内衣终端经营实战：精心谋略方能赢

　　选择品牌，成功的起点

　　罗祖卫原先是做女装饰品，直到2002年开始专门做内衣，开始的时候店名叫天一，现在有些店更名为新天一。第一个店是3月6日开业，赶在3月8日这个传统节日之前。他最先开始做的品牌就是美思，美思是江津当时的第一品牌。那时候竞争比现在小，机会比较好，黛安芬、爱慕、曼妮芬都已经被别人做了。当时，罗祖卫还遇到了贵人，刚开始做内衣的时候就认识了周学文两口子，给了他很多帮助。

　　罗祖卫以前卖女性装饰品的时候，都不做品牌做流通，那时候还是赚钱的，但确实没有地位和影响力。罗祖卫知道，这样子不可能做大。于是，在他认识了重庆内衣的几个老大之后，就开始做品牌了。罗祖卫认为当时运气好，有一些人非常热心的帮他拿品牌，介绍他和那些大品牌的业务认识，罗祖卫今生都感激他们。

　　至今，罗祖卫经营的全是品牌，他经营的品牌连他自己都数不过来。例如黛安娜、爱慕、华歌尔、奇丽尔、奥丽侬、依之妮、嘉莉诗、黄金身段、霞戴芳、鸿之情、万康等，几乎囊括了所有的品牌，保暖内衣这几年做得比较多的是纤丝鸟，去年还扩充到暖贝儿、顺时针、紫秀、诚爱这些大品牌。现在江津第一品牌是曼妮芬，罗祖卫正在争取。

　　到目前为止，罗祖卫拥有6家分店，面积最大的有200个平方，最少的也有30个平方。但是罗祖卫还是很谦虚地认为自己是新手，但他也知道，在江津还没有其他的内衣终端商能做到像他这么大的规模。天一店里的衣架帖都是自己做的。曾经有顾客说他们，天一现在做假了，因为有段时间他迅速开店，衣架帖不够，挂在店里的衣架有很多不是天一的。

　　建立会员档案，以服务取胜

　　內衣的切入点低，谁都可以做，几万块就可以开个店，而江津大概有20来万人口，开始一直生意不怎么好，同行多了，竞争越来越大。罗祖卫直言，他的取胜之道除了走品牌路线，还在服务方面下了很大的工夫。他说，我们天一是做的服务。

　　他刚开始的时候做美思，做得非常好，关键的一点就是在于服务。罗祖卫坦言，做零售的就一个诀窍就是服务，罗祖卫很早就开始收集会员资料，用来联络、交流。只要消费者在天一任一个分店购物，小票累计消费满500元可成为会员，可以享受20元以上商品九折，满500有20元礼品卷 。

　　目前，天一已经拥有1000多接近2000个会员，甚至可能更多。天一的会员卡，比重百的绿叶卡珍贵的多，天一的会员卡和其他公司的VIP是一样的折扣。天一在收银系统里，会员卡都是做的条码了，计算积分就更加方便了。各个店的会员资料共享的，每个店都有资料。

　　天一的导购都能够认识老顾客，一来就知道她们穿什么型号，因为有资料。罗祖卫记得曾经有一个导购，一天卖出15个美思747。

　　每逢比较重要的节日，罗祖卫都会给会员送上一些礼物。他说，生日礼物是必不可少，至今还是在送，送得最多的就是杂志，还是根据会员的身份分群体送的杂志。还有新年礼物，去年的新年礼物是红袜子，考虑到购买品牌大多数是素质比较高的女性，他还专门去做了礼品盒。

　　细节管理，成败关键

　　很多人都说，天一无淡季，天一无亏本。罗祖卫也坦言，做了这么多年生意，还真的没有哪个月是亏过的，他的生意是和我喝酒分不开的。喝酒对重庆的生意人来说，就是人脉。重庆有句话：酒品见人品。人爽快不爽快，看喝酒就知道了。我和我的合作者都是很爽快之人，一直是说一不二，诚信为本，所以天一在朝天门口碑极好。

　　罗祖卫信奉2*5=10的法则，而非5*2=10，他坚持一个人只赚他2块，而不是5块。而对于有价格规定品牌，他实行品牌有品牌的做法，坚守自己的原则。他所经营的品牌，包括现在的黄金身段，都是照牌价销售，绝对不随意打折。罗祖卫每次进货量都足够大，而且退货极少，几乎都是自己消化掉。他相信，吃小亏才能占大便宜，比如今天亏了，但是顾客尝到甜头了，她还会来，不怕赚不回来。

　　天一虽是个体户，但是管理不比哪个大公司差，罗祖卫一直相信，细节决定成败。但同时，罗祖卫自信，他的对手是模仿不来的，他们肯定不会知道其中精髓，因为主要还是在管理上面。但罗祖卫也承认，碰到的最大的困难还是管理，货品是次。

　　员工管理不是罗祖卫的强项，虽然他一直注重管理，但还是觉得有问题。开始的时候是吃大锅饭式的管理，员工们轮流职守，但这存在着很严重的问题，当遇到货物流失是，就很头痛，因为需要赔偿，但是大家分摊其实很不公平。

　　于是，罗祖卫改变了管理方式，实行定人定员。现在他只管店长和他的助理。现在他把每个店的员工分成分了三个组：店长管组长，组长管导购，助理就是财务监督店长。这样的管理方式，专职负责，落实到人，货物流失随之少了。