韩洪英 将内衣网商进行到底

　　常常在网上购买内衣的朋友们，大都对“秀姿美”这个名字不感陌生，而它的店主韩洪英，更在去年被评为“十大网商”，成为中国数十万网商中的明星人物。 

　　女警察、北飘族、公司白领、内衣店老板、十大网商，这些在很多人看来几乎毫不相干的职业，韩洪英完成这样的职业转型仅用了4年。 
　　　　

　　从女警察到“北飘族” 

　　韩洪英出生在贵州遵义一个不知名的小山村，家庭的贫困和生活上的艰辛，磨炼了她事事不甘人后的坚韧性格。高中毕业后顺利考上了警察学院，毕业那一年她以每课成绩90分以上，学校女子散打冠军，体育成绩100分的优异学绩被破格留在了市公安局刑警队。随后她做了3年刑警，1年政保处干警，3年基层派出所的民警和1年派出所的副所长。
 
　　用韩洪英自己的话说，8年的警察生涯，没有叱咤风云的丰功伟绩，只是在工作岗位上默默地做着自己的本职工作，立两次三等功，嘉奖记不清楚了。这对于一个从农村走出来的女孩子，已经非常难得了。原以为她会在令人羡慕的警察事业上一直走下去，但2002年9月的一次偶然变故改变了她的人生轨迹。 

　　2002年9月29日，这一天她永远都不会忘记，母亲的去世唤醒了她内心的隐痛，尽管金钱不是母亲去世的最重要原因，但是经济问题仍然不容忽视。痛定思痛，她期望能重新规划自己的人生。她决定辞职，在休养和思考了近一年后，2003年8月，只身一人到北京寻找新的人生舞台。她相信凭着自己的努力，一定能在北京闯出一片天地。 

　　“因为我还有很长的一段路要走，前面的风景我现在虽还看不见，但是一步一步地往前走，我终究会有到达目的地的欣喜。”若干年后，她在自己的一篇博客中，回忆了她当初决定辞职的想法。 

　　从一名出色的地方警察到数百万“北飘”中的一员，韩洪英完成了自己人生第一次职业转型，很多人都在敬佩她的勇气，但也有人怀疑她在北京的生存能力，而她却用自己的实力证明了自己。很快，她凭着一份出色的市场拓展计划书，成为一家科技公司北京办事处的负责人。但是个性鲜明、爱憎分明的她，是眼睛里容不下半点沙子的人。5个月后，由于和老板在经营理念上的分歧，她毅然辞职，再次成为一个自由人。 

　　“我知道我不是一个甘于平庸的女子，但我又不愿为我的不平庸去丧失我做女人的尊严和为人的品格。”辞职后，她开始审视自己的性格和未来的职业定位，联想此前7年的警察生涯，她觉得自己不是那一种看别人眼色，一步一步往上爬的那种人，她渴望摆脱约束，喜欢自由的工作方式，相比较而言，她发现自己更适合走经商的道路。但至于将来究竟做什么，她依然不是很清晰，毕竟生存才是第一位的。 

　　有一次，朋友给他介绍到一家IT公司做经理助理，月薪5000元，她上班一天就辞职了，不是因为工资，而是她觉得在那边的工作内容，抵不上那么“奢侈”的待遇，无功不受禄，更重要的是因为她觉得在那里，不能完全实现自己创业的梦想。 
　　　　　　　　　

　　　

　　不小心成了内衣经销商 

　　一次次的自我否定，一次次的自我定位，她创业的梦想也越来越强烈，正在她为做什么项目而犹豫不决时，一个机会出现了。 

　　2004年春节前的一天，她和往常一样打开自己的电子信箱，一封来自易趣的春节促销广告吸引了她的注意，这里商品品类几乎涵盖了她所想到的一切，而且折扣也很低，正准备给自己买点春节礼物的她看上了一款红色的内衣，然后试探着和对方取得了联系，当时网上的购物规则还是“款到发货”，她有些迟疑，但天生的好奇她还是决定试一下，几天后，她收到了商品，质量和价格的满意程度超过预想。 

　　没想到正是这三年前这一次充满好奇和担心的购物经历，使她踏上一条做内衣生意的不归路。就在收到内衣的那一天，一个想法也开始酝酿，她决定自己尝试做内衣生意。 

　　寻找货源是第一步，这一次以前做过警察的职业敏感帮了她的忙。他发现买来的这件内衣的标签被人故意剪掉了一半，她便从剩下的半个标签里搜索到了一个叫ML的网站，恰遇这个网站正在招收加盟商。于是韩洪英通过电话和网站的负责人见面洽谈，最终签订合同成为了这个网站的第一个实体加盟商。 

　　初涉商海的韩洪英从亲戚朋友处借来10万元进货，由于“创业心切”，没有做充分的市场调查，就在在朝外大街的昆泰商场开了一家精品内衣店。但一个星期后，韩洪英便发现这个地方选错了。 

