郭阳斌：怎样把没人要的无花果卖到50元一斤

[致富经]“老贼”的财富逆袭(20141029)　　视频转自：CCTV7央视七套致富经官网

　　2014年9月19日记者从北京抵达莆田时，已经是下午4点多。我们刚与这期节目的主人公郭阳斌碰面，就被他拉上了山。

　　记者：“都傍晚了还上山?”

　　郭阳斌：“是啊，台风马上就来了，你看现在台风越来越大了。”

　　记者：“看你挺着急的?”

　　郭阳斌：“是啊，如果今天不采掉的话，就不能采了，都全部烂到地里了。雨一下来，就全部烂到地里了，都没掉了，所以今天连不熟都要采掉一部分。”

　　郭阳斌的种植基地在海拔800多米的大山里，我们的汽车越往山上开风就越大。

　　记者：“这个时候好找人吗?”

　　郭阳斌：“台风太大了，他们有时候都不想上山，怕被风吹，再说马上就要下雨了。”

　　郭阳斌以高出平时一倍的工钱，请到几个村民顶着大风抢收果子。但山下有一群人却不请自来。

　　经销商：“我们如果在山下等根本等不到，只能跑上来和人家分。”

　　经销商：“顾客要，顾客就是上帝，我们只能上来排队在这边拉，还得看关系，好的多拿一点，不好的，现打钱给他都没有用。”

　　现在，郭阳斌的果子能卖到50元一斤，可他却告诉记者，这种土生土长的本地果，直到现在当地还有很多人不认识。为了验证郭阳斌的话，第二天，记者带了一些刚下树的果子来到莆田的一家农贸市场。

　　记者：“你好!你知道这是什么吗?”

　　市民：“不知道。”

　　市民：“不知道，什么果，我活了这么大年级了，没有见过。”

　　市民：“不知道，我们莆田人都不知道。”

　　记者：“以前见过吗?”

　　市民：“没见过。”

　　不论是商贩还是市民都不认识郭阳斌种的水果，干脆尝尝味道如何?可记者发现大家竟然连怎么吃都不知道。

　　市民：“是水果的味道。”

　　市民：“像石榴的味道。”

　　市民：“嘴上带着种麻麻的感觉。”

　　一种在当地鲜为人知的水果，现在卖到50元一斤，经销商要抢才能拿到货。而仅仅在两年前，这种水果才卖10元一斤[来源:www.nczfJ.com/]，还常常因为滞销倒进河里。催生这种变化的人就是郭阳斌，他的营销战略，让做了多年水果生意的经销商们，都很佩服。

　　水果经销商：“像我们莆田这边，一斤水果卖到10块钱一般人都很少去买，但是他能够让我们卖到五十块，因为他在营销上面有支持我们。”

　　水果经销商陈亚雄：“在营销上我是佩服他的，虽然我也是做生意的，但我还是得佩服他。”

　　那么，郭阳斌一个种水果的人，有啥销售招数，能让曾经没人愿意买的水果，摇身一变成了炙手可热的抢手货。这个在学生时代就被大家封为“老贼”的营销高手究竟是如何炼成的?

　　1993年，郭阳斌升初中时结识了3个好兄弟，他们以“三剑客”自称。由于家境都不富裕，便一拍即合，在放学后做起了小生意。很快，郭阳斌在营销上的天赋就显现了出来，成了3人中的核心人物，只要有他在就不愁不赚钱。

　　郭阳斌的朋友郭阳斌：“营销方面，我觉得他是非常有点子的人，总是时不时的给我们surprise，同样的东西我们觉得能卖个15元钱就很高了，但是他能卖出50元，真的是匪夷所思。”

　　当时，三剑客进了一批服装，起初并不好卖，是郭阳斌的一个点子打破僵局，仅一个月就赚了1万多块钱，而当时郭阳斌父亲的月收入才3百多元。

　　郭阳斌：“我们就跑到各个工厂去问，什么时候发工资告诉我们，然后在他发工资的那天，我们就把这个衣服拉到那个工厂那边去摆摊，去吆货。”

　　因为会做生意，郭阳斌在大学校园里渐渐有了名气，同学们送他一个响当当的外号。

　　郭阳斌的同学陈良蒸：“他们给他取名老贼，就是说他很机灵，很灵活的意思。”

　　同学林涛：“他这个人很会做生意，很精明，然后能掐会算的，所以很多人喜欢叫他“老贼”。”

