们的管理体系非常成熟。第四，是我们的团队。经过三年的努力，我想我们都已经成为这个领域的专家了。我们是连锁经营和书友会运营的专家。所以我们认为通过特许经营可以在较短的时间内实现我们的规模优势，建立一个全国性的图书零售网络。

事实证明，特许经营之路是非常成功的，适合西蜀书店的发展。原因有二：一是加盟店基本盈利；其次，他们与总部的关系更密切，更依赖西蜀书屋的品牌。第三，大部分成为当地竞争最激烈的书店。所以，如果你想让你的计划适应市场，你必须不断地做出相应的调整，这样你才能成功。