10月12日，2018年IMF（国际货币基金组织）和世界银行秋季年会在巴厘岛举行，阿里巴巴董事局主席马云出席会议。在世界银行行长金墉与马云对话的环节中，金墉提出了几个问题：
你总说选择对的人最重要。将军怎么选？如何判断谁是对的人？
马云说，没有“最好的人”。你找不到最好的人。你必须训练他们成为最好的人。最优秀的人都在你的公司里。
“我不想让我带进来的人问我，‘你想让我做什么’，我不想让你做任何事情，你能为我们做什么，你能为自己做什么，那就更重要了。”重要的。
我喜欢善于学习、无畏未来、相信未来、能够团队合作、足够聪明的人。给他们足够的时间，我们会训练他们并允许他们犯错误。 ”
删除视频阿里内部，有一支叫做“中国供应商”的团队，被马云称为“铁军”。阿里巴巴的很多高管，如彭蕾、戴山、蒋芳、孙同宇、蔡崇信等，都出自这支铁军。
国内O2O战场上的许多知名人物也出自这个团队，包括滴滴出行创始人程维、美团前COO钱嘉伟、大众点评前COO吕光宇、赶集网前COO张强等。去哪儿网COO.
结合马云的选拔标准和阿里铁军的故事，今天给大家分享一下经理最喜欢的员工，他们应该做什么，有什么品质。
价值观是灵魂
要发自内心地认同公司价值观
阿里巴巴有一个著名的“100年计划”，最初是用来为中国供应商项目培训销售人员的。 “百年计划”的培训内容首先是价值观，其次是销售技巧。为了让所有参加培训的员工认识到价值观的重要性，阿里不惜一切代价，在这一点上花费了3个月的时间。
阿里对价值观的坚守在中国企业中是极为罕见的。十八罗汉之一的彭蕾曾说过：虽然当时阿里巴巴账户上的钱非常有限，但回想起来，我仍然会坚持最初的选择，在人才培养和管理上投入大量资源。团队。
2011年，阿里巴巴历史上最大规模的高管辞职事件也与价值观有关。 B2B业务黑名单事件爆发，CEO卫哲、COO李旭辉辞职。
马云在公司内部会议上表示：卫哲和李旭辉树立了很好的榜样。世界上很少有公司会相信CEO和COO因为价值观而同时辞职。这就是阿里，我们必须捍卫价值体系。
在阿里，价值观不仅在“百年计划”的课堂上讲授，还包含在每个人的考核指标中，并且在考核中，价值观和绩效的比重各占50%，就像阿里一直倡导的“虚拟的东西”要真实”。
也许对阿里价值观感受最深的人就是孙力军（小名大生）。 2002年，他加入中国供应链，第二年就排名全国第六，新人第一。
年底的一次会议分享时，马云和李奇（阿里前COO）在他分享完之前站起来阻止他，认为大胜带领外贸经理说谎以获得订单，事实上顾客被骗了。
李奇表示，虽然大胜分享这个案例的初衷是好的，但大胜却成了新人中的风向标。如果今天不处理，将来将会影响更多的人。
结果大生不仅因为这次分享被罚了1万元，还交出了这个客户带来的佣金以及以后每年该客户带来的收入，而且他也不再当着这么多人的面分享了，立即下台，记过。
对于当时还是菜鸟的大圣来说，简直是晴天霹雳。但也可以看出阿里对于价值观的重视。
一个公司的一切策略和策略都是建立在其价值观的基础上的，而价值观是一个公司和一个团队的灵魂。
作为管理者，你必须梳理出你的团队所坚守的价值观。哪些是必须遵守的，哪些是不能碰的。当每个人心里都有这样一条红线时，团队就会更有凝聚力。
作为一名员工，如果不能很好地认同公司的价值观，就不可能从心底热爱自己的工作。因为你所做的不是你相信的、不是你认同的、不是你愿意做的，所以不可能坚持下去。
指哪儿打哪儿
越是困难的事情
越要想办法执行到位
这支被马云称为“阿里铁军”的销售团队，以执行力强着称。超级执行力的表现之一就是“哪里打哪里”。
铁军成立以来，区域经理以上级别的管理人员要接受全国范围内的调动，区域销售主管、经理调动非常频繁，少则几个月，多则一年，平均每六个月一次。
现任中供应华南区“副省长”谢德忠自2007年4月1日起，经历了多次调动：福建-武汉-福州-南昌-广西-武汉-南昌-广州，每次调动都是全家搬家，所有的物品都装在一辆车里。谢德忠的大儿子在三个地方上幼儿园：江西幼儿园、广西中学、湖北大幼儿园。
有过销售经验的人都知道，当你的上级命令你调岗时，就意味着你到了一个新的领域，客户、联系人、资源、团队等等，一切都要从零开始。这些被动员起来的铁军管理者，有的像谢德忠一样带着家人搬家，有的离开家人独自上路，但他们都没有怨言。
阿里B2B事业群总裁、阿里合伙人戴山在阿里创业纪录片《造梦者》中表示：阿里人很现实，我们不会真正质疑方向是否正确，我们会讨论如何选择通往未来的道路。认清方向。但一旦做出决定，我们就继续前进。
