施正琴卖大头菜年售2000万的创业故事

宜宾是榨菜之乡，这里家家户户通常都是把大头菜做成咸菜来吃。正因为对大头菜如此熟悉，施正琴更觉得她口中的大头菜与众不同，兼具麻辣咸香脆的特点，但又不像传统的腌制大头菜那么咸，甚至可以当零食吃。施正琴觉得这种口味的大头菜可能会具有商业价值，如果开发成产品，一定会有很多人像自己一样也喜欢吃。施正琴说服当地农民将冬季种完水稻空闲的土地种上大头菜，此举每年为当地上万户农民每亩增加收入1000多元。
[致富经]被10万元违约金逼出来的传奇财富(2011.3.16)　　视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

　　公司副董事长陈家华：技师，注意了，现在比赛开始！

　　员工：一二，加油！一二，加油！一二，加油！一二，加油！

　　助兴快板：磨亮刀切靓菜戎陈坊大头菜,麻辣鲜香人人爱，夫妻吃了更恩爱，小朋友吃了最可爱，要问此菜何处有？国内国外都有卖，都有卖。平时工作多努力，年底红包给大的给大的、给大的。

　　这是一家专业生产腌菜的企业，此时工厂里的员工正在举办一年一度的技能比拼大赛。

　　员工：加油！加油！

　　陈家华：比赛到此结束。

　　经过评审团的最后认定，最终有8位选手得到了工厂颁发的奖状和奖金。

　　施正琴：激动人心的时刻到了！第一名，毛光荣！毛光荣是谁？

　　公司副董事长陈家华：谢谢，继续努力。

　　董事长施正琴亲手为获奖的选手带上了红花。

　　施正琴：红包是个象征性的，名誉是不能拿金钱去比的，所以说，这个荣誉大家都希望能够得到。

　　陈家华：技艺比赛在我们公司来讲都是不定期的，经常都在搞，通过这样的比赛，提高我们工人的生产技术水平。

　　工厂里大部分员工都是农民工，和他们一样，董事长施正琴原来也是一位农民工，3年前她还外债缠身，生活艰难。而就在3年前，她的命运突然发生了巨大转变，她用一种极为特殊的方式，将当地原本不值钱的大头菜一年销售出了2000多万元，这到底是怎么回事呢？

　　施正琴出生在四川省宜宾市的一个农民家庭，小时候因为家境贫寒，施正琴6岁开始就帮父母干农活，到了卖柑橘的季节，她要摸黑起早，走十多里的山路，帮母亲把柑橘背到街上。为了上学不迟到，她常常凌晨两三点钟就得起床，因为起得太早，上课时老是打瞌睡，非常好学的她为了能读书，想尽一切办法去补课，即使这样，到了初中家里还是供不起她读书，施正琴被迫辍学回家，这段经历成了一家人揪心的痛。

　　施正琴母亲：老师很喜欢她，我们的娃读书又用功，只是我们的条件环境太差了，把她拖得都没有考高中，就没有文化了。反正我的这个娃儿几乎都是饿大的，不是喂大的，我们完全没有能力给饭给他们吃，是饿大的，命惨。

　　施正琴先后做过建筑工人，摆过地摊，卖过小火锅。然而，命运总是跟她开玩笑，她尝试做过几十个项目，但都以失败告终。

　　2001年，施正琴的火锅店赔钱倒闭；

　　2002年-2005年间，施正琴先后关掉了羊场、鸡场、猪场；

　　2005年-2006年间，施正琴的石场和煤场因赔钱转让……

　　连施正琴自己也记不清到底经历过多少次失败，这期间，她已经结婚，并有了一个可爱的儿子。当时双方父母都需要他们赡养，还有自己的小家要顾，生活的重担狠狠地压在了这对小夫妻身上。施正琴一心想通过自己的努力为家庭分忧，然而，屡次经营失败，又使生活更加艰难，而她又是一个不服输的人，她逼着自己振作，继续寻找改变命运的机会。

宜宾是榨菜之乡，这里家家户户通常都是把大头菜做成咸菜来吃。正因为对大头菜如此熟悉，施正琴更觉得她口中的大头菜与众不同，兼具麻辣咸香脆的特点，但又不像传统的腌制大头菜那么咸，甚至可以当零食吃。施正琴觉得这种口味的大头菜可能会具有商业价值，如果开发成产品，一定会有很多人像自己一样也喜欢吃。施正琴说服当地农民将冬季种完水稻空闲的土地种上大头菜，此举每年为当地上万户农民每亩增加收入1000多元。

