服装店高手谈心得答新手问

　　个人对当前服装市场的一些个人观点（恳请大家耐心读下去，我自己的心得）： 

１．服装市场太过饱和，很多人无奈的说现在卖衣服的比买衣服的多，看看大街小巷铺天盖地的衣服，从几元到几万元的，包罗万象的款式，形形色色的店铺，只能感慨这年头干什么都难！ 

２．很多人或是出于爱好，或是出于创业，或是出于无奈等等原因从事了服装行业，不论大小，不论情况，不能盲目的乐观，理想是美好的，现实是残酷的，很多事情并不是想当然，更何况在中国这个花钱容易挣钱难的社会里． 

３．服装行业并不是简单的开店买卖，并不是加盟就能赚，甚至货品好也不见得就畅销，因为决定的因素太多了，虽然服装不是科技知识专利产品，但是其操作也是有相当的难度，原因很多，毕竟做这个行业的知识人不是很多，而且也并不只能是纸上谈兵，也由于起门槛不高，所以大家都要进来尝试，也就带来了更多的萧条，今天你开店，明天我就关店大甩卖，试想这样的市场势必是竞争太大，买卖看似简单却是需要很多接口让其行云流水，才可能货变钱钱变货良性循环的，这些道理看似简单，但是操作起来就会觉得不是那么得心应手了． 

４．做服装行业，不管是那个年代，不管是批发还是零售，不管是专卖还是算散货，不管你在那里做，不管你是合伙还是个人，不管你是大牌子还是小牌子，首先把握好一点，也是我最最看中的一点，就是你一定要是良性循环，通俗的讲也就是一定让货变钱，钱变货，也就是说一定不要积压货．由于中国的市场并没有什么真正意义上的国际奢侈服装品牌，所以这点就更加重要。

　　有些人说了，我店里是做精品的，如果我做季节性处理，那不是买过我衣服的人会觉得不舒服了，这点我个人是这样理解的，首先服装一定会有季节性的，快过季节去买当然当季的使用价值并不大了，所以这很好解释，第二，衣服都有大小号，断码处理就是最好的解释，第三，处理掉货换到钱才是自己最大的胜利，俗话都说，最后处理的赔的都是赚的．

　　还有一个解决的办法就是做精品就每件衣服少进或者只进一件了，而且是在同市场没有的情况下，这种情况也是相对的，没有绝对的问题．又有人说了，我刚开店生意就不好（大家自己都要会成本核算啊，好不好自己心理一定要清楚）该怎么办，首先只能说你低估了服装这个行业的艰难，第二你的开店准备工作做的不好，第三，你并不适合做服装生意，不管是从理性上或是感性上，第四，你并没有实现货变钱的基本原则，刚开始都没开好头，万事开头难，一定要充分估计．

　　这种情况我个人的建议就是如果开的时间超过了自己忍受的限度，生意还是不行的话，当季的东西就只能甩了，切记住货是死的，钱是活的，货只能贬值，钱会生钱的．还有综观最近１０年甚至更长的服装行业时间，有多少批发老板被货积压垮掉，尤其是５年前及以前，有多少老板想不通这个道理，硬是翻不过身来，鉴于当时服装行业不那么饱和，还有暴款的概念，所以一定程度可以理解，但是对于现在的服装市场，这个道理再想不明白，我觉得那就是你自己的事情了．

　　如果做时间长的同行就会知道５年前左右突然市场兴起了大批量的处理货，打包货，就是因为积压太多了，越积压越不值钱，只能不值钱甩掉了，早知如此，何必当初，当今服装已经不好做了，已经没什么暴款时代了，大家也就小心了也就没有很多这种现象了，但是一样要切记不要积压，我只是觉得这个问题太重要了，也是我认为重中之重，强调给大家，希望大家好好想想．个人观点，仅供参考吧！ 

５．服装每个环节都很重要，从你产生想法，到你寻找店铺，到你做市场调查，到你锁定范围，到你和房东谈合同，到你去市场看货，到你筹措资金，到你店面装修，到你的款式陈列，到你的店员导购，到你的服务态度，到你的营销策略，到你的衣着形象，到你的口才说服，到你的售后服务，等等等等，不要小看任何一个环节，越是做的成功的同行越会体会到其中的奥妙和艰辛． 

