周兴凯：做牦牛肉生意与朋友合伙创业年售千万

[致富经]和最好朋友一起做生意之后(20141030)　　视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

　　2014年9月7日，记者跟着主人公周兴凯到海拔3000多米，祁连山北麓草原上收购牦牛。这里抓牛套牛必须先要把牦牛集中到围栏里，要不然这些牦牛野性大，惊动后四处冲撞，就很难抓住了。最难对付的是这种野牦牛，当地人说野牦牛指的是未杂交和驯化过的公牦牛。

　　摄影记者：这就是野牦牛，这就是野牦牛。

　　这种牦牛体格异常壮硕，力气也最大。

　　牧民：抓哪个来。

　　公司的人：抓好看的。

　　抓牛的人：就这个，这个。

　　牧民的到来，让整个牛群都躁动不安，而被牦牛围着的牧民也很紧张，怕出现意外，他们都上了保险。除了抓牛的几个人外，包括主人公和记者等其他的人都吓得撤离到离牦牛20-30米远的地方。牦牛不同于马，踢人不是向正后方踢，而是向侧面45度踢，所以牧民抓牦牛时，不敢靠牦牛太近。这些牦牛劲儿大得很，四五个壮小伙儿都拽不住。而要套住牦牛并不容易，需要牧民长期经验的积累。

　　牧民陈双业：它正好是个圈儿，正好套到牛头上，就一紧。

　　记者：那他一直在跑，你怎么瞄准呀?

　　牧民陈双业：这就是经验。

　　在抓牛的现场，牧民们想套一头歪着脚的牛，但那头牦牛特别难套，牧民们尝试了很多次都落了空。牧民们说还有更厉害的牛，套一天都套不到，只能就放弃了。记者看得心里也痒痒，自己忍不住想当一把“套牛的女子”试一试。

　　记者：扔就行，是吧?这么扔。

　　摄影记者：你先想好套哪头牛。

　　牧民：随便，这有只小牛，随便。

　　记者：我随便，我就没有目标了。

　　牧民周勇：小的(牦牛)，小的，不要套大的。

　　记者：小的(牦牛)，我只要套它身上就行了是吧。

　　没想到记者能套到牛，这让大家很紧张，牧民很担心记者受伤，因为别看牛小，一个壮汉都很难制服它。

　　记者：这个多大的牛?

　　安国梁：不到一年，五六个月的牛。

　　记者：小牛是吧?

　　安国梁：这个是你套的吗?

　　摄影记者：是她套住的。

　　牧民周勇：你这水平真行。

　　记者：我也很迷茫，这是我套住的吗?我不敢相信。没有，这可能是巧了。

　　安国梁：你干脆留在这放牧吧。

　　记者：然后我就牧民了，好。不行，不行，我不敢再弄了。

　　安国梁：摸一下来。

　　尽管3个人抓住这头牛，可牦牛那股野劲让记者心理发毛不敢靠近，生怕他们抓不住，牦牛突然挣脱朝着人冲撞过来。

　　安国梁：放心吧。

　　记者：我不，我不，太可怕了，我不敢摸牛头。

　　安国梁：没事，你看你看，牛多漂亮。

　　安国梁：套住了，真是一个高手。

　　套牦牛看似也不难，可周兴凯却说这套牛的背后暗藏玄机，甚至一度让他面临着无牛可收的尴尬境地。周兴凯平时收购的都是像这样生长了3年，没有产仔的母牦牛。这种牦牛的收购价格最高，一头200多斤重就价值5000多元钱[来源:www.wycfw.com/]。而要把牦牛弄上车更加费劲，与别地赶牛上车不同，这里只能靠人力对牦牛生拉硬拽，不敢在地上和车之间架起木板，牦牛性情暴躁，两下子就把木板踢折了。把牦牛惹急了，随时都会发起攻击。

　　牧民：先上去一个腿。

　　牧民：一、二、三。

　　2012年周兴凯在牦牛身上发现了商机。他的想法也吸引了两个朋友，周兴凯说他们三个人能走到一起就像电影《中国合伙人》里所说的：梦想。

　　安国梁：当时我们仨定下的规矩就是有难同当，有福同享。

　　周兴凯：感觉三个人都是非常有雄心，非常有抱负的人，都想出来拼一把的。

　　现实中周兴凯他们三个人的命运比中国合伙人更加跌宕起伏，日后他们三个人的关系和企业的命运紧紧相连，和最好朋友一起做生意的他们，一次次接受着现实和利益的考验，三人将何去何从呢?