　　直到有一天，一个偶然的机会，施正琴吃到了一种口感特别的蔬菜，从那一刻开始，她的人生有了重大转机。

　　2006年的一天，一位叫陈锐的朋友到施正琴家来串门，特意带来了父亲亲手腌制的大头菜。

　　施正琴：这个菜非常非常好吃，绵中带脆的感觉，回甜回甜的感觉，甜味把那个盐和香味能够融合在一起，综合那个口感是非常非常特别的。一口气就吃了两三个，就吃爽了。

　　施正琴吃的大头菜在她的家乡宜宾是一种既普通又便宜的蔬菜，是芥菜的一种。宜宾是榨菜之乡，这里家家户户通常都是把大头菜做成咸菜来吃。正因为对大头菜如此熟悉，施正琴更觉得她口中的大头菜与众不同，兼具麻辣咸香脆的特点，但又不像传统的腌制大头菜那么咸，甚至可以当零食吃。施正琴觉得这种口味的大头菜可能会具有商业价值，如果开发成产品，一定会有很多人像自己一样也喜欢吃。带着这样的想法，她找到了做出这种口感大头菜的人——陈家华，希望与他合作，把大头菜开发成产品，没想到对方却一口回绝了她。

　　陈家华的手艺是父亲教的，96岁的父亲陈久进告诉记者，这门手艺是祖传的，陈家祖上有规矩，腌制大头菜的独门绝技是不允许外传的。

　　陈家华父亲：我就传他一个人，其他的没有外传，就是没有孩子也不能够教给外人，就是这样的意思。这就是一个意思，就是说祖传的意思。

　　陈家华：很多人在我面前问是怎么做的，想学，但是家里面也有严格的要求，老人也有严格的要求，不能外传。

　　虽然被拒绝，施正琴并不死心，她开始频繁地去陈家帮忙做家务，但始终不提合作的事。

　　一来二去，施正琴与陈家的人很快熟悉起来，并且相处得非常融洽，终于有一天，陈家华被施正琴的诚意打动，愿意跟她合作，共同办一厂子加工大头菜。

　　施正琴：我不像别人一样，来了一次，说了一次，不行，就不来了，我们是厚着脸皮，一次又一次的，重复去找他，但是先去找他的时候说大头菜，中间就不怎么说这个事，来来回回就跟他聊，跟他聊天，扯家长里短的，但是，他知道我们的意图，就是想说服他。

　　陈家华：为人正直，这个人品也比较好，能够吃苦和耐劳，能够有事业心，由于这几个原因，当时我想了一下，我也就同意了。

　　得知陈家华愿意和自己合作，施正琴当天晚上就写了份协议。为了坚定大家的信心，避免散伙，她还在协议中特别写明：如果一方退出，要支付给另一方10万元的违约赔偿金。因为对自己技术的自信，陈家华毫不犹豫签了字。

　　陈家华：第七条，合伙人在合伙经营期间，擅自退伙，必须经另一方同意，否则，擅自退伙一方应赔偿对方10万元。当时10万块钱也是一笔很大的数字，但是由于这个压力来讲，可以说变成我们两个的动力。

　　施正琴：是一种鞭策，是种动力，是一种站在悬崖边上，要么朝里面靠，要么就一起下。

　　他们用东拼西凑的4万元购进了7吨大头菜，在施正琴的家里开始了把大头菜做成产品的实验。制作腌菜之前需要把大头菜晾干，传统的办法是将大头菜一个一个串起来，挂在院子里自然风干，而规模生产如果采用这种办法费时又费力。为了想省工省力，他们决定把7吨大头菜全部平摊着晾晒。

　　七八天后，施正琴来到晾晒大头菜的地方，当她拿起大头菜时，瞬间心里凉了半截。

　　施正琴：为了节约这个成本，人工成本，方便，就这样做了，这面就是朝下面的一部分，它没有跟空气接触，没有被风吹着，所以说，变质了。

　　新鲜的大头菜水分很大，空气不流通的背面很容易发霉变质，就这样，7吨大头菜被白白地扔掉了。第一次的试验失败，大家并不气馁，马上调整了晾晒方法，又再次购进了5吨大头菜。

