[致富经]从苦涩水果中发现的“甜蜜”财富(2010.12.17)
这里是韩国的全罗南道高兴郡，当地农民在靠海边的地方，种植了一种奇特的水果。这种水果外表看起来和橘子一样，可据说它味道又苦又酸，不能直接当水果食用。
他叫盛万龙，就是为了这种又苦又酸的水果，从中国的辽宁大连来到韩国，他对这种水果很熟悉。
盛万龙：柚子皮里面的水分特别大，而且有一股香味。
记者：它这个往身上喷，身上就有这个味道。
盛万龙：对。
记者：还行我感觉。
许海龙：你吃完吐了看看什么感觉？
记者：这个酸度基本上比柠檬还要酸。
这种比柠檬还要酸的水果，韩国人叫它柚子，它的维生素含量比柠檬多十倍。在韩国采访时，当地的农民朋友，给记者介绍了很多柚子的吃法。
而在众多柚子吃法中，韩国人经常制作，也是最具经济价值的一种就是把柚子皮切成条，把柚子瓤榨成汁，加上蜂蜜和白糖搅拌，制作成一种叫柚子茶的饮品，味道很甜蜜。
韩国妇女：在罐子里放三到四天，拿出来以后，用开水冲就可以饮用了。
用来加工柚子茶的原料柚子，在韩国的种植面积有限，年产量在15000吨左右，只有韩国的高兴郡最适宜种植。
高兴郡郡守朴炳淙：除了韩国，可能其它国家栽培，这个柚子树会很困难，高兴郡具备一个亚热带，气候特点，它是韩国日照量最充沛的一个地方，靠海边又是半岛，在此情况下才能栽培大量，优质的柚子。
盛万龙就是韩国柚子茶在中国经销商，他把这种韩国特有的农产品，做成了自己的品牌。卖到了全国239家大型超市，2010年，销售额超过了3000多万，占韩国柚子茶出口到中国数量的三分之一。
盛万龙商业眼光敏锐，敢于冒险。他敢拿200万，去干别人认为，至少要上千万才能做成的事。这种冒险让他濒临破产，但他却能靠着过人的胆识起死回生，成为国内最大的柚子茶进口商。
盛万龙究竟有什么过人之处，他如何把一种进口商品，在中国经营的风生水起的呢？
2000年，盛万龙从大连一家合资企业辞职，看上了包装精美的韩国食品。经营一段时间后，他总结卖韩国食品要想赚钱，就要拼产品种类，拼产品更新速度。
盛万龙：韩国比较流行的好卖东西，中国就有很多进口商去进口，还有一种是在中国，直接很快就有类似这种产品生产出来。同样的产品很多家从韩国进口以后，在国内就形成一个价格的竞争。
在中国经营韩国食品的商圈内，盛万龙做事始终都是与众不同。别人在不断去韩国寻找有特点的食品，加强市场竞争力时，盛万龙却提出要用自主品牌打市场。
2004年11月，辽宁大连的盛万龙在韩国考察时，看上了韩国特有的农产品柚子茶。他让生产企业，加工属于自己品牌的产品。并且通过不断的促销，一年的时间就卖出了1000多万。但是，盛万龙还不满足，他要让柚子茶销售额翻倍。为此，他还要干一件与众不同事。很多人都会选择开专卖的方式经销韩国食品，而盛万龙却与众不同，他要进大型超市扩大柚子茶销量。盛万龙：以前进口代理其它的韩国产品，你不管做多大的促销也好，怎么推广也好，我认为没有前途在中国。自私点讲那个就是别人的孩子，我先领家养，养大了不知道叫谁叫爹了。
2004年11月，盛万龙在韩国考察时，看上了韩国特有的农产品柚子茶。他让生产企业，加工属于自己品牌的产品。并且通过不断的促销，一年的时间就卖出了1000多万。但是，盛万龙还不满足，他要让柚子茶销售额翻倍。为此，他还要干一件与众不同事。
而他做的这件事，被很多业内人士认为，他是在自断财路。www.nczfj.com 农村致富经网
这是一家韩国商品专卖店，杨金龙是这儿的经理。他用了七年的时间，在辽宁省开8家自己的韩国商品专卖店。
韩国商品经销商杨金龙：自己独立经营的话，资金风险比较低，我今天卖一百块钱，我今天就可以拿到一百块钱，之后我再循环使用，专卖店就自己说了算。
