卖衣服就是卖感觉

　　客人进店购物并不是在买商品，因为商品对很多客人来说并不是最重要的。在这个物质并不匱乏的时代，很多客人并不缺商品，他们里购买的其实只是一种感觉。哪种感觉呢？我们认为，主要是穿着感、愉悦感和满足感。

　　穿着感

　　其试穿是第一重要的。为什么？因为只有客人愿意试才能让其直观地感受到一件衣服穿在身上的感觉，所以穿着感对窖人来说是非常重要的。讲到穿着感，我们必须明白它是由衣服的设计款式决。衣服款式、板型、工艺会带给客人特定的穿着感。款式满足了客人的性格需求，对款式流行外观的追求就是对服装的外在要求，客人对一件产品第一感觉就是来自这种外在要求。例如，我穿了一件外套，能够直观地影响到客人对我的印象跟看法，所以说款式带来了外在要求。



　　愉悦感

　　有的品牌看似很小众，却卖得很好。比如北京有一个叫作安吉奥的品，它一般只做两个尺码，而且两个尺码都很小。我们想一想，对于一个岁的女性来说，如果仅仅只卖两个尺码，如两尺、两尺二这样腰围的子，要求实在太高。一个30多岁的女性，特别是生育过的女性，有没有还能保持这样一种身段？有，但是不太多。而安吉奧卖的就是这种类型的衣服，它卖的是愉悦感。

　　如果一个女人30多岁时腰围还能保持得很好，她对自己是不缺自信心，可以说，她对自己的身材非常满意。但这样的女人买东西是很挑剔的。她只要一种感觉，就是你们家的衣服一穿在她身上，就像是为她量身定做的。她需要这种感觉，而且她需要身边穿这个款式的人越少越好。所以说吉奥卖给女人的是愉悦感，这是它做得很好的地方。

　　满足感

　　顾客购买服装产品，是为了满足自己对身份与地位的要求。比如像哥弟，很多女人喜欢它，理由只有一个：因为哥弟开店开得比较多，开店时间也比较久，属于比较高端的品牌。很多女性认为穿这个品牌是一种富裕、收高的身份的象征，所以说它带给了顾客很好的满足感。

　　每个品牌对以上这三种感觉中的每一点要求都不同，但如果一个品牌连要求都满足不了了，就很难吸引顾客了，更别说让顾客经常性地消费你的品了。以上这三个感觉是客人进店的真正目的，能不能把握住客户的这种需求是非常重要的。