６．实战经验同样重要，比如你的个人喜好并不一定是大众的个人喜好，并不一定适合你的店里品位，比如说你到市场上看见不错的款式，但是不能被表象所迷惑，你还要考虑他的质量，质地，版型，价位，码号等等等等，比如你进的货物你还要提防批发商是否从中做梗，少给数量，码号调换，好货加次品，调换贴牌等等等等．．．．．这些点点滴滴的经验都要靠你慢慢积累，当然具备了这个方面的经验，或许批发商或者公司厂家又会想到另外的招数，正所谓道高一尺，魔高一丈，不论如何钱是自己的，一定要珍惜． 

　　最后申明本人只是代表个人回答大家的问题及同行的共同交流，并无其他任何目的，也只在此交流，所以并不希望得到诽谤和排斥．有任何意见都可以提，但是拒绝漫骂和广告，多谢，我个人发帖子从不整理，想那里说那里，有错别字，有欠妥当的地方还请多多包涵。 

问： 

　　以现在的服装市场来看,许多促销方式已经过时,或者为大众所用,没什么效果了,想请教一下楼主在促销方面有没有好的见解,供小弟学习一下.
还有就是想请问一下:现在什么年龄段,男装还是女装在现在市场上有趋势呢? 

答： 

　　对于你的第一个问题，现在的服装行业已经进入超饱和时代，早过了暴款发财的好光景，很多服装行业的同行，不管是散货还是专卖，网店还是实体店，公司直营还是代理批发，不管如何的形式，都会面对促销的手段问题，确实很多以前所谓的珍贵的技巧现在都人人皆知，大众所用了，确实不如以前奏效了。

　　对于这方面我觉得具体问题具体分析吧，但是任何问题不只要去看表象，就象你读文章一样，你读一遍和你读几遍的体会完全是不同的领悟程度，所以我觉得这些现有的促销手段你要怎么去拿捏自如，深入的运用才是重点，要知道很多人做促销更象形式主义，并不会带来太大的效果。总结来说，就是要抓住主要矛盾，看准关键点．

　　还有就是毛主席老人家说的：知识在于运用，运用是关键．就比如你在网络上做批发，你怎么去做促销，换句话说就是你怎么去多销售，首先你在网络上的口碑怎么才能好，人气怎么才能旺，这就是本质上的东西，其实也就是促销的方面，这就会牵扯很多别人看来并不属于促销的东西，你就可以理解到服装行业是个系统工程，并不是单拿某点来说怎么去操作，拿你网络批发怎么靠口碑，那就要好好做好自己的货，让老客户回头，让他们满意你的服务，这本身就是无形的促进销售，他们觉得你的各方面不错，也会介绍给他们的好朋友，这样就有了一传10，10传百的效应。

　　再换句话说，当今的服装靠所谓的形式上的促销手段，并没有实质的内容也是百搭的，怎么去提高你的人气，那你就要懂得怎么去包装自己，就拿我简单的在论坛里发帖来讲吧，不单单是要有好的内容，一样也要有醒目抓眼的标题，要有朋友之间的互动，要有负责的心态等等等等，很多方面的因素决定了这些。

　　虽然看似我的回答不是正面的回答你的促销的问题，但是我觉得并不需要去回答那些所谓的促销手段，因为那是大家都了解的东西，你要如何的深入体会运用，你怎么真正意义上的让自己的生意良性循环，这才是重点，这样你的问题就会迎刃而解了，这个纷繁的社会你一定要与时具进，然后在大众的步伐中做出自己的个性，才能更加胜一酬，总结来讲，修行自己功底，突出自己个性。不知道这样的回答你是否理解到。 