　　接下来他们想尽办法，希望把大头菜在霉变以前就烘干，甚至还专门制作了个铁炉，但最后都失败了。大头菜还是一吨接着一吨地被倒掉，借来的钱也跟着全部打了水漂。陈家华再也沉不住气，想要放弃。

　　陈家华：对我来讲，好像泼了一瓢冷水，心里有种失落感。

　　施正琴：他心疼，心里面特难受，而且很舍不得，那么多全部丢掉，不是大头菜，是我们的本钱呀，血本呐！他非常……感觉到不行了，是不是今年就不必做了。

　　为了挽救危局，施正琴不得已再次提起那份10万元违约金的协议，按照约定，如果谁先退出，就要给另一方10万元违约金，施正琴用这个原因劝说陈家华能不能再想想办法。

　　施正琴：所以说，没有那10万块钱，他可能已经退缩了。

　　陈家华：如果不干了，要赔她10万块，要干，那就得重新想办法。

　　记者：你真的要他10万块钱吗？

　　施正琴：不是，我们的想法主要是把这个事坚持做下去。

　　关键时刻，还是这份写有10万元违约金的协议逼着大家继续坚持下去。他们在不得已的情况下，回归了最原始的办法——人工串挂晾晒。当时只有几个工人，工作量很大，施正琴也是主要劳力，为了最后的希望，她几乎拼尽全力。

　　施正琴的丈夫张立华：四五点钟的时候，大家都想睡觉了，眼睛都很想睡了，很想睡了，但还是要把它串完，把手……我记得她两三个指头都被串破了，都串破了，我看到都非常心疼了。

　　串完的大头菜需要挂在架子上，经过20天的晾晒才可以做腌菜。没想到，最后的办法竟成了唯一有效的办法。

　　施正琴：这个大头菜，绵中带脆的口感，就是我们晾晒的原始传统特点。

宜宾是榨菜之乡，这里家家户户通常都是把大头菜做成咸菜来吃。正因为对大头菜如此熟悉，施正琴更觉得她口中的大头菜与众不同，兼具麻辣咸香脆的特点，但又不像传统的腌制大头菜那么咸，甚至可以当零食吃。施正琴觉得这种口味的大头菜可能会具有商业价值，如果开发成产品，一定会有很多人像自己一样也喜欢吃。施正琴说服当地农民将冬季种完水稻空闲的土地种上大头菜，此举每年为当地上万户农民每亩增加收入1000多元。

　　记者：清的晾晒到合格大约需要多长时间？

　　施正琴：这个时间需要20天左右。

　　他们终于用晾好的大头菜做成了产品，实验宣告成功，施正琴高高兴兴地买回了10吨大头菜。

　　一串串大头菜挂满了架子，竟成了一道迷人的风景线。施正琴觉得梦想的财富离自己越来越近了，然而她并不知道，一场毁灭性的打击正悄悄地向她逼近。

　　2007年3月施正琴工厂所在的地方突发大水，10吨快要腌制好的大头菜全部被水淹没了。几天后，大水退去，面对一片狼藉的加工车间，施正琴作出一个痛苦的决定，把被水浸泡过的大头菜全部扔掉。

　　员工：用口袋装起来，装起来用车子拉走，倒到垃圾场去了。

　　记者：一共倒了多少？

　　员工：倒了不少，反正我们不清楚，看了拉了不少，拉了不少，倒出来坏的。

　　员工：看起来颜色都好的，但是吃起来味道就不行，就只能倒了，那个就没有拿出去卖，而且倒了很多。

　　菜被倒掉，施正琴的心也跟着碎了，此时的她已经身无分文，还欠下了几万元债务，回到家，看见年迈的父母，她觉得无言以对。

　　施正琴母亲：好的消息她都说给我听，不好的她都瞒着我。她说，我不让你知道，知道也帮不到我的忙，她说，帮不到我的忙，你气也气不得，你气病了，我们怎么办。

　　就在施正琴不得不放弃的时候，陈家华找到了她，告诉她，已经从自己弟弟家筹到了30万元资金，并鼓励她扩大生产，把事业做下去。

　　陈家华：文化财产传到我们这一代人是很不容易的，要把它发扬光大，确实要通过一番拼搏，所以说在这种情况下，我的兄弟媳妇她还是义不容辞的，最后很爽快地答应了我。

　　历经艰辛，2008年初，100吨满载他们财富梦想的大头菜终于生产出来了。施正琴深知大头菜产品的核心竞争力就是口感，所以销售的关键是必须想办法让大家品尝到她的产品才行。那么，到底该怎么办呢？