很多人都会选择开专卖的方式经销韩国食品，而盛万龙却与众不同，他要进大型超市扩大柚子茶销量。大型超市的东西卖出去，至少要两个月后才能结账。账期要求经销商，必须要有雄厚的资金实力。
韩国商品经销商杨金龙：一个大卖场，比如说一个月销售额三万块钱的话十个三十万，两个月就应该是六十万。也就是你要将近一百万的资金在这个商场里压着，然后你还有备用库存。小钱应该支撑不了这个运作。
记者：有上千万也许能运作。
韩国商品经销商杨金龙：对，至少需要几百万吧。
记者：二百万肯定做不了吗？
韩国商品经销商杨金龙：做不了。
而当时盛万龙只有200万，他并不考虑过程会如何艰难，要的是一年之内，把柚子茶卖进全国200家以上大型超市。盛万龙急于求成，他要让自己的销售额翻倍增长。
盛万龙：专卖店挣一年的钱，投资再开一个店。我要想开一百个店的话，可能要开一百年。
记者：就要活一百岁了。
盛万龙：我活不了那么长时间，我也等不及了。
盛万龙没有想到，他这种与众不同的做法，虽然让公司销售额翻倍增长。但企业却陷入了危机，柚子茶卖的越多，公司距离倒闭就越近。
面对企业倒闭危机，盛万龙究竟有什么过人的胆识？在化解危机后，翻身成为中国最大柚子茶进口商呢？
2005年到2006年，盛万龙的销售网络在国内已经急速扩张到了239家，正当他还想继续扩张的时候，却发现自己已经处在了破产边缘。
盛万龙：财务说我们这账户上，只剩下2700块钱了。没有钱从韩国进货保证不了一个正常的供应，资金链断裂了。
盛万龙和韩国生产企业合作是先付款后发货。他的资金不仅要压在超市长达两个月的结账期上，还要留出资金去韩国进货。急速的扩张销售网络，让盛万龙本来就很脆弱的资金链，彻底绷断了。他已经没有钱进货，供超市销售了。
2004年11月，辽宁大连的盛万龙在韩国考察时，看上了韩国特有的农产品柚子茶。他让生产企业，加工属于自己品牌的产品。并且通过不断的促销，一年的时间就卖出了1000多万。但是，盛万龙还不满足，他要让柚子茶销售额翻倍。为此，他还要干一件与众不同事。很多人都会选择开专卖的方式经销韩国食品，而盛万龙却与众不同，他要进大型超市扩大柚子茶销量。超市食品部经理邵诚：进口食品不允许有断货的现象，有段时间他们家断货，所以说我们就隔个三五天，挂一个电话催货，隔一个三五天挂电话催货。
盛万龙：我了解超市的游戏规则，断货会罚款，按照促销计划你执行不了，供不上货也会有罚款，如果时间长断货容易被超市清库，也就是说你以前，所有投入的入场费用白投。
如果不能保证供货，不但自己辛苦创建的柚子茶品牌不能再经营，甚至公司因为资金链断裂还要面临倒闭的危险。
在公司面临倒闭的危机时，盛万龙曾经想过把自己房子和车卖掉，缓解资金压力，但他又觉得这不是长久之计。最后，盛万龙认为能让他翻身的机会只有一个，但要变为现实却是极其困难，以前还从来没有人尝试过。
盛万龙：我自己也觉得不太可能，但是我没有别的办法，自己想只有一个办法才可以解决。
他想让韩国的生产企业为他承担账期，也就是先卖货后付款。对于，盛万龙的这种想法，长期联系韩国业务的翻译许海龙给他泼了凉水。
许海龙：我觉得根本没有可能，一点可能都没有，因为韩国人做国际贸易，惯例是不欠帐，要么做信用证，要么现金结算，没有欠帐一说。
盛万龙：我不能说因为一个事情，它的可能性很小，我就放弃不去试，我必须要试一次，才知道到底行还是不行。
在危机之中，盛万龙已经无路可退，他必须要去试一下。这次韩国之行，盛万龙向高兴郡政府和生产企业，介绍了自己遇到的困难，并提出先供货后付款的要求。
高兴郡政府和韩国生产商，了解了盛万龙的遭遇，以及中国市场的消费情况后。认为如果不帮助盛万龙，韩国柚子茶刚打开的市场就将毁于一旦。另外，盛万龙进入的239家超市，也正是他们需要的柚子茶销售网络。
