是进还是退？——非非的内衣店困惑

　　主持人语：

　　内衣行业的高速发展引发了无数人的创业之梦，但在美丽的梦想后面那残酷的现实并不为人所知。在品牌煽情地招商广告当中，一个个未涉足内衣行业的新手前仆后继地陷入了泥潭，进退两难。

　　本期终端点对点描述了一个来自上海的非非身边的故事，一心想在内衣行业创业发展的她刚刚踏进了门口，店面还没有开张就碰到了许多问题…… 

　　原先我卖过杂牌内衣，由于很多客户反映质量不是很好，所以决定要做品牌。7月份我在上海某新建商场租了一个35平方的店面，租金和管理费每月只要3千多，所以我签了两年付了1万定金。本来计划12月中旬开业，可是现在碰到的一系列的问题让我头疼不已，希望大家给我出出主意。

　　加盟的是一个新进入国内的国际品牌授权在中国大陆的内衣品牌，一开始跟公司谈的时候说首批进货达到4万，交加盟保证金5000元就可以加盟了，当初我觉得还可以接受，没怎么看合同就签订并交了5000元保证金。

　　10月份公司开了07年的定货会，公司规定半年进货额必须达到20万元（吊牌价），如果完不成指标就会取消经销商资格，而且保证金也不返还。我按他们规定的最低标准定了20万多元的货，付了3万元的货款订金。

　　等到11月份我的店准备装修的时候，公司规定必须按照公司提供的道具统一装修，还规定装修一定要用他们的道具，他们的道具很贵，光道具的费用就要3万多，我自己装修天花板地板也要要1万左右，加起来一共4万。我也去咨询过几家装修公司，他们说像我们这样的设计自己装修最多3万。对比之下费用又高出了一万元。

　　他们公司也有相关的返利规定，春夏季1——6月和秋冬季7——12月可以半年累计进货额达到30万元（吊牌价）就可以返利3个点。按照我首批货和订货会的订单都超过了，于是我向公司申请返利。经理给我的答复是12月的业绩不能算是1——6月的，如果店在1月份开才可以，算下来15天的时间相差了9千元。于是我说那我就不那么早开了，等到1月份再开吧。公司又说不行，当初递交申请的时候是哪一天就是按哪一天的，所以返利也申请不到。其实当初业务员也跟我说过出货时开始累积业绩，由于现在换了个业务员也说不清，他们给我的答复是业务员口头说的不算，让我看清楚合同。

　　总之一句话，选牌选得太盲目，签约时没有仔细考虑清楚。

　　如果我现在要装修开始营业，还得付公司3万道具费和4.5万首批货款，加上10月订明年的货款3万，总共就要给公司10.5万元才可以启动，还不算我自己的房租和天花地板的装修费，算下来比加盟一线品牌都贵。

　　还有半个月就要开业了，我现在又不敢投入装修，装修下去又不知道结果会怎么样，不能按期开业，商场又要罚款甚至取消租房合同，左右为难。 

　　1、如果现在放弃这个品牌，我已经交了3.5万给公司，他们也不大可能还给我。而且商场那边也用去了1万元。

　　2、如果现在放弃，这个公司能还给我多少钱呢？那3万是定金，听说订金法律上他们可以不还的，我现在跟他们要求把明年20万的货发给我，不扣保证金有希望吗？

　　3、继续做下去，再增加一个品牌做互补，可是选什么品牌好呢？而且新增品牌进入柜台销售也必须经这个公司同意，这有可能吗？

　　4、如果要增加品牌，我现在考虑的是兰卓丽，可是现在不敢再轻率做决定了。

　庞哥：这是个什么品牌啊？看情况要退出是难的了，不如背水一战。先找到公司的真正负责人，和他进行恳谈，表示愿意和他们继续合作的诚意。如果是我，我就咬牙做下去，控制好利润，尽量的做大销售，这样让公司对终端有好感，也许会出现双赢的局面————客户盈利，厂家支持。

　　如果你现在找退路，那样就一点盈利的机会都没有了。现在不做的结果是什么？商场罚款，厂家刁难，只有破釜沉舟、背水一战。做生意总是有风险的，就是要继续坚持。

　　最好是能够拿出自己用心做的、贴近市场的开业策划方案，让公司看到你有这样的态度，再和公司一起商谈，就说自己没有经验，需要公司协助，尽量和公司稳定的高层建立联系，成为公司某位负责人的培养目标。

