化妆品店如何在节日“淘金”

　　节日是众多商家销售的旺季，特别是对于化妆品的终端店（包括连锁店和专卖店），节日更是销售的高峰，如果能够做好准备，采取合适的策略，一定可以赚到更多的钱。
　　一、传播先行：信息要准确
传播在当前的市场竞争中，是直接引起消费者心动的关键因素。如何去打动消费者，在节日营销前一定做好准备。主要考虑三个问题：
1、传播什么内容。其传播内容可以通过两种方式进行：第一种方式是围绕节日进行。根据节日确定活动主题，这样的好处是能够紧密的和现实联系起来，消费者容易接受，同时也易于理解。比如每年的“五一”和“五四”两个节日，时间很接近，那么就可以把两个节日连在一起做，比如某日化店在这个期间开展的活动是“我们自己的节日，送给自己的礼物”，其活动的内容为在五四青年节期间“购买日霜送晚霜，白天有一套，晚上有一套”，活动力度够大，当然效果更好。

　　在这里，还要强调一点，要考虑边际效益，由于促销力度大，带来了人流量，人流量就是生意的来源。特别是在节日期间，消费者都有从众的心理，当看到很多人都去购买的时候，不由自主，都会加入到购买的行列。第二种方式是围绕促销内容进行。促销可以随时去做，但在节日期间，就可以借势，通过促销活动的传播，达到最终销售的目的。比如某品牌产品买二送一，买化妆品送洗漱用品等。
2、什么时间开始进行传播。信息传播出去的时间要把握好度，不能太晚，也不能太早。根据消费者对信息的认知情况，可以在节日前两周进行。但要分步骤的实现，第一步可以通过DM的方式进行，先把促销信息对那些忠诚的顾客进行传递；第二步在节日前一周进行，通过在店门口搭建“彩虹门”、条幅等方法把促销信息传递出去，这样一则可以造声势，二可以吸引路人的注意力。
3、通过什么媒体传播。媒体的选择要量力而行，如果只是一个单一的专营店，可以采取大量在店周围发放DM的方式进行，同时也可以利用老顾客的口碑进行传播。如果是多家连锁店联动进行，则可以通过路牌广告、报纸广告、DM等方式进行。
　　二、产品组合：做好礼品装
每个日化店产品少则上百种，多的上千种，如何在节日期间能够把产品搭配好，销售更多的产品，这是节日营销的目的。因此，要在节日期间做好两项工作：
一是做好产品组合，满足消费者多样化的需要。
1、做好礼品装。节日期间送礼品是中国消费者传统的习惯，要想做好礼品装，首先要有漂亮的礼品盒，这是最佳的选择；如果没有礼品盒，店里面可以采购一些彩纸和彩带，现场打包，根据消费者的需要进行包装，这样就可以满足消费者的需要了。特别是现在的年轻人，比较追求个性，如果在节日期间，日化店里推出免费的包装服务，一定会得到消费者的青睐。
2、不同产品之间的组合。日化类的产品最具有这样的特点，购买牙膏，对于牙刷一定是需要的；购买彩妆，一定对于眉笔有需要，因为这些产品具有很强的关联性。因此，店里可以根据自己的产品的特点进行产品组合，达到购买一个礼包就可以购买到日常生活中所需要的多种产品，既满足了消费者的需要，又达到了销售量提升的目的，何乐而不为呢？
二是进行捆绑销售，提升销售量。
1、同类产品进行捆绑。这样的好处是单一产品的销量会增加。有两种类型：（1）买大赠小，比如沐浴露，买500ml的赠送100ml的小瓶装；（2）买二送一，比如牙刷，买两个平头的牙刷，赠送一支圆头的；
2、不同产品进行捆绑。这样做的好处是可以带动新产品，或者是滞销产品。主要是采取“买此送彼”的方法，比如卖洗发水，送沐浴露等。
　　三、价格利剑：该出手时就出手
节日期间，价格战是众多厂商不约而同都要面对的问题，可以说只要有市场竞争，就有价格战，特别是作为日常消费的日化产品，由于其绝对价值较低，消费者对价格比较敏感，因此，在节日期间，如何利用好价格的利剑，获取更大的受益，这是各类日化店要关注的问题。
如何通过价格获取更好的销售业绩，日化店可以采取以下两种策略：
一是直接对部分产品进行降价。这里直接采取价格战的产品必须是消费者非常熟知的产品，这样才有明显的对比效果，对于大众的产品进行大力度的促销，可以争取更多的人流量，比如“大宝”，大家都知道价格，你直接降价后，消费者的影响就比较大。这里的关键是选好降价的产品。
二是运用科学的价格组合。所谓的价格组合不仅仅是高价和低价的组合，更重要的是高毛利产品和低毛利产品的组合，因为这决定着日化店的生存与发展，如果销售的产品量很大，但没有利润，从商业的角度考虑，这是不合算的生意。要想在节日期间销量有提升，利润有提升，就要用好价格组合。

　　其关键点是用低毛利产品带动高毛利产品的销售，低毛利产品都是大众熟知的产品，价格透明度较高，无法获取更多的利润，但这些产品在整个产品系列当中担负的作用是引导消费者，对于高毛利的产品，可能是大家不熟悉的新兴品牌，或者是具有新功能的产品，由于其有新颖的一面，价格透明度低，那么就可以利用这种市场的稀有性，提升产品的价值，获取更高的毛利。