高兴郡郡守朴柄淙：对中国市场的支持，源自盛万龙，他用实际的数据告诉我们，他在努力的开拓中国柚子茶市场，另外通过柚子这个产品，希望能拉近韩国和中国之间的贸易关系。
金钟南：盛万龙的销售网络越大，对我们来说越是一个好事情，对柚子茶农户更是提高收益的一件好事情，所以说我们会全力以赴的去支援盛万龙。
有了高兴郡政府和韩国生产企业解的支持，盛万龙销售柚子茶更卖劲了。到2010年，盛万龙自己品牌的柚子茶，年销售额翻了三倍，超过了3000万，占据了韩国柚子茶出口到中国总量的三分之一。
盛万龙：蜂蜜多的柚子茶它成本肯定是高，营养价值也高，你看这个它就相对稀一点，像流体一样。
创业谁都不敢保证会一帆风顺。2010年是盛万龙创业多灾多难的一年。
今年5月4日，一场大火烧光了他1000平米的仓库，损失多年来创业积攒的千万积蓄。
记者在采访时，盛万龙还面临着一个新危机。2010年，韩国柚子减产，原料价格上涨一倍多。在公司里，员工们对这个突如其来的危机，显示了焦虑。
员工郭海瑞：假如我们成本价，就会达到三十多元钱多的话，在卖场最低也要卖四五十元钱，如果上涨幅度特别大的话，我们都存在退出超市这种危险。
翻译许海龙：我想说这是做和不做的问题，我认为这是雪上加霜的问题，能造成拖垮整个公司，其它正常业务。
员工王有鹏：大卖场我们花了这么长时间维护，你要是中断这个销售的话我们再进，一进一出我们会有很大的损失。
如果超市零售价格和原料价格同样上涨一倍，就会流失消费者，产品卖不出去。所有员工都对这场危机产生了焦虑，而盛万龙却再次显示了他的与众不同。他认为这个危机是扩大公司销售额的一次好机会。
盛万龙：整个中国市场，应该是一个重新洗牌的一个过程，恐怕有的小品牌或者不是很有实力公司的话，可能会放弃这个市场，这对我们来说就是一个最大的机会。
2010年11月20日，盛万龙决定去一趟韩国，与柚子茶生产企业谈一次，目的是在柚子原料价格上涨时，说服对方产品不涨价，稳定国内超市柚子茶的零售价格。
员工王有鹏：产量减少对他就是一个损失，韩国工厂是要依靠，提高价格来弥补他的损失。
员工盛万君相当于变相的让他让一部分利润出来，而面临柚子减产又让要工厂让利润，真的是很难。
柚子减产，韩国生产企业收购柚子的价格也要上涨。在这种情况下，柚子茶出口不涨价，生产企业很有可能会赔钱。
为了扩大销售额，去压低别人利润的谈判能成功吗？让人感觉就像盛万龙出发前，大连机场的天气一样，被雾气笼罩，看不清方向。
从大连出发到韩国柚子茶主产地高兴郡，要乘飞机到仁川，然后再转机到2012年世博会举办城市丽水。在转机过程中盛万龙预测，这次谈判也许会像亚运会，中韩乒乓球比赛一样激烈。
盛万龙：双方在博弈，比赛肯定是有结果的，谈判也应该最终有个结果。
记者：对待结果期望好吗？
盛万龙：挺好，我挺有信心。
到达高兴郡的第二天早上，盛万龙就去了农民的柚子园，考察柚子的减产情况。
盛万龙：原来看的时候，这一看的话树上的黄得多，黄色的多叶子看起来感觉相对比较少，现在看起来的话比较稀疏一些，比如去年的时候，这个树枝拿上这样拿起来一看，可能有两三个三四个果，这样看只有一个果，现在来看价格上涨是肯定的。
高兴郡农业技术中心技术人员孔昌基：整个高兴郡地区，气候有三寒四暖的特点，就是冷三天暖四天，而去年有一段时间是持续冷，所以柚子生长受影响。
这天晚上，盛万龙去了韩国柚子茶加工厂。虽然不是正式谈判，但加工厂董事长金钟南向盛万龙说的第一件事，就意味着要实现压低加工厂利润，控制出口价格上涨的想法，实现起来将非常困难。
