婚庆抓商机　卖烟有技巧

　　2008年，北京将举办第29届奥运会，奥运圣火将点燃十三亿中国人的激情和梦想，这让每一个中华儿女都为之振奋！结婚是人生大事，谁都想讨个吉利，因此，好多人家办“喜事儿”都会借今年这个喜气儿热闹一回。山东阳信县烟草专卖局（营销部）为此提出了以按订单需求为参考，科学合理投放；以基本满足零售客户为根本，稳定销售局面；以消费者满意为目标，精心安排婚庆卷烟市场。一些零售客户纷纷对此发表看法，并“开出”了一些提升卷烟经营的“良方”。

　　主持人：滨州阳信县烟草专卖局（营销部）　董胜勇

　　嘉　宾：滨州阳信县青崂超市卷烟零售户　刘英民
　　　　　　滨州阳信县利源超市卷烟零售户　劳国华
　　　　　　滨州阳信县四海通商行卷烟零售户　刘美丽
　　　　　　滨州阳信县华龙酒水超市卷烟零售户　马爱华
　　　　　　滨州阳信县燕子超市卷烟零售户　王金燕

　　主持人：大家好，今年是“奥运年”，很多新人选择在今年喜结伉俪，留下美好的回忆。因此，在这一年里，婚庆用烟就成为一个很大的商机。我们山东阳信县局（营销部）邀请了几位有经验的卷烟零售户朋友，一起谈谈怎样抓住婚庆商机，搞好卷烟营销的招法、技巧，希望大家结合实际畅所欲言。


　　客户姓名：刘英民

　　经营业态：烟酒专卖

　　经营环境：繁华街道

　　技巧方法：有效储备库存

　　面对奥运会即将召开，好多人为了留下一个好纪念，将在奥运会召开期间借助盛会的喜庆气氛，给家中的儿女办理婚事。我想：婚庆用烟市场有效进行卷烟库存的储备工作是抓住这个销售机遇的首要条件，虽然这样做会占用一部分资金，但是非常值得。因为到了婚庆高峰期，这些烟就成了紧俏烟。

　　想办婚宴的顾客看到我店里卷烟货源充足，往往就会从我店里买烟，还会捎带着购买酒和糖果、茶等商品，这样店里其他商品的销售量也提高了。但在卷烟的储备上稍不留神就能有货源脱销的危险，卷烟脱销不仅给自己的生意带来损失还会使自己的经营形象受到影响。因此，合理的货源储备是抓住婚庆这个销售机遇的前提。货源储备的量除了要大以外，储备的重点应该放在中、高档的卷烟品牌上，以备婚庆用烟之所需。


　　客户姓名：劳国华

　　经营业态：便民超市

　　经营环境：礼品城乡结合部

　　技巧方法：营造销售氛围

　　针对今年的婚庆卷烟销售情况，我想：首先要定好位，2008奥运会，寓意着喜庆、欢乐、团结、详和。因此，在营造销售氛围上就要围绕这方面去做文章，对卷烟销售场所进行“包装”。一个成功经营场所的布置，充满喜庆和欢乐的气氛可以给消费者一种温馨的感觉，刺激消费者的购买欲望。

　　当然奥运会的装饰物也是经营场所布置的上上之选。我的店铺还在原有经营品种的基础上，特别增加了喜糖、喜酒专用柜台，并在柜台上张贴了双喜图案。今年我打算用大红纸包装店里的糖、酒、烟，以烘托喜庆的气氛，这样，既能给我店铺的婚庆用烟增加销量，又能提高其他商品的销量，是我的生意在营造喜气氛围中实现了多种赢利。


　　客户姓名：刘美丽

　　经营业态：高档礼品店

　　经营环境：繁华街道

　　技巧方法：主动联络抓住商机

　　2008年办喜事的特别多，我就盯准了这个商机，在平时多留意谁家拟办喜事，还联络了几家婚庆公司拓展业务。在前几年，我就非常看好这块市场，可毕竟我的交际圈有限，常常是很多婚宴都举行完了后我才得到消息，因此错失了很多销售机遇。在朋友的指点下，我开始广布“线人”，主动寻找商机，我所发展的“线人”都是当地信誉较好、有影响力的人，如果业务谈成后，我会给“线人”一定的报酬。

　　在她们的帮助下，现在我每个月都能收到婚庆卷烟订单，这不仅提高了店里卷烟的销售量，还带动了其他商品的销售。大多数办喜事的人对喜宴上用烟行情不是很了解，于是我拟定了一个不同层次人士办喜宴用烟的招待标准，这样在他们购买时，就能为其在购买的档次、数量等方面起到参谋作用。 



　　客户姓名：马爱华

　　经营业态：烟酒副食

　　经营环境：商业街

　　技巧方法：适时推介新进品牌

　　我在销售中曾遇到过老品牌卷烟不能满足顾客需求的情况，就会考虑推荐同档次的新进品牌给顾客。一部分时尚的顾客比较容易接受新进品牌，这些顾客认为新进品牌是稀罕烟，与众不同，所以乐意在举行婚宴时选用，还有一些曾外出打过工的年轻人比较喜欢将省外品牌作为婚庆用烟。

　　如果在向顾客推荐新进品牌时能做到“以点带面”，那么就有可能让更多的顾客接受新进品牌，解决货源方面的问题。一些经济实力强且交际面较广的顾客有相对庞大的关系网，在广大顾客中有一定的影响力。如果我们能让这样的顾客采用新进品牌作为婚庆用烟，往往能达到“以点带面”的效果，使更多顾客将新进品牌作为婚庆用烟。


　　客户姓名：王金燕

　　经营业态：烟酒副食

　　经营环境：繁华街道

　　技巧方法：打造一站式服务

　　我打算从细节入手为广大顾客提供服务，向顾客做出婚宴用烟“购烟退烟”的承诺：凡从本店售出的婚庆用烟，如客户办事后有剩余的整条卷烟，经检验核实后（售出的每条卷烟均做了特殊标记），可以凭票给予原价退款。我希望通过提供这项服务赢得更多的顾客。

　　我还通过提供商品组合式销售服务来促进婚庆用烟的销售，新人举办婚礼，需要购买的婚庆用品，很多人都期盼有一种方便的“一站式服务”来省掉麻烦，我在销售婚庆用烟时，搭配婚庆用酒、饮料、糖果等，可以选择不同价位的各类商品，进行灵活的组合。这样既给顾客提供了更多的选择，为他们省去了许多麻烦，又能带动其他商品的销售，提高销售额。

　　主持人：刚才大家结合实际围绕婚庆用烟方面进行了交流，各位嘉宾朋友都有自己的技巧、妙招，希望这些技巧、妙招和措施能够对广大客户朋友有所启发，为今后婚庆卷烟市场投放积累经验。