　　周兴凯今年30岁，甘肃平凉人，从甘肃农业大学毕业后，进入蒙牛公司工作，年赚20多万。2012年，周兴凯去了大学同学安国梁的老家，甘肃省皇城镇，一进入辽阔的草原，看到传说中的牦牛，周兴凯既兴奋又惊讶。

　　周兴凯：我当时非常吃惊。我当时作为一个甘肃人，以前我都不知道甘肃有牦牛。咱们这边地广人稀，草原上有好多非常好的一些产品，都没有人去做出去。

　　在皇城镇，安国良用裕固族人最热情的方式招待了周兴凯，请他吃裕固族人都爱吃的“开锅肉”，“开锅肉”就是清水蒸煮的牦牛肉。

　　周兴凯：当地的人就喜欢吃硬一点，喜欢吃硬一点的，就煮得刚刚熟，为什么拿刀子吃呢，就是因为煮得都不是太熟。

　　牧民陈双业：我们说“开锅肉”。

　　周兴凯：开锅肉。

　　记者：开锅肉什么意思?

　　牧民陈双业：开锅肉就是锅刚开的，煮十来分钟左右可以吃。

　　周兴凯第一次在草原上品尝到牦牛肉，感觉味道与普通的黄牛肉很不一样。可是，让他可惜的是，这么好的牦牛肉，却只在本地销售，根本卖不上价格。这让周兴凯感觉牦牛市场大有可为。周兴凯跑到北京调查市场，让他惊喜的是，在北京牦牛肉的卖价不错。

　　周兴凯：他说40多一斤，这边在产地才18元一斤，我说价格可以，销量怎么样，他说销量不行，但是每年都有一倍的增加量。说明它这个市场前景非常好，那为什么我不能做呢?

　　周兴凯认为不再把眼光局限在西北地区，而是把牦牛肉卖到北京等大城市，肯定能赚大钱。周兴凯把想法告诉了安国梁，和另外一个好友张旭东，三人越合计越来劲，最后决定辞职，他们拿出全部积蓄，凑了150多万，三人开始创业了。

　　周兴凯：刚开始每一个人都一门心思的往前在干，没有任何怨言。我们感觉我们在做一番事业，而不是单纯的一个生意了。

　　安国梁：就一种非常铁的铁哥们。当时咱们三个都没有处对象，反正天天都是形影不离，好多事情都是一直探讨的。周兴凯认为不再把眼光局限在西北地区，而是把牦牛肉卖到北京等大城市，肯定能赚大钱。周兴凯把想法告诉了安国梁，和另外一个好友张旭东，三人越合计越来劲，最后决定辞职，他们拿出全部积蓄，凑了150多万，三人开始创业了。

　　2012年4月，周兴凯租下了皇城镇原先的一个屠宰场，并给三人分好了工，各自负责生产、收购、市场三个方面，当时他们认为牦牛生意很简单，收购回牦牛，屠宰后卖出去就能赚钱。2012年10月，周兴凯开始收购牦牛，手中有钱，可是让他想不到的是牧民们一头牛都不愿意卖给他。就算安国梁从自己的亲戚入手，动员起来也非常困难。

　　安国梁：七八天收不到一头牛，非常难，漫山遍野跑，收不到一头牛，真的是比较失落那种心情。

　　原来，周兴凯要求只收购生长了3年的牦牛，而牧民们更愿意卖得要么是生长了5年的牦牛，要么是不挑统一卖。两边为什么都互不想让?在节目开头，牧民们套牛屡套不中，记者试了一次就成功了，连自己都觉得难以置信。牧民解释后才明白，这隐藏着牧民不愿意卖3年牛的原因。

　　牧民周勇：像刚才你套一样，我能套哪个，套住哪个，就能卖，你明白吗?

　　记者：不用套某一头(牦牛)是吗?