2004年11月，辽宁大连的盛万龙在韩国考察时，看上了韩国特有的农产品柚子茶。他让生产企业，加工属于自己品牌的产品。并且通过不断的促销，一年的时间就卖出了1000多万。但是，盛万龙还不满足，他要让柚子茶销售额翻倍。为此，他还要干一件与众不同事。很多人都会选择开专卖的方式经销韩国食品，而盛万龙却与众不同，他要进大型超市扩大柚子茶销量。翻译许海龙：他说今年收购季节，工厂有钱全投入到收购上面了，所以说大连全南帐上有钱，赶紧给我汇点。
记者：他现在干什么？
翻译许海龙：马上给公司财务打电话，让家里人汇钱。
记者：现在就打电话啊，这么晚了？
盛万龙：我要赶快安排，因为他们收购季节需要大量现金。
生产企业董事长金钟南：今年你们帮帮我们吧，明年我帮你们。
盛万龙：我们是一家人。
金钟南向盛万龙要货款，证明现在他的资金非常紧张，在这种情况下，再提出压低加工厂的利润显然是不太可能。
如果柚子茶出偶不涨价，盛万龙就能趁柚子原料紧张，行业洗牌的机会，抢占更多的市场份额。为了达到目的，盛万龙告诉许海龙，谈判时要翻译他的一个计划，这个计划是盛万龙明天双方谈判，出奇制胜的一张底牌。
盛万龙：我想把这个计划告诉他们表达清楚，让他们理解中国的市场情况，我相信他们肯定会同意。
翻译许海龙：盛总这个人的性格很倔强，有时候倔强很有道理，有时候倔强一点道理都没有，在这件事情上我还无法判断我要创富网网，到至少为止从我第三者来看待这个事，作为老板这时候下这个决定，我觉得有点仓促，有点盲目。
那么，盛万龙的计划到底是什么？他为什么认为，这个计划说出来，谈判一定会成功呢？
而第二天，韩国柚子茶加工厂的金钟南却临时有事，让员工陪同盛万龙参观韩国的民俗村，谈判推迟了。
盛万龙：还有这么多事啊。
翻译许海龙：还要去看观光塔。
盛万龙：业务方面明天才能谈是吗？
翻译许海龙：对，今天时间都安排满了。
盛万龙这次来韩国唯一的目的，就是压低韩国生产企业的利润，让对方在柚子减产的时候出口不涨价。对谈判的期待，让他对游山玩水失去了兴趣，韩国民俗村他根本就逛不下去。
即将展开的谈判，究竟会出现什么结果？盛万龙到底有什么样的计划？他为什么胸有成竹，认为这个计划一定能说服韩国柚子茶生产企业不涨价呢？
盛万龙期待已久的谈判终于要开始了，柚子茶生产企业负责与盛万龙谈判的人叫金奉俊，他是长期负责中国出口业务的经理。
这次双方谈判时间总共用了不到两个小时，互相就达成了默契，共同应对柚子减产带来的危机，而这一切正是和盛万龙准备的那个计划有关。
盛万龙：其实就是一种诚恳跟坦诚很坦诚的和他们讲，如果你们的价格确实要上涨很多的话，我也会同意。但是我要告诉你们我会把我们公司一年的利润，包括我们经营其它产品利润都会拿出来。
柚子茶生产企业总经理金奉俊：我们希望和盛万龙成为长期的合作伙伴，共同面对中国市场，做生意要目光长远。即使短时间损失一些钱，我认为是投资，投资中国的市场。
双方意见最终达成一致，在原料上涨时，他们会各自舍弃利润，稳定柚子茶市场价格，从而在中国占据更大的市场份额，等待以后柚子丰收时创造更多的财富。
另外，柚子减产韩国的政府部门也出台了政策，稳定国外柚子茶市场供应。
韩国农水产物流通公社食品促销处处长闵庚瀚：柚子茶这种产品，一部分在韩国国内消费，一部分供应国外消费者，2011年，我们要增加出口比例，满足国外消费者的需求。
有了和韩国加工商的默契合作，以及韩国政府部门的支持。2011年，盛万龙预计他的销售额将翻一倍，占据韩国柚子茶出口到中国总量的一半以上。
盛万龙：现在出去跟国外的客户谈判和合作，我感觉到比较自信一些，这种状况并不是我们公司有多强大，而是因为我们在中国有一个比较完善的销售网络，和我们背后有一个最大的靠山是中国的市场。
——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供
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