　　2003年，三剑客大学毕业，虽然没钱，但每周都会省出钱来，到咖啡厅喝上一杯。

　　郭阳斌：“我们平时省下钱来都不花，宁肯每次都花个五六十块，感受一下这种生活的品质，就觉得我们要的就是这股劲，要朝着这个目标，不要放弃。”

　　当时，这3个大男人合住在一间15平米的小屋，同睡一张1米5的床。他们向往过有品质的生活，决定通过创业，快速积累财富。当时3人加起来的存款才一万多，连到咖啡厅喝咖啡都很奢侈，靠什么本钱做大买卖呢?郭阳斌想出一个不用投入一分钱，就能当老板的点子。

　　郭阳斌：“我们不要你们的工资，只要你们提供平台给我们就行。”

　　郭阳斌想到利用英语优势，为国内企业拉外贸订单，只合作不收工资，拉到订单再提成。

　　这个人名叫丁志明，当时经营着一家小铁艺公司，抱着试试的心态答应合作。三剑客利用电子商务拉国外订单，半年多后，一笔订单让丁志明都很吃惊。

　　铁艺公司董事长丁志明：“他们了解到美国有一个订单，这个订单相对于我们当时行业来说是比较大的，当时我们能拿到这样一个订单在业内也是一个奇迹。”

　　三剑客拿到了上百万元的提成，年少得志的他们在2007年成立了自己的铁艺公司，过上了可以天天喝咖啡的生活。郭阳斌也在不久后成了家。

　　然而，天有不测风云，受世界金融危机的影响，2010年，三剑客的铁艺公司倒闭了，3个人欠上百万元的债务。当时，郭阳斌的妻子马上就要临产，他不敢把自己的窘境告诉家人，但细心的岳父张忠义很快就看出了破绽，郭阳斌只好摊牌，他以为等待自己的将是一场暴风骤雨，可岳父的态度完全出乎他的预料。

　　郭阳斌的岳父张忠义：“我说没事你看什么合适的，我说爸爸尽量的支持你，在金钱上，能力上，尽量的支持你，你有什么话尽管开口。”

　　那段时间，郭阳斌穷到连给女儿买奶粉的钱都没有，一家3口借住在娘家，靠岳父接济过日子。这样的窘境迫使郭阳斌东山再起，可到底该做什么好呢，郭阳斌感到无从下手?

　　2010年夏季的一天，郭阳斌在岳父家的院子随手摘了一个叫不上名的果子，一尝味道不错，这让大学就读果树专业的郭阳斌来了兴趣。经过打听，郭阳斌得知这种水果有一个致命弱点。

　　福建农林大学园艺学院院长陈清西：“组织比较柔软，所以在运输的过程中，如果一碰就很容易裂。”

　　记者：“我摸摸。就是说他很容易积压变形。”

　　福建农林大学园艺学院院长陈清西：“很软，容易挤压变形。一变形就容易导致微生物的侵害，就容易腐坏。”

　　记者：“容易烂。”

　　福建农林大学园艺学院院长陈清西：“对容易烂，所以鲜果运输受很大影响，所以在国际贸易上基本不用鲜果进行贸易。”

　　由于这种水果易破损、难运输，在莆田一带果树都是野生的，没有规模种植。会做生意的郭阳斌觉得他能把这个水果的缺点变成优点。

　　郭阳斌：“其实这个缺点对于我们来说是一个优点，鲜果进不来，就不会有人跟我竞争，我就变成独一无二的，就变成奇货可居，这就是它的优点。”

　　郭阳斌找到两个好兄弟，提出规模种植这种水果，日后在本地销售，可兄弟们的反映让他很失望，捆在一起做了十几年生意的三剑客，第一次在投资理念上出现了重大分歧。

　　郭阳斌的同学林涛：“我就不知道有这种水果，只知道这个名字而已，从来没见过，卖给谁啊，街上也没有见过有人卖。”

　　最终，郭阳斌坚持自己对商机的判断，三剑客分道扬镳。岳父张忠义拿出自己积攒一辈子的二十多万元，支持郭阳斌种植水果。

　　2010年10月，郭阳斌在山上承包了200亩土地，起早贪黑的进行基础建设，给土地除草施肥，连春节都没有休息，为的就是让果树赶在来年春天下种，尽快缓解家庭经济危机。

　　郭阳斌：“那就是我们的命，我们的全家人，我们全家人都已经和它紧紧结合在一起，如果不成功便成仁，那时候就是这么想的。”

