八万开家特色围巾专卖店 赚钱来自颈上“美人计”

　　都说围巾是女人风情的延伸。虽然只是小小一块布，围巾却一直是流行美学不可缺少的元素之一，丰富着女士们的时尚衣着。由此，在一条近似新天地又静于新天地的老弄堂里，紧跟时尚、特色专营的围巾生意在众多女性生意中突出重围，成为新的美丽诱惑。 

　　女人的饰品有千种，围巾是其中最不能忽略的一种。即便在“不爱红装爱武装”的年代，在一片中性的灰、蓝、绿中，紧围于颈项间的丝巾也在发挥着她的“媚”的作用，使多少女人少了一份硬气，多了一份娴静与温柔。奥黛莉•赫本曾说： “当我戴上丝巾的时候，我从没有那样明确地感受到我是一个女人，一个美丽的女人。”显然，丝巾之于女人是如此重要。 

　　虽说围巾是日常生活中的常见之物，但就专而精的经营而言，还是少之又少的。在泰康路田子坊内的这家“桑澜”（sunlight）就是上海唯一一家围巾、披肩专卖店。在老板孙青锋的稳步经营下，“桑澜”每月的营业额达4万元，并正在为走向全国性的连锁专卖而做着积极的准备。

　　多元围巾 各领风骚 

　　走进“桑澜”，首感觉到的便是强烈的视觉冲击，明艳活泼的各种红色，富丽怀旧的金色，生机勃勃的明绿，活力四射的橙色，高贵的宝石蓝以及米色、咖啡色……密密匝，不由分说地进入来访者的眼帘。 

　　细细端详，发现这里每一条丝巾都有特别之处，几乎都是不二的单品。光是围巾上的图案，就已丰富非凡，有京戏脸谱、风景油画、中国文字，甚至还有中国的剪纸艺术都被运用到围巾的创意来。可谓“百家争鸣，万花齐放”，长短宽窄皆相宜，不必在此争高低，而且，在丝巾结扣上也能充分表白流行主张，料理丽人般的美感。 

　　粗略估摸，“桑澜”的围巾、披肩不下千。而在材质的使用上，“桑澜”更是汇聚了可以运用的所有。最常见且最受偏爱的丝绸，舒适轻松的棉麻，温暖大方的羊毛、羊绒，高贵华丽的皮草，耐洗不易皱的化学纤维，都能在这里找到它的围巾成品。 

　　别看“桑澜”面积不大，倒是包括王菲、张信哲等明星经常光顾的地方，就在上月月末，著名诗人席慕容就一下买走10余条围巾，并留下了“我想我应该会再来。为这一室。美丽的诱惑”的题字。“桑澜”的老板孙青锋告诉记者，“桑”的顾客大多为常驻上海的外籍人士，占到了七八成，其余也以公司金领、企业主为多。 

　　那么，在炎炎的夏日，围巾是否依然还有它的市场呢？孙青锋说：“在有些人看来，围巾是秋冬季节才被需要的商品，实则并非如此。因为，围巾不仅是人们抵抗风寒的实用品，更是美化和装点服装的服饰品。尤其是在海，几乎每天都有不同的时尚派对在城市的各个角落举行着，一条好的丝巾和披肩就可能将你塑造成当场的焦点； 天气逐渐变热，然而室内外的温差又大，在办公室备几条围巾，就很容易地化解了温度和风度之间的矛盾关系； 另外，即使在夏季，也会有一些北欧的顾客需要购买冬季才会用到的围巾。”尽管也有过犹豫，但坚持四季做围巾生意的孙青锋尝到了专业化经营的甜头，夏季的巾营业额甚至高于传统的秋冬季节。

　　选址先于项目的选择 

　　与绝大多数人的创业经历不同的是，孙青锋是先看中店址，而后才考虑所经营的项目。 

　　沿着桃红色的墙往里走，深藏于闹市的泰康路210弄，黄永玉先生给起了个“田子坊”的名儿，两年前这里以视觉创意设计“硅谷”而名声大噪，如今由设计师下海开设的特色小铺一家挨着一家，像磁石一样，对讲究品位又不落俗套的都市中人越来越有吸引力，当年弄堂旧厂房的痕迹，今天只能从墙上钉的小小铭牌中才能找到。 

　　2002年。已经在西安开了6年画廊的孙青锋，在一次上海之行中对这里产生了强烈的艺术情感和共鸣。“知道这里是因为陈逸飞，他的艺术品位和喜好是我推崇之至的。而这里近似新天地又静于新天地的氛围让很多很多画家、设计师、音乐家都喜爱并驻扎在这里，形成一个艺术的圈子，无论情调还是格调都是其他地方所无可比拟的。” 

　　于是，当年6月，孙青锋开始了对这条弄堂长达3个月的观察和调研。第一天，他碰见了随意休闲中的吴大维; 第二天上午10点，他又遇见了陈逸飞。类似的经历有了10次之后，孙青锋对泰康路田子坊的客流层次有了基本的认识: “客流的层次决定了他们的消费品位，从而对他们的消费能力也就能有所掌握。” 

　　3个月后，孙青锋决定在这条径深的弄堂里开出自己特色店铺。 

　　项目选择钻商场的空白 

　　在选定店址之后，究竟以什么样的商品来争取周边这些高品位的消费者，成为了孙青锋另一个破费思量的问题。 

　　同样，孙青锋依然选择让调查来说话。随后的他出现在上海各大顶级商场内，从恒隆广场到中信泰富，从伊势丹到太平洋，并且不忘在本子上记下所感所想。“在调查中，我在寻找哪些商品是这些商场没有或者不到位的，而在这些商品中又有哪些是我自己又能够做深做专的？” 

　　在这样的疑问中，围巾这一商品渐渐浮出水面，在孙青锋的脑海中清晰起来。“经营画廊的经验以及年幼时的爱好，让我对彩色有种天然的敏感和亲近; 再者，曾经认识的一些设计师朋友和苏州丝巾厂商都可以为我的起步提供必要的帮助。”孙青锋说，“更重要的是，我看好围巾这一项目的前景。围巾作为单价不是很高的商品，它的顾客面很广，从25岁至75岁，都有它的市场需求，而在它不大的面积里又可以衍生出丰富的变化来。” 

　　由此，田子坊多了一家名为“桑澜”的围巾专卖，寓意围巾带给人们阳光般的温暖。

　　贴心服务迎来回头客 

　　孙锋告诉记者，尽管对围巾痴迷的大有人在，但其中有80％的人其实是不会佩戴围巾的，“传道、授业、解惑”也就之变成了“桑澜”的一项特色服务内容。 

　　因为外籍顾客占据了较大的比重，介绍图案中的中国文化是其中一个重要的环节； 围巾款式多样，可以佩戴的方法更是变化无穷，老板精心收集了三十种围巾的佩戴方法，连同材质、色彩的搭配一起教与顾客; 有外籍顾客回国之后还是有购买的需求，“桑澜”建立了自己的网站，方便这小部分顾客的需求; 只要商品完好，孙锋更是提出了无条件退货的口号。 

　　他说：“一个店铺的成功与否，有30％的因素来自商品的好坏，10％取决于店铺内部的布局，而起到决定性作用的60％就是服务。检验服务优劣的标准就是回头客所占的比例，超过68％便视为合格的服务水平。”在“桑澜”的客户名单中，让孙青锋颇为自豪的是回头客的比例占到了80％，而有些顾客三五抽屉的围巾收藏全部来自于“桑澜”。