　　牧民周勇：比如你套这一头，把那一头套住了，非常麻烦。

　　随便套一头牦牛并不难，但周兴凯指定要套生长了3年的牦牛，有时几个小时也套不到一头，搞得大家很疲倦。所以牧民最喜欢的是抓到哪头卖哪头，非要指定，宁可套体重大卖价更高，生长了5年的牦牛。

　　周兴凯：最那边那一个，黑黑的那一个(牦牛)是三岁的牛，背上发白的这个是五岁的牛。牧民最愿意给我们给的是五岁的牛，因为它体重要重一点。

　　记者：这三岁，五岁看着差不多。

　　周兴凯：看着差不多，但是它宰杀完之后，它的重要重一百斤。

　　当地牧民们喜欢吃的是像这样生长了5年的牦牛肉，不但有嚼劲，脂肪还很肥厚。但是，周兴凯发现北京等地消费者更喜欢的是，像这样生长了3年，脂肪层薄薄的，肉质也更瘦的牦牛肉。

　　周兴凯：咱们现在的产品不是说供咱们本地销售的，实现让牧民改变以前的这种思路和想法，和咱们的销售对接，做出符合我们现在市场所需求的产品。

　　周兴凯还把每头牦牛的收购价提高了400多元钱，牧民们逐渐的也愿意卖小牦牛给他。周兴凯通过全款和暂时佘款的方式，陆续收购了800头牦牛，屠宰了100多吨牦牛肉。2012年10月负责销售的周兴凯开始到北京等大城市跑市场，可是一两月周兴凯只跑下了几个酒店，牦牛的用量不大，初来乍到的他短时间也打不开更多的销售渠道。而周兴凯的牦牛肉很多都是从牧民那里赊账过来的，三个月后要给牧民回款200多万元。打开销售渠道需要时间，而牧民的回款却一天都不敢拖欠，到2013年1月周兴凯资金根本周转不过来，资金链断了。

　　周兴凯：当时想着很快会把这个货卖掉。没想到它的发展是有规律的，不是说我想让它很快发展起来，就能很快发展起来。太仓促的把那个货存下来，款一下就压死了。

　　2012年2月周兴凯熬不住了，赶紧找到县里畜牧局的安玉峰帮忙，按照程序向政府申请扶持资金、向银行申请贷款。但是，谁都不知道贷款什么时候下来。公司发不出工资来，陆续有员工辞职。沉重的压力之下，三个合伙人之间的矛盾也一触即发。

　　安国梁：总之就是我和张旭东矛盾大一点，他觉着是他没钱，我有钱。我觉得他有钱，我没钱，这是怎么回事，是他不愿意给公司出，还是怎么回事，当时就互相猜忌了。

　　事情闹到这个地步，互相之间也产生了隔阂。2013年3月，张旭东选择了离开，撤资后一个去了深圳。曾经形影不离的最好朋友，如今却形同陌路。张旭东走后，周兴凯和安国梁感觉又失望又丧气。当时正在上映的电影《中国合伙人》，说出了周兴凯内心的感受。当时的周兴凯也后悔为什么要跟最好的朋友一起做生意，闹到这般地步，友情没了，事业更是一塌糊涂。

　　周兴凯：任何一个人要离开，发自肺腑地说，谁都很伤心，包括他自己也一样。中国人合伙为什么会有这种情况，缺少那种商业的文化，都按自己的个性在干，没有按规则在干，这样的话在规则之下，就产生个性的矛盾。

　　员工们也垂头丧气，但周兴凯伤心过后却很冷静，因为他知道自己作为老板，作为主心骨，他信念绝对能倒，必须给团队鼓舞士气。

　　周兴凯：我当时我说，你看所有的企业坚持不过两年都完蛋，坚持过两年的都可以，我说所以咱们这些人只要坚持过两年，我敢保证两年之后，绝对是一帆风顺。他们也就奔着那两年，那是两年之后，我说还有一年，对不对?

　　就在大家快要绝望的时候，2013年6月他们申请的政府扶持资金200多万下来了，这简直就是救命钱。

　　周兴凯：对我们那个企业的发展情况，两百万，完全可以让我们死，也可以让我们活。希望到来了，(企业)可以开始(运)转起来。

　　2013年7月，周兴凯又盯上了当地比较好做的绵羊生意，尽管利润不高，但是资金流动快，可以让企业尽快运转起来。周兴凯认为牦牛生意要做大，单打独斗不行，于是他借着牦牛产业发展的诱人前景，吸引投资，但苦苦寻找却处处碰壁，甚至还遇到过骗子。最艰难的时候，周兴凯和安国梁互相打气，互相鼓励，他们相信只要坚持就会有希望。

