美发店的导购秘密

一天，笔者想去理发，被一家干净大气的美容美发中心所吸引。一进门，迎宾小姐就非常高兴说：“先生，欢迎光临！您里边请，请问您是理发还是想做其他服务？”
　　我回答：“理发。”
　　迎宾小姐：“请问您是否第一次来？”
　　我回答：“第一次？”
　　迎宾小姐: “请问您需要做什么价位的理发，现在有28元的，38元的和58元的，您需要哪一种？”
　　我问道：“为什么价位区别这样大？”
　　迎宾小姐：“一个是技师不同，二是服务不同。价位越高，您享受的服务就越好，请问先生您需要哪一种？”
　　当时心理的真实现状是，58元有点太贵，28元又觉得会不好，就先试着选择一个38元的服务吧。这就是中国人典型的“怕便宜没好货”，同时又“中庸”的最好例证。这个在许多行业都非常成功被使用，比如星巴克咖啡店原只有2个品规为主，后推出大杯装的星巴克咖啡后，中杯价位产品非常畅销的秘诀。
　　我回答：“你给我选一个38元的服务吧。”

　　于是，迎宾小姐将我带到技师的照片墙旁边，“您选择一下您中意的技师吧。”
　　于是我挑选了一位38元的技师。
　　迎宾小姐带我到洗发台洗发，洗发小姐继续向我介绍：“先生如果您今天成为我们的会员，第一次享受18元特价服务一次，以后享受8折服务。”
　　当推销不成时，洗发小姐继续问我：“先生，您需要什么样的洗发水？”
　　我问：“有什么区别吗？”
　　洗发小姐告诉我：“我们这里有一般的洗发水和各种保护头发的洗发水，我看您头发白了，是缺乏营养啊，我向您推荐几款好吗？”
　　看到需求就不断激发你购买。
　　于是洗发小姐向我简单直接地说出了3种洗发水，分别是68元、98元和188员一瓶。
　　我问了一下：“用不完怎么办？”
　　提出我担心的问题。
　　洗发小姐向我介绍到：“您可以带走，当然也可以存放到我们这里，我们会为您编号保存，您看我们的存放墙，这都是我们的顾客存放的。”
　　解决顾客担心，并且用大量顾客案例验证。很多顾客就是这样被成交及被绑定的。
　　当时感觉吸引人，但是由于不知道服务如何，我委婉拒绝了，只用了套票中的知名品牌洗发水。
　　洗完头，我坐上剪发台，理发师又继续发动了对我的攻势，“先生，我看您的头发已经白了，我建议您先焗油后再理发，焗油后您会更加精神。”
　　在此前笔者一直没有焗油过，所以有好奇，想试一试。因此，对于导购人员来说一定要坚持说才会有机会出现。
我问了一下：“焗油多少钱？”
　　理发师告诉我：“这里有三种价格的48元，68元和88元的，看您需要哪一种？”
　　我继续问道：“为什么这么大区别？”
　　理发师告诉我“关键我们用的油不同，贵点的油副作用非常小，对您的头发保护会更加好！”
　　当我成为消费者的时候，我一样是担心副作用问题，对于药品就更加是了，这就是一个普遍导购原理。
　　为了试一试焗油后的感觉，我不敢选最低价格的，选了个68的。
　　焗油过程，理发师继续问我，“先生，您办会员卡了吗？”
　　我说：“还没有。”
　　理发师继续对我下套餐：“这几天我们办会员卡有优惠，存300元送30元，存500元送80元，存1000元送200元，存5000元送2000元，存10000元送4000元。”
　　听到存10000元送4000元我非常惊奇，“为什么还有存10000元送4000元？”
　　理发师告诉我：“先生，我们理发店是一家全国连锁店，我们老板开发了一系列养生的秘方，很多会员到我们这里来消费。”
　　我突然明白：“谢谢，我暂时不办理会员卡。”
　　由于我不愿意办会员卡，所以我回绝了他，但是我的消费也从38元到了106元。大家想如果大家都选择，你将会消费多少。
　　理完发，我到收银台埋单，收银员继续向我介绍会员卡，说只要办理，这次理发可以享受18元特价。
　　最后我选择了放弃。但是这时给我又一个意外惊喜，收银员给我返回10元代金卷，“先生，您本次消费100元以上，我们给您返劵10元，下次消费可以使用。”
　　我感慨营销真是太到位了，最后还要想办法让你成为回头客。
　　点评：从这次消费经历来看，无论是其他行业还是药店零售业都必须设计这几个过程：
　　第一，通过门店的总体设计如何吸引过客变成顾客。
　　第二，如何让进店的顾客多消费你的产品，提高客单价。
　　第三，通过寄存商品服务、送代金劵及办理预存型会员卡绑定消费者回头。可以说没有回头客就没有零售业的健康持续发展。
　　第四，通过顾客不愿意消费最便宜的东西的心理，做出多个消费选择，你总是会不自然地选择中间地带，这就是利用了中国人中庸文化及不愿意最便宜的心理。其实你选择最便宜的商品，商品本身也不会太大差别，或许就是同一牌子装进不同包装里一样的。