透视雅美姿彩妆促销管理宝典

　　彩妆难做，这是化妆品行业内的共识，有人曾这样说，彩妆品牌做一千万的销售，其难度可比护肤品做一个亿，这是由一定道理的，由此来看，雅美姿彩妆一年接近五千万的销售，已经挤身名列国产彩妆的前列。有很多的企业做护肤品，一年能做几个甚至十几个亿，但彩妆照样做不来，即使彩妆业界做的很有名气的牌子，除了美宝莲，最好的也就在一个多亿上徘徊，彩妆的难做可见一斑。
彩妆的运作实际上只有两个大的方面，一个是产品，另一个就是销售，笔者根据雅美姿彩妆的实际经验，再谈一下产品和销售，对以前的东西做一些补充和总结。
　　产品：引领时尚，不断推陈出新；
当今彩妆市场，不管品牌大小，发展到什么样的阶段，不断的开发新品是摆在企业面前一个持续性的问题，由于彩妆的流行性和时尚性，决定了作为彩妆产品要不断的推陈出新，满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。在这一方面的投入要不遗余力，雅美姿这几年花大力气进行设备的引进和更新，目的就是保持一个生产与研发的优势，这是根本和基础，产品的质量可以决定品牌的寿命。
产品也要多样化，并且有合理的产品系列，和价格梯度，这是因为我们国家的地域大而又十分不均衡决定的，西部的消费肯定不同于东部，乡镇的消费肯定不同于大城市。低收入者肯定有别于高收入者。所以，产品要么采取细化的路线，找准一个局部市场做定位，要么采用泛化得策略，将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客，而在今年，雅美姿瞄准中低价位彩妆，推伊兰缇就是出于填补市场空白的考虑。
从销售上来说，雅美姿彩妆里面有六种产品是销售的最好的，分别是睫毛膏、眼影、粉底、隔离霜、唇彩，为什么这几种彩妆产品销售的比较好呢？因为经过市场的培育，这些产品已经被大多数的彩妆消费者所熟悉，并且会经常的使用，所以量也是比较大的。针对这些，雅美姿下一步实行明星产品带动策略。
　　具体做法是：
在销售中，采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略来进行提高，比如我们问销售人员，你一天能不能卖一到两支的睫毛膏？销售人员肯定能说能卖到，一天卖一两支的睫毛膏，对于一般门店的销售人员是没有什么多大的问题，如魅惑纤翘睫毛膏，很多的门店已天都可以卖到十几只，那么我们同样可以卖一到两款的眼影或粉底类的产品，那么我们算下来，按均价40元计算，一天的销售就可以做到200多元，这也没有什么难度，雅美姿做了一种奖励机制，每天多卖一支同类的产品我们奖励5元，多卖2支可奖励10元，这样能不能比平时多卖一到两支？肯定也是能做到的，因为现在彩妆品牌在店里面可以做到有专人负责了，比起以前，彩妆再不是像被寄养的孩子那样，给别人代管了。
所以雅美姿的销售已经由被动变成了主动。还有一点，就是因为销售的都是最好销售的产品，口碑是最好的，回头客是最好的，所以销量是最有可能突破的，这样卖好了重点产品、亮点产品、明星产品，其它的哪怕只是自然销售，总的销量也会有大幅的提高。
当然有人说，老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢？有办法，雅美姿采取的办法，一是厂家可以实行进十送一，十支的产品，就可以多出一只，这样销售出来的钱，就可以利用起来作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花，由营业员吧贴花收集起来，注明自己的姓名和账户等个人资料，厂家就把钱直接打到营业人员的账户里。实现了我们的销售目的。
　　强化终端促销。

　　终端促销的重要性是毋庸质疑的，可以提升终端网点的销售额和信心，提升品牌对当地市场的影响，作用是巨大的，甚至品牌可以没有广告，只要有成功的终端促销在，照样可以创造销售奇迹，雅美姿以及彭氏集团的多个品牌就是非常生动直观的例子。
　　终端促销，必须坚持以下五项基本原则：
　　一、柜台与产品的形象和卫生要维护好；

　　化妆品是用在脸上的，谁也不希望自己的脸上有脏东西，而产品做为用在人最在意的部位，当然它的卫生是必须的。但我们也经常的发现，有的柜台的灯箱有明有暗，产品摆放凌乱，这个品牌的专柜上摆放着另一个品牌的产品，产品长时间没动，上面落满了灰尘，做为一个顾客，你会接受这样的产品吗？当然不会，产品的形象和卫生做不好，品质也会在消费者的心中大打折扣。这不仅要求门店的营业人员要注意每天清洁维护，做为雅美姿公司和代理商的人员在下到门店也要带着小毛巾，看到不够清洁的产品和柜台，自己动手清理一下，也会给门店起到带动作用。
　　二、产品陈列要规范；

　　产品的陈列也是一种艺术，艺术会给顾客带来美感，带来购买的欲望，所以我们的产品陈列一定要按照最美的陈列来做，把最美的陈列方式做成一种规范，而固定下来，再就是坚持专柜专用，千万不能让自己的柜台，摆放上别的品牌的产品，这是非常忌讳的。这里面没有多少技巧，但却是很重要的一个基本原则。
　　三、做好会员管理；

　　会员是每个零售终端最重要的资源，一个终端零售网点的生死兴衰，都与会员的管理息息相关。雅美姿的会员管理就是要做好两方面的工作，一是开发新会员，二是维护老会员。最好的办法是对于每一位购买产品的顾客都做成会员，而去服务和跟踪。这样我们可以根据会员的购买情况，可以得出很重要的数据，如销售额来自多少顾客？顾客的客单量是多少？如何提升？有多少新会员？有多少老会员，新会员增加了没有？老会员流失了没有？等等问题。这些对于做好产品的销售和改进工作方法都是很宝贵的依据，这里不再赘述。
　　四、建立完善的销售报表；

　　要建立日销售明细、月汇总表等，这样可以明确具体产品的销售情况，某个唇彩，1号、2号、3号，一天一个月各能卖多少？哪些销售好，哪些销售差，一目了然。有了这些，我们就可以根据这些，来决定进货，多卖多进，少卖少进，不卖快推，不然就快退，退货。无论如何，如果某个产品连续三个月的销售为零，那就坚决退货。否则会变成库存积压。彩妆造成积压是很恐怖的，不像护肤品那样，做活动，打折就能处理掉，如果顾客对彩妆产品不干兴趣、不喜欢，那么你即使白送给她，她都不会要。
　　五、做好库存管理；

　　彩妆的库存管理非常重要，可以这样说，一个门店的库存管理可以决定门店在彩妆经营上至少10%的利润！如果库存管理不好，就会造成两个问题，产品缺货和产品积压，缺货会影响销售，积压会占用资金，造成损失，至少会各损失5%，所以库存管理非常重要。库存要至少保持安全库存，安全库存即保持一个月销量的库存。可能季节不同，一两个月内的销售波动比较大，这样可以根据该品牌连续几个月销量的平均数来作为安全库存数。这个月的销量是10个，保持库存最少是10个，这样门店、代理商都能保持一个安全库存，即正常销售一个月的库存，那么即使厂家出现两个月暂时性缺货的情况，都不会影响终端网点的销售。