　　“门外人头攒动的现象是假的，大多都是去旁边超市的，而且多是老年人。”三个月后，她真正醒悟过来准备转让店面的时候，其他商贩也醒悟过来，大家纷纷转让店面，转让价格节节滑落，结果韩洪英的12万元的创业资金只剩下了3万元的库存。为了少赔些钱，卖出这些库存，韩洪英想到了在网上开店。 

　　将内衣店“转战”网上 

　　2004年5月3日，韩洪英在淘宝网上注册了属于自己网上内衣店。取名“秀姿美”，寓意是“秀丽女人、姿态万千、美好人生”。这个店名充满了她对人生的美好期待，也是对天下女人的美好祝愿与情怀。 

　　一开始，韩洪英不知道应该将商品卖给谁，如何卖。于是她给淘宝网负责服装类商品的襄儿写了一封信，希望有推荐位，对方回复要求她登录30个商品。结果她熬了一宿，登录了近200个商品。第二天，果然有人来光顾她的店铺了，并成功卖出了第一件内衣。 

　　韩洪英网上开店的本意就是处理库存，所以她的商品都是平进平出甚至低价出售，结果无心插柳柳成荫，3万元的存货很快都处理完了。最让韩洪英激动的，是标志信用指数的“心”在一个个增加。于是，韩洪英开始继续进货。但这时，原来的供货商看到了她的销售业绩，感到威胁，先是提高了原来商量好的进货价格，后来就干脆断了“秀姿美”的货源。货源危机出现了。 

　　面对货源危机，韩洪英开始反思：将自己的货源依托在一个没有信誉的中间商身上，只能受制于人。要想发展，只有和厂商直接合作。于是，她成为安莉芳的一个代理商。当时正好是三八妇女节，安莉芳策划大的促销活动，韩洪英瞄准机会，找朋友借了4万元，进了所有看中的款式，用批零销售的办法，没想到一个月便销售一空，自己也升级到安莉芳的高级批发商行列。 

　　每个内衣品牌都有计划性的促销活动，但不能持续不断地开展。这时，韩洪英突发奇想，如果找多家品牌的代理店，把不同的促销活动串联起来，这样“秀姿美”就永远都有促销活动了。结果，她先后找了20多家品牌商品做代理。欧迪芬、爱慕、黛安芬、安莉芳、曼妮芬等品牌近1000多款商品都可以在“秀姿美”店铺内找到。“秀姿美”成为真正的品牌内衣特价店，也使“品牌内衣特价天天有”真正成为了现实。
 
　　生意开始红火的时候，韩洪英又在动脑子了。她发现，她已经结识了一批信誉好又愿意做她的代理的客户，为什么不发展他们加盟，把蛋糕做大呢？她于是开始试探着发展加盟店，到目前秀姿美在全国招收了88家网上加盟店，实体店也有6家，俨然已成为全国最大的内衣网上销售卖家。秀姿美对加盟商进行培训，编辑成系统化的资料发给他们，北京或者条件具备的加盟商也可到北京总部工作室来进行相关实战培训。
 
　　一路挺进“十大网商” 

　　2006年9月9日，杭州城刚好迎来一场秋雨，使美丽的西湖更添娇色。这一天，首届中国网商节暨第三届中国网商大会正在这里召开，包括雅虎创始人杨致远、阿里巴巴创始人马云、蒙牛总裁牛根生、北大教授张维迎等在内的著名企业家、经济学家悉数到场，而更为世人关注的“中国十大网商”评选也尘埃落定，靠在网上做内衣起家的韩洪英正位列其中。
 
　　常有人问她，在淘宝网上有很多卖内衣的店铺，为何“秀姿美”能够脱颖而出？韩洪英认为秘诀在于“服务”。网上开店有几点需要注意：诚信、商品、价格、服务、活动。诚信、商品、价格和活动这四个方面每个网商都做的不错，最能拉开档次的就只有服务了。这里的服务不仅仅是售后服务，还有文化传播的服务。 

　　事实上也是如此，熟悉她的人，都喜欢称她为“韩姐”，她自己也觉得这个称呼最亲切。人们喜欢她，并不仅仅是因为她耀眼的光环，更多是钦佩是她经历坎坷而永不放弃的精神。 

　　网上内衣店看似前景无限，但荆棘丛生，“秀姿美”的成功无疑是杀出了一条血路。“尽管业内人都说做内衣就如同做‘累’衣，但如果现在让我重新选择，我还会选内衣。执著是我的一个特性，我是一个要么不做，要做就一定要做下去，并且尽力做好的女人，我想内衣的发展是非常迅速的，既然这条道没有走错，就会坚持做下去。” 

