便利店的赢利基础：商品准确定位

　　便利店主要是为了满足消费者即时性或便利性消费的需求，向顾客提供“购物多样”与“便利兼顾”的商品和服务。

　　它是杂货店、快餐店、综合服务中心（含电信局、邮局、银行、书店等服务中心）的叠加体。便利店商品结构大致分为3类：

　　一是杂货商品，满足顾客即时性、应季性、应急性和休闲性的需求，如烟酒、饮料、方便食品、日用百货等。

　　二是速食品，满足顾客一日三餐的需求，如关东煮、茶蛋、烤肠、鸡蛋饼、炒面、盒饭、水果沙拉等，起到快餐店的作用。

　　三是服务性商品，发挥比其他服务中心营业时间长的优势，最大限度满足商圈内顾客多方位需求，除已开发的代售充值卡、体育彩票、书报、邮票外，还包括代收费、取款机、复印打字、彩扩等。随着市场竞争加剧，如何做大速食品，如何增加服务性商品将成为便利店赢利的关键。
 　　

　　便利店铺应从以下4个方面考虑店铺的商品定位：一是我们的客层是哪些？二是顾客的需求是什么？三是我们能满足哪些？四是我们下一步要做什么？总之我们要对商圈顾客的工作习惯和生活习惯进行仔细研究，让我们的商品和服务走在消费欲望的前头，让顾客感受到超乎预期的满意。

　　好的商品定位取决于以下3个方面：

　　突出特色商品
　　
　　特色商品可以吸引顾客，或使顾客一买这些商品就想到某家店，如茶蛋、充值单、香烟等，这里包含两方面含义：一是别人没有或不如我们做得好，二是体现便利店特色的商品，如速食品（茶蛋、粥、鸡蛋饼等）和服务性商品（书报、充值卡、体育彩票等），这些商品尽管做起来比较麻烦或利润较低，但正是这些商品使店铺能全面满足顾客需求，使顾客能实现“一站式”购物。所以店铺一定要高度重视这些商品，不断增加品种，做好陈列和促销，以此聚集人气，促进销售。

　　做好差异化商品策略

　　做好差异化商品策略，根据不同商圈类型配置不同的商品结构。
　　
　　如商业区：在速食上店铺要围绕“顾客一日三餐和夜宵吃什么、喝什么，如何做好品种营养搭配和不断更新”做文章，现在我们成立速食开发小组正在做的就是这项工作。在杂货上要以个人消费、个性化消费为中心，适当提高商品档次。居民区：顾客一般喜欢早晨在外面吃，中午和晚餐自己做，所以在速食上店铺重点考虑顾客早餐、夜宵吃什么？同时要增加一些主食（如花卷、馒头、面条等）、蔬果和副食半成品等以满足顾客的需求。

　　在杂货上，以“家庭消费”为中心，尽量增加商品的宽度，如副食粮油品类和家庭用品的品项要更加丰富。同时根据不同商圈在每个品种上设计不同商品价格线，以提高品单价和客单价，总之商品部和店铺要勇于面对差异化创新的挑战，通过分析思考情报和数据，建立假设、展开规划、付诸行动、检验结果等工作不断向顾客提供差异化的新商品和服务，为顾客创造新的价值。

　　持续商品的更新能力

　　便利店的顾客以年轻人为主，他们追求时尚，每天重复光临比例很高，他们容易产生厌倦，所以需要通过不断淘汰旧品增加新品，让顾客保持购物的乐趣。重点应抓好以下4项工作：

　　一是利用POS机做好商品分析，每年要制定商品淘汰计划，保持一定的淘汰率。

　　二是围绕客层需求，做好商品开发计划，主动寻找新品，变等新品为研发新品。

　　三是及时引进广告商品、流行商品和应季商品。

　　四是店铺要做好新品陈列和标识工作，引起顾客注意。

　　同时，要定期根据顾客需求变化调整商品陈列，让旧品变新品，保持顾客购物新鲜感觉。通过持续的商品更新，增加商品的竞争力，而且能引导消费需求，形成自身的经营特色，进一步强化企业形象和顾客的满意度。

　　在做好商品定位的同时，我们还要围绕便利店竞争制胜的4大法宝（齐全的商品、鲜度管理、清洁维护、亲切的服务）下功夫、抓落实，只有这样，便利店的竞争力才会越来越强。