美容院促销连环套

　　随着市场竞争的越来越激烈，很多美容院一度陷入经营困境，各种促销宣传方式用尽，依然于事无补。本文讲述的郑州一家美容院则是如此，但最后，这家美容院不断走出困境，而且业绩翻番。这其中究竟采用了那些营销手段？

　　位于郑州市经三路与红专路交叉口的蜜香雨美容院在7、8月份生意一直平淡，不但没有盈利，还差点赔钱，而且美容师因此失去信心，流失了三四个，眼看着美容院就要瘫痪，店长张君平非常着急。世纪良谋营销策划传播机构专家认为：第一，该店开业3年了，有一定的顾客基础；第二，所谓的淡季已经过去，消费需求一触即发。第三，由于7、8两月的生意冷淡，导致流失部分美容师，应该立即整合人力资源补充人员。第四，必须使用连环促销，才能迅速扭转经营困境。

　　以上四点得到张君平店长的认可，在其大力支持下，经过不断沟通和深入调查，世纪良谋制定了一系列促销措施，并且在每一四个环节的促销措施开始实施之前，都对全店员工进行了强化培训，来确保执行力度。通过一个月的实施，使整个9月份全线飘红，业绩翻了3番。

　　第一环：针对教师节为突破口，迅速打开局面

　　经过商圈调查发现，周边的黄河路、政七街有中学、小学以及外语培训学校，策划人为9月10日是教师节，这个特殊群体应该首先锁定，同时为达到招揽生意清理库存的目的，在9．10教师节期间，举办了为期7天的“只要你是教师，就可享受3折”的凭证优惠促销活动。

　　凡是学校教师或教师家属，凭有关证件，即可以3折的价格购买指定的20余种产品。在促销活动开展过程中，促销开始时，前往观看，选购的人数较多。促销活动出现了店主预先所期望的人满为患的热卖景象。　此项活动周期仅为一周，为了使活动不受限制，在活动说明里放宽了活动门槛，只要是教师家属或朋友都可以享受，避免了冷清场面的出现，只要是有需求的顾客，就会参加进来。活动支出仅为一个条幅和5张海报，总计不过200元，带来销售36000元。

　　第二环：1 ------ 90元钱，就能买年卡

　　由于第一环节活动的实施，迅速引起了周边美容的跟进，纷纷出台促销政策，同时，为了防止顾客流失，蜜香雨美容院又迅速推出一项活动。在周遍社区散发6000余张宣传单，宣传其推出的“ 1 ------ 90元钱，就能买年卡”的促销活动。促销活动规定，在促销活动期间美容院每天低价销售90张美容服务年卡，其售价，根据消费者来店购买顺序依次定为1元------90元。售完为止，其它服务项目均按原价销售。传单发出后，每天美容院开门营业时，门口均有人排队等候购买优惠的美容服务年卡。美容院5天销售优惠年卡300余张。

　　于活动形式的特别，迅速引起了消费者的好奇，同时加之活动优惠价值比较大，时间又比较紧张，顾客参与购买的就比较集中，5天时间售出300余张卡，带来15000元销售额，最重要的是吸纳了一批新客源。活动投入了6000张DM卡单，一条横幅，2张海报，共计600多元，费销比约为4%。

　　第三环：紧急办理“美丽存折”

　　目前，各个银行办理信用卡的活动比较频繁，而且银行会想尽尽一切办法降低门槛，为更多的人提供方便。受此影响，策划人认为，美容院也完全可以采取“存折”的方式进行操作、尝试。为此，“美丽存折”是 蜜香雨美容院在农历8月15中秋节推出的一项招揽顾客的新方法。在活动中蜜香雨美容院在“美丽存折”中已为消费者存入了100元现金和体验消费项目（10项）。

　　消费者只需花费90元购买“美丽存折”。消费者凭“美丽存折”即可免费体验存折中所设定的10项消费项目，如果消费者购买相关产品或服务项目（月卡、季卡），凭此存折可充抵现金100元。“美丽存折”活动推出10天，美容院新增会员数量400余人。　首先促销形式新颖容易引起消费者的注意。在整体促销活动中脱颖而出。加之强力的促销诱因（100元现金、10项消费项目），增加了消费者对各个消费项目的体验欲望。同时消费者花90元购买“美丽存折”，打消了消费者认为只有劣质产品才进行促销的认识，同时也杜绝了一些爱占小便宜的消费者，并增加了消费者对促销活动的信任度。活动新增会员数量400余人，带来销售36000元，成本仅为横幅一条，海报2张，存折印刷费800元，总计900元。

　　第四环：上午美容5折，中午送午餐

　　蜜香雨美容院以前一直存在着一个很不好的状况：上午几乎没人来，到了下午才会有客人。为了改变美容院上午基本没有生意的现状，推出了“上午美容五折，中午送午餐”的促销活动。其实，这项活动的目的在于吸纳新客人，从而达到口碑效应，因为在此之前并没有在本地出现送午餐的活动，而实际上，真正吃美容院所送午餐的顾客并不是很多。

　　一方面，有的人还还要回家吃，很多女人都要在家做饭，另一方面很多白领丽人中午都有活动。活动持续一周左右，共有200名顾客上门，带来销售28000元。活动宣传方式为，店面条幅（1条）、海报（2张），短信群发（200元），共计300元。能够引导顾客上午来美容这种消费习惯，这个意义要远远大于促销收益本身的意义。

　　第五环：发起“补水运动”

　　秋季来临，人的皮肤开始干燥，这个季节顾客最需要补水。于是，蜜香雨美容院开始展开“补水运动”：购买补水套盒，返300元购物券；购买补水精华素，赠送日霜或晚霜；购买晚霜或日霜，送洁面乳；活动期间，消费即送康师傅矿泉水一瓶。这一项促销活动的目的主要是为了推广补水系列产品，刺激消费者购买欲望。

　　活动的进行与上一环活动交叉进行，截止活动结束当天，共推出补水套盒30套，价值48000元，补水精华50瓶，价值15000元，日霜晚霜洁面乳共计120瓶，价值14000元，总销售67000元。而活动投入为宣传单页1万份，海报2张，易拉宝2个，康师傅矿泉水300瓶240元，总费用1400元。费销比达到可喜的2.8%。

　　郑州蜜香雨美容院，在短短一个月内连续开展了5次促销活动，总投入3400元，带来销售18.2万元。这在现实中的美容院，是不多见的。更多的美容院是在实施了一个促销活动后，短时间内再没反应，任由竞争对手轮番过招。实际上，美容院尤其在进入消费旺季的时候，各个美容院都在摩拳擦掌展开促销大战，仅靠一招两式是不行的，必须采用连环促销、持续作战。

　　一方面，促销活动单一，风险比较大，后续活动多，顾客选择也就多；另一方面，连环促销可以彰显美容院实力和提升美容院知名度。在郑州蜜香雨五项促销活动中，其中“上午美容五折，中午送午餐”、“美丽存折”都可以进行长期操作推广开来，可以作为长期活动延续下来，而其他三项只能作为短线促销。因此，连环促销必须采用长线与短线相结合的方式，也是短期利益与长期利益兼顾的方式，并可以降低促销后遗症的发生。