　　春去秋来，经过了一年辛勤培育，2012年的初夏，果树挂果了，周围的村民都感到很好奇。

　　村民曾凤珠：“长这么高的时候，它不开花也不什么，就像棉花球一样的，一个一个就长出来了。”

　　村民郭潇婷：“没开花就结果了，反正觉得很奇怪就是了。”

　　村民郭美莺：“拿给我们吃，我们也从来不敢吃。没见过嘛。”

　　这种捏上去软软的，稍用力就会破掉的水果，叫无花果，但郭阳斌跟记者说，很多人都被无花果的表象欺骗了。

　　郭阳斌：“名字叫无花果，实际上它是有花的，不信你看看，我掰开一个你看看，你看，这个其实就是他的花，它是内开花的。”

　　记者：“这些是它的花蕊吗?”

　　郭阳斌：“对，它的花蕊，我们吃的就是这个东西。来，尝一下，这个给你。”

　　郭阳斌信心满满，在本地市场难得一见的无花果鲜果，肯定会一炮而红。他将无花果的目标客户定位为中高端消费人群，选择与水果专卖店、电商、超市恰谈合作，每斤定价30元。然而，这只是郭阳斌的一厢情愿。

　　超市生鲜部负责人：“这个水果我们真的是没有见过，应该是也没有什么市场吧，然后我们就有一些担心，所以就先拒绝他了。”

　　新鲜的无花果在当地市场是个空缺，但经销商并不买帐，他们甚至连试销的机会都不给，郭阳斌铩羽而归。

　　2012年的夏天对于郭阳斌来说无比难熬。随着无花果成熟数量的增多，已经到了非卖不可地步。

　　高档市场打不进去，郭阳斌只能带着果子到农贸市场自己叫卖，来这里消费的主要是精于持家的主妇和上年级的老人，原本定价30一斤的无花果，在这里卖10块钱，大家都嫌贵。

　　市民：“一般水果也就卖三四块吧。”

　　无花果打不进中高端水果市场，在低端市场销售又赔钱，郭阳斌陷入进退两难的境地。

　　此时，郭阳斌因为种无花果已经借款六七十万元，连岳父的养老钱都搭了进去。郭阳斌想尽可能的多卖一些无花果贴补家用，每天早晨6点就出门了。

　　2012年8月22日，郭阳斌照例早早离开了家，妻子一人既要买菜做饭饭，又要照看2岁多的女儿，一个没留神，惨剧发了。

　　郭阳斌：“我舅妈打电话说我女儿从楼上掉下来了，我那时候什么东西都扔下，马上就开车赶紧往家里跑。开到家里的时候发现大家都围着我女儿，那时候我女儿已经一直在抽搐。”

　　女儿永远离开了这个世界，郭阳斌陷入了深深的自责，他觉得这一切都是因为种无花果造成的，如果自己不天天在外面起早贪黑，这样的惨剧就不会发生。郭阳斌心灰意冷。

　　郭阳斌：“我那时候连走都不想走出去的，听都不想听到无花果，听都不想听到无花果，我就想无花果反正，这个事业就不要了，从我眼前消失就算了，最好连见都不想见，也都不去管。”

　　郭阳斌选择了逃避，躲在家里不出门，全家人都被悲伤的气氛笼罩着，3个月后，郭阳斌意识到了自己身上的担子。

　　郭阳斌：“如果继续再这样下去的话，我的两个家庭都没掉了，包括我老婆，我老丈人，两个家庭整天都沉浸在这里面，我如果不走出来，任何人都走不出来，我如果走出来，我可以把大家都带出来。”

　　郭阳斌重新振作了起来，又开始在山上不停的忙活，他像照顾自己的孩子一样，精心对每棵果树进行了修枝、施肥。此时，他的心里正酝酿着一场逆袭计划。

　　郭阳斌：“来一个破釜沉舟的策略，做一种极端的一种营销策略，一下子把无花果的定位，定位到一种非常高端的层次。”

　　2013年，无花果进入丰产期，郭阳斌这次却不再张罗着卖果子，还对家人放出话来，谁都不许卖无花果。

　　郭阳斌的岳父张忠义：“我就说我们投资了这么多了，干吗不卖?他也不跟我解释什么东西。”