曾任铁军宁波区域经理的刘子成对此深有体会。当时，中国钢铁军内部存在着一种PK文化。 2007年底最后一个月南北PK开始前，刘子成提出当月宁波的目标是突破3000万元。这个进球震惊了所有人，所有人都对这个进球表示怀疑。
因为当时宁波地区的最好成绩都没有超过2000万元，即使按照每个人历史上的最高成绩点来估算，总数也只有2500万元。 3000万元几乎是一个不可能完成的任务。当时负责供应链后台的甘家伟（原美团COO）也劝刘子成：“老刘，你不能疯了，你不做就不行了。”会伤害士气。”
但刘子成对球队非常有信心，他已经做好了充分的准备：
首先，刘自成在启动会上的所有横幅上和每个人办公桌上的纸上写下了“3000万”，并将员工分为三个军团：百万军团、50万军团和30万军团。
其次，每个人都得到两张30折扣的小卡。各个军团的工作细节和计划都被清晰地列出来。第一个折扣是销售照片、姓名和业务号码，第二个折扣是当月的目标和本周的目标，第三个折扣是当月要做的五件事。在您的销售钱包中保留一份副本，并保留一份用于存档。
第三，对每个人的客户进行分类，需要续订多少次，以及每类客户的平均金额。周大会后，各军团单独召开会议，所有绩效指标细化到个人。大家一定要严格按照要求去执行。
截至12月31日，当月宁波签约合同额达3200万元。 PK战结束前一周，已经知道自己肯定会被调动的刘子成与上司吃了一顿“告别餐”。酒杯一抖，大家都哭了。 “‘天知道’的表现，每个人都超越极限，爆发潜力，没有什么做不到的。”
在职场中，我们难免会对上级布置的艰巨任务产生疑虑，但当我们提出疑虑时，一定要拿出建设性的解决方案，并坚决执行。
因为你的上级在做出某个决定的时候一定会得到他的考虑。他比你拥有更多的信息和资源，他本质上是为了让公司变得更好。而你要做的就是找到一种方法将其实施到位。
态度比能力重要
乐观是最重要的态度
马云曾表示，他一直坚持一个信念：态度比能力更重要。你过去的态度决定了你现在的能力。你现在的态度决定了你未来的能力。
在阿里铁军内部，这个非常重要的态度就是乐观。
21世纪初，阿里巴巴最早、最重要的竞争对手是当时老牌商业杂志出版商——环球资源。面对强大的对手，阿里巴巴为中供成立了直销团队，并提出了“陌生拜访”的策略。
当时中国的中小企业大多分散在城市郊区的产业带上，很多人其实愿意花钱去获取真正有价值的贸易信息。因此，铁军采取的面对面上门促销方式就成为了服务他们最有效的方式。
深夜回到出租屋，一壶热水20毛钱，一半泡脚，一半泡面。这就是当时很多推销员的正常生活。一天晚上，一位名叫何桂荣的女售货员带着三四个人开着出租车回出租屋。出租车被摩托车拦截，包被劫匪持枪抢走。
这已经是何桂荣第二次被劫匪抢劫。当时她脑子一片空白，她盯着劫匪，只说了一句话：“能把客户的名片夹还给我吗？”
强盗看了她一会儿，然后难以置信地走开了。何桂荣用出租车司机的手机给当时的领导打电话，说“我被抢劫了，或者被枪口抢劫了”，“哇”的一声哭了起来。
很多销售人员都遇到过类似的被抢劫、被骗、被狗追、甚至被赶走的经历。特别是，还有那些被不诚实的顾客陷害并被带到警察局的人。从参加“百年计划”，到顺利通过三个月的严格考核，再到最终留下来升职加薪，乐观的情绪在每一位铁军成员身上体现得淋漓尽致。
“我选择的人一定是乐观的，因为作为一个企业家，不乐观就会酿成灾难。”马云在与世界银行行长金墉交谈时是这样回应的。
彭蕾在《造梦者》中也说过：阿里巴巴刚成立的时候，每次马云回到湖滨花园，他都说自己拒绝了另一个VC。直到有一天，马云回来说自己已经拒绝了37家VC。 “但结果是近几年才揭晓的，原来马云被VC拒绝了37次。”
一支队伍的气质总是和它早期指挥者的气质非常接近。即使在非典时期，马云也依然保持乐观。正是这种乐观精神，使中国钢铁军团能够吃苦耐劳、百战百胜。
一个心态乐观的人，遇到问题时，第一反应是思考：
解决办法是什么？
可以创造什么条件？
我可以在哪里获得帮助？
最坏的可能结果是什么？
在客观理性地认识了当下的真实情况后，你仍然充满好奇心和乐观的精神，这会让你走得更远。
深耕行业
在战争中学习战争
前阿里巴巴高级运营商小马鱼分享了自己的运营经验，并说了一句话：脚踏实地，仰望星空，深耕行业。
善于学习也被视为阿里人非常重要的品质之一。在最早的中国铁供军中，几乎没有人有销售经验。都需要“以战争来学习战争”。
阿里有Review（回顾、总结）系统，这是阿里人学习的重要机会。这个体系对铁军的影响比大多数阿里人所看到的还要深刻。
一位资深销售人员回忆道：