　　说到这里，她向记者讲述了多年前的一个故事。在她14岁那年，父亲为了给她和妹妹创造一个更好的学习环境，举家从农村搬迁至40里外的县城，虽然路程不算远，但却要翻越两座高山，为了节省在县城的生活开销，她每个周末都会背上一家人的口粮上路。大家可以想象一个：一个刚60斤左右的丫头，背上和自己身体差不多重量的包袱，翻山越岭走上40多里的路是怎样一种情况？而年幼单薄的她却愣是挺了下来。“因为我再向前多走一步，离目标就更进一步。正是这种快要到达目的地的欣喜，却让我步伐越来越快。”回忆往事，她觉得正是年少时的艰辛经历，才觉得今天没有什么坎过不了。 

　　或许是勾起了对往事的回忆，韩洪英这时沉默了一会儿，向记者说了这八个字：“拥抱变化，接受挑战。”这是她对自己多年人生阅历的沉淀。
 
　　“我觉得最大的经验就是千万不要放弃，要勇往直前，而且不断地创新和突破，突破自己，直到找到一个方向为止，而且我觉得还有更重要的一点，我们今天面对将来的信心是来自于我们前五年的残酷经验，我们坚信明天更加残酷。”这是阿里巴巴创始人马云曾说过的一句话，韩洪英对此深有感触，她把这句话放进自己的博客，勉励自己的同时也勉励和她一样在创业路上奋斗并默默注视她的朋友。
 
　　“其实网上很多人做的比我更好，他们中很多人的销售业绩很高，甚至达到上亿的人都有，尽管我的创业之路跌宕起伏，但我觉得自己才刚刚起步。” 

　　从数十万网商中脱颖而出，韩洪英至今仍感到有点意外，难能可贵的是，她始终保持着一种谦虚平和的心态。 

　　将“秀姿美”做成品牌 

　　经过几年网上内衣经营，她也逐渐认识到，仅靠给内衣品牌做代理，是没有出路的，要发展必须要有打造自己的品牌。 

　　韩洪英不是那种说说而已的人，多年的警察工作，也使她历练出“说到就要做到”的干练性格。为了创建品牌，她首先将内衣进行了分类销售，在淘宝上建三个店。一个是定位中高档的品牌内衣店；一个是定位中低档的二三线品牌内衣店；一个是外贸精品店。她的目标就是尽量让顾客用最平民化的价格买到相对高品质的内衣，使自己的秀姿美品牌内衣成为内衣行业第一网络直销商。 

　　关于将来的发展，她也早已经谋划“淘宝是我的一个展示品牌的窗口，我的下一步就是要利用阿里巴巴把我的品牌，属于我自己的品牌，推向海外，推向全世界。同时，我还要经营实体加盟商，把网络贸易和传统贸易有机结合起来，争取获得销售的最大化。” 

　　实现这样一个目标绝非易事，需要一个统筹的规划并逐步实施，韩洪英向记者表示，对于秀姿美而言，目前有三步棋要走：第一步在现有的平台上继续发展会员，因为现在是一个“终端为王”的社会。第二步是建立多层商户平台，将秀姿美打造一个“女性时尚休闲购物网上商城”，在这里，不仅有内衣，而且还会有化妆品、配饰等一系列产品和服务，我们将通过招商的方式，让专业的人做专业的生意。第三步就是吸引风险投资，目前已经有风险投资和她联系，但她觉得现在的平台还不够，目前秀姿美还正处于前两个阶段，尽可能多地吸引顾客，发展会员，这是我们赖以生存的根本。 

　　“秀姿美”是一个品牌，更是一种服务。对于就要到来的2008年，韩洪英向记者透露，将推出“秀姿美”内衣品牌，产品不需要多，但基于我们对顾客的深入了解，推出适合他们需要的内衣。多年的警察工作，使她掌握了一种与群众打交道的本领，而三年的内衣贸易经历，使她更加了解顾客最真实的心理。“我对我们的顾客非常的熟悉，很多顾客都愿意和我聊天，把我当成自己大姐或好朋友，也正是基于对我们顾客的了解才有打造自己品牌的初衷。” 

　　由最初的单兵作战发展到了今天的连锁化经营，由单一的产品销售转化为综合的项目开发与销售团队，以至于商城的推出，秀姿美走出了一条创新之路。 

　　“秀姿美”的成功，似乎也让人们看到了一条网络内衣销售的新渠道和模式，网络营销相对店铺营销经营策略有何异同？ 

　　“网上生意要求的专业性会更高，实体店铺还可以通过生动的店面装修、直接沟通的话，那么网络生意只能靠仅有的图片文字说明，所以沟通能力特别重要，难点是未见对方，还要了解顾客的需要。在网上，信任度是最为重要的。从网络转向实体比较容易成功，但从实体到网络转却很难。”韩洪英向记者表示。 

　　“做一个快乐的女人。工作不是生活的唯一，但工作必须有激情。让天下所有的姐妹都秀姿飘逸，美丽出众。”这是韩洪英对自己说的话，也承载了她对秀姿美明天的期望。