　　周兴凯：所有人也没底气，但是我不能表现出没底气，我必须表现出来是这个事情肯定能成。只要人还活着，就得坚守，坚守它肯定会有出路。

　　2012年建厂时周兴凯在厂边树起了一块广告牌，本来想宣传自己的牦牛肉，没想到却带来意外的惊喜。

　　周兴凯：没想到能天上掉下馅饼，把我们砸着。

　　安国梁：我两个真的是感觉是，想哭又想笑又想啥，真的是摸不到头脑了。

　　2013年10月，身在新疆考察的周兴凯突然接到了员工的一个电话，说厂子里来了一个大客户，张口就要10吨的牦牛肉。一听10吨的牦牛肉，相当于一次卖掉80头牦牛，急于打开市场的周兴凯很激动。

　　周兴凯：当时十吨货对我们来说都是一个大单了，马上就往回赶。当时人那个心情，那么大单，人家从这儿走了之后，那走了之后谁知道。

　　第二天，周兴凯和安国梁赶回企业，见到了这个叫赵丙东的人。赵丙东在东北做房地产生意，旅游的路上，恰巧在路上看到了周兴凯企业的招牌，通过招牌找到了厂里。三个人聊了十分钟，赵丙东就敲定了10吨牦牛肉的大订单说。

　　赵丙东：我担任了好几个商会的会长，那么我们先买一部分先让大家免费的品尝一下，所以说去年买了十吨牦牛肉，都是供这些全国的企业家，还有一些高端人士让他们品尝。

　　谈生意过程中，周兴凯察觉赵丙东流露出牦牛产业的兴趣，他特意向赵丙东讲解牦牛的商机，顺带说到了自己的困难[来源:www.nczfJ.com/]。还告诉赵丙东，他根据北京等地的市场，改变原先西北厂商对于牦牛大块分割销售的做法，把牦牛的分割更细化，像整头牦牛中最贵的一块肉叫西冷，原先很多厂家都打成牛肉卷销售，而周兴凯分割销售后一斤的卖价能达到80多元钱。

　　周兴凯：这一块肉每一头牦牛(身上)只有三斤到五斤，外面有一层薄薄的脂肪，它做那个西餐的牛扒，非常合适。

　　赵丙东听了周兴凯的介绍后，很感兴趣，但也没有多说什么，下午就回了北京，走之前赵丙东留下了20万元钱给他们急用。

　　安国梁：我的老天啊，他走了以后，我们都不敢刷这个卡。我说这咋刷，这有钱没钱?结果他走掉第三天，我一刷，那卡余额也很多，我们就刷了20万。真正的是梦寐以求，你一下丑小鸭就变成公主了。

　　这下子，周兴凯和安国梁才真的相信，他们遇到了贵人。一个星期之后，赵丙东又回来了，这次他决定与周兴凯正式谈合作。

　　赵丙东：一方面就是这种得天独厚资源，任何地方复制不了。另一方面就是感觉他们这两个年轻人，有这种梦想，想把祁连山北部这个牛羊肉推广出去，就是这两点想法就打动我们。

　　两个月后，赵丙东前期200万资金到位了，周兴凯用这笔资金，全力开拓市场。2013年12月，周兴凯在北京开了一家专卖店，很多都市人看到牦牛肉都很稀奇，但也有人质疑是不是真的牦牛肉，周兴凯就常讲解如何分辨牦牛肉和黄牛肉。

　　周兴凯：这是牦牛肉，它的肉发红，都有点接近褐色这种颜色，黄牛肉的话它就是淡红色，明显看着稍微肥一点。牦牛肉基本上看不见脂肪。

　　牦牛肉的烹调方法和一般的黄牛肉一样，都是用高压锅蒸煮。

　　周兴凯：一般的牛肉煮个20多分钟到30分钟就可以了，但是牦牛肉的话，至少在40分钟以上。40分钟的话，你看像这个用筷子很轻松的就可以撕下来了，就比较酥烂一点。

　　如今，周兴凯还把牦牛肉推广到上海，深圳等地的一些酒店餐厅。2013年周兴凯的牦牛和绵阳的销售额近1000万元。事业的发展，也让周兴凯他们对于合伙人有了重新的认识，他们偶尔也会通话，虽然有些尴尬，但他们仍祝福彼此。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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