　　事到如今，只能当作一个事业去做，闭上眼睛想“也许这是一个很有潜力，以后比百富还牛的牌子，所以门槛比较高”，这样心态会好些，想挣钱，必须有好的心态。

　　雪莲花：有一点小小的建议，首先请带着自己的合同去律师事物所把实际情况反映下，看看有没有回旋的余地；其二，请先不要在这件事情没有解决完毕的情况下盲目的选择其它品牌，这个时候不要乱，把事情解决好再做打算，以免出现其它差错损失面积更大，一个经商之人如果因为与厂家发生不愉快的事情那生意很难做成功，所以先理清自己的思路及深入这个公司的整体情况。如果现在盲目的选择了其它品牌，到时候经销商的经历以及这个公司以后在会发生的不可预测的问题一出来，相互影响，对你的损失更大，冷静思考。 

　　杰莱雅：这种骗术只能是一些没有做过的去上当，但是没有这个，还会有其他的骗招出来的。 如果是签了合同，就基本上没有什么破绽会露出来，他不是已经换了业务员了嘛，没有什么办法，只有以后注意点，不要想的钱好赚就陷进去了。

　　天爵：看到这里首先对这位朋友目前的处境表示同情，目前看转入品牌内衣操作没有错，这个商场的费用也很适合内衣的经营，所以我觉得这个商场不应该放弃。就这位朋友所说的（国际品牌）看他的操作让人有点感觉在圈钱，就现在来看我感觉如果完全放弃的话损失的有点太大了， 3.5W元就白白的扔掉了，这个事情如果发生在我的身上的话我想我会这么做：首先跟公司协调货款定金充货款，在同意的情况下继续装修（就是说以后做其他牌子也要去做装修）开业，开业后马上补充其他品牌入场逐渐把（国际品牌）的货处理掉。不知道你合同的详细情况，我只能这么说几句，按道理预付款应该可以低货款支付的，这样的话可以把损失降低到最小，至少你手中有货物可以处理，装修多花那一万块，五千块加盟费就当交学费了。如果你现在放弃我想公司一分钱也不会返还给你，三万五的先期投入只能是白白扔掉了。就是你继续把这个牌子做下去，我感觉他在管理上按照你所说的那些事情我觉得没必要再合作了。

　　将将：累积30万，返三个点，才9000块钱，看来非非是没有什么经验的。极端一点的办法是去耍泼妇，跟那公司吵，能要回多少钱要回多少钱，把对方搞烦了，钱就要回来了。建议还是换一个别的牌子先做起来再说，比如先上秋冬内衣，先赚到了钱，以后做就有信心了。弄个店哪有这么复杂哦，随便从哪弄一些产品，质量好，把终端装修搞出特色来，在商场里就能卖，不用那么操心的。都说终端为王，怎么能被供应商搞得那么烦哦。

　　跋扈：内衣行业还有这么牛的公司？这个我觉得还是可以和公司交涉的，首先的问题就是返利的争议吧？返利合同上写的是1到6月、7到12月这样算一个周期，那么一般是按在此周期内的回款来计算，所以今年的回款不计入下一年的任务也很正常，但是要是现在进货够了三十万的话，06年下半年这个周期公司应该承认的。

　　公司的道具比自己装修贵这是一定的了，这个不需要再讨论，在签合同之前你就应该商量好的。

　　牛的牌子见的多了，我现在做的百丽就巨牛，但是牛是需要牛的理由的。但目前的情况，你肯定是往下做，被人家首先套了一下然后就跑，这个肯定冤的慌，现在给了人家的钱不是很好要的，不继续的话3.5万很可能要不回来，白给了人就什么都没有了。就算能要回来，也需要长时间的拉锯战，没准儿能要回一部分来。

　　装修4万的装修费最起码还是东西，至于风险的永远都很难说，就算不做这个了，做个其他就一定赚钱吗？这个不能作为退却的理由，既然这个牌子这么牛，总是有点价值的品牌吧？先做吧，做起来再抓个鳖转手转出去运气好点算能保本，还赚了点经验。