在我参加评审之前，我以为阿里的评审和我之前的工作报告是一样的。无非就是讲业绩，讲计划，表达决心。 30分钟后就OK了。但事实并非如此……这只是一个开始。
阿里还会问你对价值观的理解：你做了什么来体现价值观？
团队合作：你和你的团队相处得怎么样？你熟悉谁，不熟悉谁？你为帮助别人做了什么……
我从未如此认真地看待过自己，也从未如此认真地感受过别人。这是我第一次知道Review，也是我认为阿里职业生涯真正开始的第一天。
成长有三种方法，一是向书本学习，二是向身边的人学习，最后一种尤为重要：向自己学习。无论是对于普通的中国供应商和销售，还是对于区域经理以上的管理，阿里的审核体系都对他们的成长起到了至关重要的作用。
一位离职的阿里员工在社交平台上怀念阿里，另一位阿里员工的回复感动了很多人：
坚持和学习是你在阿里学到的唯一可以陪伴你一生的技能。这个技能可以让你支撑一切，不要怀疑自己，不要想着回山，做你自己。
确实，坚持和学习是每个阿里员工终生受益的好习惯。工作的本质是发现问题，然后解决问题。谁能又快又好地解决这些问题，谁就会有更多的机会。
当然，在解决问题的过程中，你肯定会遇到很多困难，但只有你善于学习，解决别人解决不了的问题，你的不可替代性才会更强。
马云在公司经常说一句话，“叫你做并不难！”
所以，遇到问题的时候，请停止抱怨，集中全部精力学习如何更好地解决问题，让自己在行业中深耕，并保持随时离开的勇气。
乐于分享
是团队中成长最好的方式
阿里巴巴有“独孤九剑”“六脉剑”之说，其中提到的团队精神就是销售团队的灵魂。这也是铁军销售与其他公司销售最大的区别：更依赖团队和组织的力量。
在阿里巴巴的销售中，老人帮助新人的现象很常见。主管帮助员工，上级帮助下级，经验、资源、信息可以免费共享。
阿里前COO李旭辉在阿里“遵义会议”上提出，团队要想快速复制，必须建立共享机制。分享是学习销售最好的方式，也是最有利于团队成长的方式。
曾任中供北区总经理、滴滴早期投资人的王刚，也在2002年中供年会上主动为自己争取了分享机会。
2001年12月和2002年1月，王刚和另一位优秀推销员黄荣光双双荣获金牌。年会上，黄荣光受邀上台分享，“只是笑而已”。王刚想，为什么我拿不到金牌却不能上台讲话呢？
于是他给时任华南大区总经理的陆兆禧发了一条短信，陆兆禧请示后就答应了。王刚上台后，向中学里的三四百人讲解了一个销售公式，并用了10分钟的时间分享了自己的销售经验。
当时，铁军除了“老男人”带新人的师徒制度外，还有每个季度进行区域间PK战的传统。为了赢得PK，各队齐心协力，表现出色的老业务员迫不及待地向新人传授一身功夫。
当时无敌圣斗士有一个非常好的分享机制。每天做得好的人都要站在桌子上分享，让他感受到成就感。分享后，每天都会有总结，每周日晚上，全体员工召开周会进行分享。在这个过程中，让他们有结论、有收获。
作为管理者，要有团队精神，以身作则，综合利用团队内部的人、事、物，尽可能做到“人尽其才、物尽其用”。同时，你还必须确保团队一直践行的价值观符合公司的利益。
作为一名员工，我们不仅要争取更多的机会站上舞台为自己分享，更要在别人分享时虚心吸收、学习。当你在团队中分享得更多时，你的开放度和成长速度都会远远超过别人。
正如彭蕾所说：你可以发挥出尽可能多的力量，但不能轻易认输。
成就公司
也是成就你自己
不久前，在上海企业投资协会年中论坛上，如是金融研究院院长管庆友发表主旨演讲，表示中国正处于历史性转折点，风险与机遇并存，能否是非关系到国家命运。这也关系到我们每个人的命运。
进入2018年，从媒体对当前经济形势的分析中可以明显感受到：经济变化和人工智能对很多行业造成了巨大的影响，很多企业裁员，大环境对每个人的影响越来越大。我们每个人都不是一个孤立的个体。
时代的新陈代谢仍在加速，行业变革，信息刷新速度越来越快。未来，你可能会经历每5年一次的时代“淘汰赛”。一旦被刷掉，就不会再有“复活”的机会。
在如此伟大的时代变迁下，我们该如何掌握自己的命运？这是摆在我们每个人面前的一个深刻命题。别的不说，先做好自己的本职工作，让自己能够有最基本的生活基础，是每个人最迫切、最重要的生存之道。
无论你是管理者还是普通员工，希望你看完文章后能够思考一下：
你能为公司做什么，为自己做什么？如何成为公司中不可替代的人？
当你能在公司取得成功时，你也就成功了。无论遇到什么困难，都不要放弃，你的梦想是这个世界上最伟大的事情。
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