　　对于你的第二个问题，男装女装的流行趋势和年龄段以及货源的问题，这个问题笼统来讲还是要学会专业操作，各种销售都会有成功的，卖烂货有卖烂货的技巧，有做的很好的，做精品有做精品的做法，卖特色装有特色装的重点，商务休闲也有成功范例等等等等吧，我的意思是说每种运营模式都有一定的道理，就看你是不是真正的会操做，根据自己的具体情况选择了合适的运营模式，这是最主要的，合适自己的才是最好的，切忌盲目跟风，乱跟市场，你要做的好也就是在影响市场，不要总跟在市场后边跑，这样你会很累，效果也会很甚微的。

　　辨证的说，紧跟市场又不要乱跟市场，矛盾中的统一．对于我个人而言，或者年轻一点的投资者，在不讨论资金的前提下，如果眼光也跟的上的话，男装女装都做精品一点的东西还是比较有可持续性的，毕竟爱穿衣的客人都是很讲究的客人，都喜欢自己的衣服精致的，与众不同一点，如果根据自己的资金来说，那多少钱就有多少钱的做法了，而且一定要根据很多具体情况准确拿捏，随时调整，紧跟市场。

　　至于中国市场的货源，懂行的人走过这些大点的批发市场自然就会有灵感的，本人并没有去过很多批发市场所以不好给出更具体的东西，从北边到南边，有点规模的批发市场大致有沈阳五爱，辽宁西柳镇，北京动物园，北京大红门，郑州银基商贸城，江苏常熟，武汉，上海，成都，杭州四季节青，义乌小商品，福建石狮，广州白马，深圳东门等等等等吧，总体来讲，北方到南方，价位会越来越高，但是货品也会越来越好，就看你想销售什么样的货吧。

　　总之，还是你的基本功，要有火眼金睛去挑选适合自己销售的，性价比高的货物来，求人不如求己，你不是阳江的么，去广州应该也方便，去那里批发市场好好从头到尾逛逛，或许你会有意想不到的收获，我自己没有很多实际的逛市场体会，所以并不更给你具体的货源位置，不过你按照我说的体会后去寻找寻找吧，祝你好运气。 

问： 

　　我要进一批ONLY的原单货，在一个服装零售市场卖。当然，你知道的，这只是精仿的，哪里有这么多原单水货啊。质量基本和正品相当，几乎察觉不到什么两样，标签都很全。我当作正品来销售，能否给我做一下点评，帮我提提销售的建议和策略好吗？包括，定价原则和销售思路。

答： 

　　对于ONLY专卖的设计和运做相对很多其他的牌子还是挺成功的，尤其是北方更胜一筹，我也认识一个在ONLY专卖店里做销售和陈列的朋友，是北京的一个专卖店的，现在服装生意为什么说难做，他们很多专卖店都是公司自己上货，他们公司旗下的jackjones,wm都是运做的相当成功的，可就算是这样的公司照样平时季节也不怎么赚钱的。

　　我算过一笔帐目，他们平时比如说这个季节的销售每天是1万到2万多之间吧，但是你要知道他们是商场里多大的卖场，需要商场多大的扣点啊，而且请那么多员工，工资也不低的，所以就是他们生意这么好的，算下来平时也不怎么赚钱的，而且你也要知道他们在商场里的销售还是名列前茅的，更何况其他的品牌了，所以他们也是到节日消费旺的季度才赚到钱的。

　　我也问过他们的店员，他们公司根本也不会查假的only，nike,adidas都没人管，更何况她那，所以仿冒only超级充斥服装市场，也在于他的专卖店的旺盛销售和款式认可吧。作为我们销售仿only的货的零售商，首先我们要过批发商的关，他们都是喊着原单货的口号来提高批发价的，而且总是觉得很牛气，其实这种现象也会越来越少了，因为市场上仿造only的批发商越来越多。

　　所以做为我们进货的人来说，首先放下对货品的喜爱，要学会挑剔，学会自己算帐，学会货比三家，多找only的进货渠道，不要想着能进到only就能卖就能赚钱的，懂得看质量，仿冒程度和价钱的合适，有时间多逛逛真的only专卖店更了解一些，对于这么多的only仿造，他们only本身的销售和价值都会受到影响的。