　　郭阳斌去了当地最大的超市，找到生鲜部负责人，提出不需要超市进货，只要让无花果摆上超市的货架[来源:www.wycfw.com/] ，就把销售额的20%付给超市。既然是无本买卖超市便答应了下来。可当郭阳斌把无花果每斤售价50元的牌子挂出来之后，超市都替郭阳斌捏了一把汗。

　　超市生鲜部经理陈美容：“这个水果我们就本来就不知道市场前景是怎么样子的，然后又是刚出来的水果，然后你要卖这么高的价格，想想都会觉得说还蛮担心的。”

　　果不其然，尽管无花果摆进了超市，但顾客还是觉得这种不认识的水果，卖50元一斤太贵了。超市建议搞打折促销，郭阳斌却不答应，四五天下来没有卖掉一盒，岳父张忠义实在看不下去了。

　　郭阳斌的岳父张忠义：“早上用车拉过去，每天晚上七八点的时候就回来，就把这个无花果全部倒到我们这个江里面去了，是不是脑子进水了或者有病了。”

　　无花果一天不卖，家里就没有收入，不要说偿还欠下的近百万债务，就连过日子都成问题。岳父再也不能容忍女婿这样瞎折腾，决定亲子出马跑销售。

　　这个人名叫陈亚雄，是莆田一家水果专卖店的老板，在张忠义的软磨硬泡之下，勉强答应以10元一斤的价格进一批无花果。但就在陈亚雄上门拉果子的时候，突然冒出来的郭阳斌，让他很是尴尬。

　　水果经销商陈亚雄：“钱都付了，也装车了，阳斌回来了。正常来讲我们来跟他做生意，应该是笑脸相迎，回来看到一张脸臭臭的，后来就跑到我车上来，把货撤了。本来是好心的一件事，搞得我是个坏人，很尴尬，我就走了。

　　尴尬的不光是陈亚雄，岳父张忠义更是气不打一处来，自己把养老钱都拿出来了，却连个果子都不让卖，一气之下回了老家。

　　放在超市的无花果没人买，经销商上门拉货，郭阳斌又不肯卖。此时，妻子怀孕正是需要钱的时候，大家不理解到了用钱的节骨眼上，郭阳斌干嘛不把无花果卖给经销商，缓解一下燃眉之急呢?

　　郭阳斌：“因为无花果是一种全新的产品，我们要给大家塑造一种第一印象是非常重要的，如果第一印象人家认识到这个产品以后，它就是高端水果，我们就不能让这种果子再在市场上出现，我们不能让人家印象当中我们一个产品我们卖两种价格。”

　　尽管郭阳斌有意识的去塑造产品定位，只将无花果放到高档超市销售，为什么效果不好呢?经过一段时间观察，郭阳斌发现问题出在消费者对无花果本身并不了解。

　　市民：“这个主要起什么作用，应该讲水果各样品种都有它不同的功能。”

　　郭阳斌设计、制作了这种专门介绍无花果的牌子，还对请来的促销员，进行无花果相关知识的培训，让消费者一边免费试吃，一边了解吃无花果的好处。

　　市民：“这个起什么作用，应该说水果各样品种都有它不同的功能。”

　　通过这样的体验互动，无花果开始在超市绽露头角，200斤无花果到中午就卖光了。超市见状主动提出进货，但郭阳斌这次却牛了起来。

　　郭阳斌：“市场你这个量达到饱和的情况，大家都觉得这个东西很容易买得到，他就不认同你这个价格了，他就会觉得你这个价格其实你可以往下做的，你有量。”

　　当时，郭阳斌的基地每天有上千斤的果子成熟，但他只供应超市200斤，宁可倒进河里也不卖，逼着更多的经销商找上门。

　　陈亚雄：“他免费让顾客吃，顾客吃了说好，完了他又不直接卖货给顾客，说各大水果店有售，顾客都到我们那里去问，我们当然知道是他的货，我们当然只好来找他了。”

　　郭阳斌与经销商签订协议，每斤无花果零售价50元，以保证莆田市场上无花果价格的稳定。

　　郭阳斌：“活动，其实不单单只是为了把无花果卖出去，其实我们就是想为了想把它知名度打开，把它的价格，把它的定位做好，这是我们最终的目的。”

　　郭阳斌的无花果成功打入中高档水果消费市场，今年，销售额已经突破300万元。他告诉记者，当地依旧有很多人对无花果不了解，鲜果市场还有缺口。现在他正忙着修建可以抵御台风的无花果种植大棚，为未来赢得更多的财富做准备。

——本文由中央电视台七套《致富经》栏目提供

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