　Yuanh：我有以下几点建议，不知可行否：

　　1、感觉这家公司缺少诚信，或者说这家公司的要求比较高，对自己这种刚创业的人来说，用这种方式操作不适应，就肯定不要再继续做这个品牌；

　　2、这样就自己要确定不会再投资这个品牌，然后与这家公司商量，由于自己刚开始创业，资金不足，道具由自己来做，她打给公司的3.5万直接作为货款，发货给她，好让她先把生意做起来，有了钱才能再打钱给公司；

　　3、自己开始进行销售这些货品，同时再寻找更适合自己的品牌，品牌知名度不一定要响，最好是现款现货，不交保证金，不交定金等，还有一定的退货比例，这样就更加有利于自己。

　　馒头：这是个十分极端，但是现实中经常遇到的案例，很多道理大家都懂，目前就是要帮非非做出一个选择和判断。

　　首先做一个测试：

　　1、公司还可以信任，继续合作吗？
　　2、品牌值得前期付出培育吗？
　　3、该公司的产品能有好的销售吗？
　　4、公司还会有后续的服务和协助客户消化货品吗？
　　5、非非有信心在半年内下20万的单吗？
　　6、非非自己能调整好自己的心态，吃下这恶心的苍蝇吗？

　　如果非非的答案“是”多过“不是”，那么借钱也要继续做这个项目。

　　如果是否，那么我的建议就是：准备后路；那么既然上马了，非非目前要退出该项目也不可以草率，一定要想办法减少损失，这时关键就是：要仔细研究合同。考虑几个问题：

　　1、返利的3个点还能想办法争取到吗？ （看合同细节有什么依据没有？如果只是厂家一方说词没有依据，非非就可以抓住这个为理由不再继续合作）

　　2、装修能减少损失吗？（建议拖着先简单装修，先能把货骗到手最好，后期再考虑做什么装修的问题，因为一旦按厂家要求装修了，钱贵而且后期还不利于退）

　　3、上海的新商场生意会怎么样？（如果有信心，就边消化目前的产品边选择新的牌子准备把这个柜继续经营下去，同时选择牌子建议看清楚合同，不要相信口头任何承诺） 

　　主持人陶柔宇：非非的情况在行业也是常见的一种典型案例，我们姑且不讨论企业的这些政策是否合理，选择品牌在签合约之前一定要了解清楚企业的政策和合约的细节。正如中华内衣网常用的比喻，选择品牌就像是选择夫婿，没有对夫婿了解清楚之前，婚姻是不可以随心承诺的。结合各位嘉宾建议，我提出我自己的想法：

　　1、我想了解下合约在新规定出来前签的还是之后签的？如果之前签的，那合同上的年最低保底销售以及取消经销资格的规定与后来的新条约有没冲突？如有冲突，以合约为准，只要完成合约规定的数字，完全可以不理会新规定。因为理在你这边。

　　2、关于返利拿不到，那确实是楼主的疏忽，因为很多业务开始为了达到自己的目的，往往乱开空头支票，企业肯定是以合同与相关规定执行，这次算是个教训。

　　3、至于楼主目前的进退两难情况，换成我来做，我还是选择继续合作，虽然目前吃了点小亏。但做生意要考虑长远，这个品牌是否可以帮你赚钱。分析如下：

　　（1）在上海，是一个比较信奉品牌的地方，该品牌有一定知名度，容易打开市场。

　　（2）从另一个角度来说，目前选择不做，损失是显而易见的。但如果选择进货，完成不了任务，损失的则是比平常贵1万的装修与5千的加盟金。但相对来说，你的货品销售出去也有赚到了差价利润，说不定远远超过这个金额呢？最坏设想，你就不赚钱卖也应该能拿的回来成本吧？何况你目前已经达到了年销售额的3/4了，还有一年时间可以缓冲。到时候实在不行，跟商场的关系也熟了，或许可以撤掉它再进其他品牌。

　　4、至于上新品牌，我觉得可以考虑缓一缓。因为新投资一个品牌同样会增加压力，增加资金，也未必都能如你意，而且如果对方公司不同意的话，反而弄巧成拙，对你不利。还不如专心先做好一个品牌再说，实在产品跟不上，到时候可以再向公司反映，提出充分的理由去申请。

　　主持人简介：陶柔宇，内衣行业职业经理人，资深终端培训师，中华内衣网论坛终端版版主，接触内衣终端案例超过三千个以上。