　　所以切记不要以为现在能进到only货就一定好赚到钱，还是要挑适合自己卖的only款式，在自己销售给客人的时候提供更多的是说服力去证明自己的是原单货，甚至可以给顾客讲故事说自己是从那里搞到的什么的，呵呵，确实是奸商，就好象批发上对待零售商一样的欺骗。

　　但是我们零售商又要比他们顾客懂得吧，现在的衣服做工质量其实都能穿很长时间的，不要怕这些，只管编自己的故事，想办法多去证明自己的货品是真的，然后价钱上又要比专卖店有很大的优势，（这个也就回答了我认为合适的定价原则，一定要比专卖便不少，这样才有吸引力，也不知道你是多少钱进的货，所以我不好去说具体的定价原则，这就更突出你找的货源的重要性）一样要说的有摸有样，有板有眼的，说专卖店里都是暴力，说他们的卖场需要多少钱从顾客身上扣，多少员工需要从顾客身上扣之类的话，这就是突出自己优势，掩盖自己略势的一种体现。

　　毕竟想看你的only货的客人都很多都是冲着only的牌子去的，那就要让这个品牌效应为你所用，排除一切客人心理的顾虑，好好组织自己的语言，这些我想不用再说，你自己也会知道该怎么讲的，商人嘛！不知道这样的回答你是否理解到，抓问题抓关键，不同情况不同对待，等待你销售的好消息，希望你能把实践中的具体情况和经验后续的给大家汇报汇报，再次感谢你的互动和关心！

问： 

　　我刚从广州把打了一万的货，有短袖和牛仔裤，但我看了看我门的市场,感觉自己打的货，和人家的还是有点差，但那里的货已经好贵了，也有好看的,但是更贵，你觉得我应该要那些好看的然后把价提上去还是，继续做一些简单、便宜的？我们这的竞争太强了。你能教教我怎么才能刚开始经营能在这里立足吗? 

答： 

　　服装市场竞争太激烈太强了，这实现在做服装人的普遍的印象和痛苦，这个也是没有办法，中国人太多了，好多人现在都想经商，都要去尝试，一批批的退出又一批批的进入，看着这样的现象确实让人感慨万千，中国人太多了，没有办法，只能去面对，既然选择了经营服装，我们就面向未来的谈问题，做好自己分内的事情，这样或许能弥补一下吧。

　　首先你刚从广州打了一万多的货，其实论距离和进货路费和其他费用，一万多的货去广州有一点点不值得吧，不过也还可以接受，现在就看你怎么去经营你手上的货了，短袖是夏天人们穿的，估计要到五一前后才能销售的动吧，所以广州市场对于北方是有点早的，不过也没什么，只要自己对挑选的货有信心就好，牛仔裤应该现在就可以卖了吧，裤子就是要看裤版形的好坏，一般南方货会比北方货瘦一点，所以你进货的时候要注意一下。

　　再有就是你让我给你讲讲平衡货品和价钱的关系，这个就不好说了，一定要看你的具体情况：店面，消费群体，周围商圈，竞争对手等等等等吧，这些作为你一个新经营手一定要慢慢的去体会，也有对自己有信心，既然做就做好本身的事情，市场就是再不景气，一样有赚钱的老板多向他们取经学习，对于你刚开的新商户，你要跟那些老商户去竞争就更加的不容易，怎么能把客户抢过来，用什么办法把顾客吸引过来，怎么提高自己销售的成功率，让自己的店铺更胜一筹，这些都是需要慢慢揣摩的地方。

　　真的是任重而道远吧。毕竟是刚开始做，还是从0开始，也有很多优势，比如自己的经营理念，自己的经营手段，自己的行为方式，都要在不断的时间中及时的做调整，不断的去适应市场，这也是比老商户容易驾御的地方，毕竟老商户虽然有老客人，但是也有很多不认可他的客人，而你新店面毕竟会吸引到客户的眼光，去尝试你的新店面，就好象我们总会去尝鲜一样。

　　一定把握好开头，完事开头难，良好的开始是成功的一半。还有一点对于新商户更有利的就是你没有积压的货物，这点比老商户要强，他们多少都会有一些积压吧，这个就切实的记得尽量用尽一切办法别让自己积压货物。