服装陈列手册（一）

　　第一章 陈列概论

　　买方市场的今天，产品的售卖（包括售前和售后）显得何其重要，实则产品也好，服务也好，都须先从功利的阴影里走出来，请暂时忘记你的产品和利润吧，思考一下顾客的感受！这才是企业的根本，企业存在的意义就在于满足顾客的需求，只有做到这一点，才可能获得利润。站在顾客的角度，关怀顾客的需求，将之渗透到服务的每一个细节当中，才能真正做的好售卖。服装的产品陈列也正是基于这样的原则促使我们去研究去思考，我们真诚的希望，我们的专卖店能够给顾客带来一场视觉的盛宴。

　　在商品陈列中，商品是陈列演出的重点，陈列是烘托卖场气氛的手段，空间设计则是表演的舞台，三者合一才能成为完美的表演。店铺、橱窗、广告等是直接吸引顾客走进店里的因素，而顾客最为直接的反应是对于商品的视觉刺激，商品陈列的优劣，直接影响到顾客人数及刺激顾客的消费。具体的陈列要从多方面入手，从不同的方式表现出陈列效果，以达到顾客的目的。

　　1.1 美化陈列的目的

　　美化陈列的目的及展示的主要动机是传达讯息，重点如下：

　　 销售

　　这里的销售不是指物品本身的销售，而是指推销这种抽象观念。也就是商品显露出来，顾客可以仔细观赏，甚至拿着玩赏，如此才能说服顾客购买。

　　说服
　　它指通过陈列展示说服顾客或参观者，使其认同或参与，从而达到销售的目的。

　　展现
　　展现美的商品，可将珍贵或杰出的服饰品展露给顾客看，以增加其艺术感与美感。

　　告知
　　说明新产品或新观念，使社会大众能接受或跟上新的潮流，转化观点及告知公众的权利。

　　娱乐
　　以有系统有主题的方式，开发有趣的展示，给大家新鲜有趣的感觉。

　　启发
　　透过对知识的获取，使其了解信息，从而决定购买。

　　商品陈列要把商品特色用最经济、最节省时间的方法介绍给消费者，使消费者能产生深刻的商品印象，进而产生购买的欲望，再应用商品分配达成上述的目的。

　　视觉统一化是新一代服饰视觉演出的重点原则，同品牌商品就要有相同的声誉效果，为了统一形象，在色系上一律采用一致性的色调；而且配合产品营造整体的视觉效果，也是近来服饰业美化陈列及视觉演出的方式，例如，服饰用品的图案都是一系列整组的，搭配烘托的洋娃娃衣服布花及色系、小洋伞及鞋子的布样都和服饰的布一样。

　　店面陈列多半以功能来区别，如裤子区、帽子区等，但由于现代的产品设计均是面向整体搭配，且为了配合商品视觉系列化的改革，渐渐在商品摆设上重新调整。例如，以色系区分位置，并以设计主题来做系列化的陈列，不仅可以呈现视觉效果，而且往往可达到整组销售的目的。

　　1.2 陈列的基本原则

　　不论是大分类或小分类的商品，均应做整体陈列。

　　同一商品分类中，不同品种的商品仍应分开陈列，不可混合，这样顾客才能容易地辨认出不同的商品。

　　 高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。

　　将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。

　　商品尽可能做大量陈列，以建立专卖店的形象。

　　替代性商品应陈列在一起。 

　　1.3 陈列的基本形态

　　专卖店的陈列形式有以下三种基本形态

　　 填充式陈列：一般开架式陈列。

　　展示陈列：展示重点商品。

　　强调陈列：强调商品特色或季节性。

　　填充式陈列的作业顺序
　　
　　先选择一个有效的陈列工具。

　　进行合理的商品分类。

　　为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。

　　展示陈列的任务

　　展示陈列是根据各时期的不同目标，把重点商品在店面橱窗及店内重要地点集中陈列。它具有通知及指南的功能，是能使商品在短期内大量销售的一种陈列方式。展示陈列基本概念如下：

　　先考虑广告效果：如何刺激人的欲望。

　　再考虑心理：既触动五官。

　　例如：
　　用最显眼的方式陈列----视觉吸引。

　　音响的试听----听觉吸引。

　　香水的香味----嗅觉吸引。

　　伸手可及的商品陈列————触觉吸引。 

　　 展示品试吃————味觉吸引。

　　1.4 陈列的基本要素
　　在商品陈列前，在考虑其数量、方向等几个问题后，才能作出正确的陈列方式。这些基本要素也是不可缺少的执行业务事项。

　　陈列数量
　　决定品目之后，接下来就要考虑陈列多少数量的问题。各种商品都会有所谓的“最低陈列量”，陈列商品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。因此，考虑陈列数量时，要以各商品的“最低陈列量”为前提。陈列要有一定的数量，这样才易顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达到一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。

　　店员小王曾经做过如下的实验：

　　她把红、黄、蓝、绿、褐五种颜色的特价衬衫，堆成一堆放在店门口附近，每个星期检查一次，想要看到底哪一种颜色的衬衫销路最好。过了几个星期后，她得到了一个结论，那就是红色衬衫最易销售；而且，当红衬衫卖完之后，其他四种颜色的衣服销售就直线下降了。然后，她又做了另一个试验。将衬衫分成两堆，放在店门口的左右两边，其中一堆红衬衫加多，另一堆则没有红衬衫。经过比较之后，发现加多红衬衫的那一堆，销售竟比没有红衬衫的那一堆高6.5倍。 

　　为什么会得出这种结果？总结之后，她发现了两项结论：

　　红色比其他颜色更引人注意；

　　没有红衬衫的那一堆，显得黯然无光，使顾客的兴趣因之大减。

　　因此，在商品陈列时，除了数量之外，还应该同时注意到商品的颜色、式样、大小。这样才能吸引顾客的注意力，而提高商品的销售量。

　　陈列方向
　　商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的颜面一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。对于方向的选择，要考虑以下几点：

　　迎合顾客对于商品的选购重点
　　商品多半一面商品名称与商标图案，另一面则登录注意事项和成分计量。特别是毛料服饰，对于标牌的展示要明显。总之，要以顾客感觉具吸引力的方向进行展示，这是陈列方向的重要所在。

　　以宽大面示人
　　为了突显商品“量感”，也有必要考虑向哪个展示，才能让商品群看起来容量大。若是漫无章法地堆放商品，尽管陈列量大，也无法给人商品丰富的印象。采用宽大的商品面向，利用内衬来陈列，才是具有“量感”的陈列法。

　　以配色漂亮面示人
　　服饰可利用漂亮的配色，给顾客排场壮观、商品丰富的印象。

　　便于陈列
　　采取何种方向陈列最具稳定感，这个问题也应得点考虑。要在补货时最省事、最安全、最，这才是最佳的方向。

　　陈列形态

　　陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：

　　对比
　　颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。

　　对称
　　对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。

　　节奏
　　以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。

　　调和
　　大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。