　　施正琴想尽办法，参加各种活动，走访当地的企事业单位，让很多宜宾人品尝她的大头菜。但宜宾毕竟是榨菜之乡，无论她想什么办法，还是很少有人买她的产品。为了把产品推销出去，施正琴带着员工到外地参加展会。然而，不懂销售的她，不知如何向顾客介绍自己的产品。情急之下，她想出了一个好办法，正是这个办法，让她突破了销售瓶颈，将大头菜一年卖出2000多万元。

　　施正琴：不会说，又没有那么多语言，就是“欢迎品尝”，一说脸“唰”就红起来了，但是我还是赶快把头低下去，为什么，因为跟我一起去的还有两三个职工嘛。

　　因为没有经验，施正琴非常缺乏自信，眼看着人流攒动，可就是很少有人愿意品尝或者购买自己的产品，该怎么办呢？为了吸引顾客注意，她琢磨出了一个好办法。

　　施正琴：我们这么喊，“欢迎品尝”，这个叫法好像太普通了，不是很吸引人，太普通了，大家就这样想，我们想怎么办？想一想，就想出了这么两段我们的宣传语。

　　施正琴：这样一叫卖的话，很多人就过来看稀奇了，很好奇，这叫什么？什么“磨亮刀切靓菜”，怎么怎么来的？就感觉到很好奇，这个词感觉很不错，一看很吸引人的。

　　施正琴：磨亮刀，切靓菜，戎陈坊，大头菜，麻辣鲜香人人爱，营养好比盖中盖，爽口开胃人人爱，国内国外都有卖。

　　也许是新鲜，过往的很多人真的被她吸引了，开始来到她的摊位。很多顾客品尝完之后，回头购买她的产品，甚至有人还成了她的经销商。云南的韩家英就是在一次展会上被她的叫卖声吸引，品尝了大头菜后，开始经销她的大头菜。

　　经销商韩家英：35万到45万之间差不多，我做几年了，两年多了，每年都基本上可以达到这个量，我相信今年应该会更好。

　　施正琴的这种卖法经常被很多人诙谐地模仿。

　　经销商：磨亮刀，切靓菜。

　　经销商：夫妻吃了更恩爱，小孩吃了最可爱。

　　施正琴：磨亮刀，切靓菜。

　　见到这种卖法非常有效，施正琴开始把这段顺口溜在厂里推广，成了每个进场员工的必修课，如今厂里的每个员工都能熟练用这个办法卖菜。施正琴带领员工们参加全国各地的展会，用这个办法结识了很多经销商，有些人也成了她的固定客户，帮她把大头菜卖到了全国各地。

　　随着销量的增加，当地的大头菜成了稀缺资源，施正琴说服当地农民将冬季种完水稻空闲的土地种上大头菜，此举每年为当地上万户农民每亩增加收入1000多元。她经常奔走于田间地头，在我们采访时，她听到了当地农村妇女的故事，再一次落泪。

　　农村妇女：5点钟就起床，天亮了要烧饭，送孙子读书。

　　施正琴：想到她们就像我小时候，真的是很辛苦的。

　　由于对农民的特殊感情，她厂里现在招收的上百名员工基本都是农民工。

　　2010年，施正琴的大头菜产品销售额突破了2000万元，施正琴不但自己实现了财富梦想，还带动乡亲们共同致富，得到了社会的尊重。

　　2011年1月12日，施正琴作为宜宾市农民工的杰出代表，得到了当地政府的表彰。

　　施正琴：虽然我们的起点低，但只要找准目标，不断学习，我们也能成功，也能为国家的经济建设做出我们的贡献。春节快到了，我向在座的农民工朋友们拜个早年，祝你们在新的一年里身体健康，梦想成真！

　　宜宾市市长吴光镭：基础不是很好，但是她实实在在地干，所以她可以是个低起点，但是可以是大跨度，这一点我感觉很好。第二，她就是愿意从最脏、最累、最苦、最重的活干起，然后成为企业家。

　　编导：林玉红

　　摄像：颜志宏

　　——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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