快手打压辛巴，品牌商或成最大赢家

导语：快手 Quicker虽然已经被辛巴引入歧途，但也催生了新一轮的品牌主卖奖金潮。

文|张亚坤

来源|东哥解读电商

为什么辛巴更快地杀死了阿奥托？

海豚社曾预测，未来的直播行业将有以下几个特点：

1.首先，绝对不会出现单一平台占据80%市场的垄断。

2.其次，行业要产生数量上的X差异。比如现在的电商巨头JD.COM是3C数码的龙头，服装百货的主阵地是淘宝天猫，农产品和小百货是拼多多最大的份额。

同样，未来的用户会选择不同的直播平台：如果他们想购买大品牌的商品，他们可能会去淘宝直播工作室或Tik Tok。当然有变数，因为Tik Tok还比较小，淘宝直播比较大，但是淘宝直播两极分化严重，头部主播不可复制，培养不出新主播，所以Tik Tok未来还是有很大机会打败淘宝直播的。

微信未来的直播生态很可能以本地零售为主，也就是说会被有线商店的本地零售品牌占领。因为如果有门店的话，渠道变现就很重要了。在原有的微信生态中，很多本土零售商都做了小程序和微信官方账号，这些品牌转做视频号应该更容易。

如果你想购买长尾类别，那么用户应该更快地去快手。大部分电商从业者都知道，快手 Quicker的供应链优势是其目前离开Tik Tok的重要原因之一。其实在快手 Quicker这个平台上，辛巴的团队已经把商品和价格做到了极致。所以辛巴虽然不在江湖了，但江湖上一直有他的传说。

但这对于一个auto更快的平台来说是非常灾难性的。

对于其他主播来说，想要更快的在快手成功，只有两条路可走，要么做差异化，要么做比辛巴更便宜的价格，但这两条路都很难走。整个快手 Quicker的氛围就是老铁文化，辛巴队的主播也在全方位发力。差异化其实很难做到；而且卖的再便宜，最后只能赔钱。

辛巴把快手 quickless的直播带入了“垂直生态”，所以顾名思义，现在快手 quickless里的主播在直播的时候都在说“今天我破了谁的价”。因为辛巴压低了价格，别人拿不到，只能无限压低价格。最后主播卖货可能会亏本。据海豚社报道，快手 Quicker的一个主播带货卖了3000万直播，最后赔了100万，而这并不是个例。

辛巴最大的问题是给所有的快手快一点的玩家树立了一个错误的榜样，而且还把任性当成了一个特点。

在更深层次上，这种现象最终会导致无序竞争，这是非常可怕的。快手 Quicker也看到了这一点，所以现在他正在试图限制辛巴的流量。辛巴巅峰时期粉丝超过1亿，现在粉丝超过9200万，规模有所缩小。

这也让辛巴致力于孵化学徒。辛巴家族的舆论影响力很大，核保规模/套现实力对厂商很有吸引力，导致家族的议价能力很强。因此，这个家庭的“鸡蛋”每天卖出11.5亿个，压过了维雅李佳琪。

所以可以看出，平台的解决方案其实是无效的，因为即使辛巴和辛巴一家被杀了，如果快手 Quicker的整个生态电商游戏不改的话，也只是治标不治本，后续的主播会步前辈的后尘，后面还会出无数的辛巴。

快手 Quicker在电商上其实是很有优势的。海豚社的数据显示，整个电商行业的月续费率只有25%左右，而快手 Quicker的月续费率高达70%，几乎是行业的3倍。其中，快手更快平台的复购率为60%，而辛巴家族头部主播的复购率高达80%。所以快手 Quicker应该思考的是如何改变生态，从根本上解决问题，不要把这手好牌砸了。

快手 Quicker的现状：无序竞争，坑害商家。

要更快的改变快手的生态，建立规则很重要。因为在快手更快直播过的商家都有一种感觉，整个生态

去年年底在北京的一次饭局上，一个去辛巴队直播间的商人说，快手 Quicker里的转化率太可怕了。据他介绍，辛巴队里某个拥有百万粉丝的主播，相当于辛巴的“孙子”，转化率20%，和Tik Tok个位数的转化率完全不一样。

不过辛巴团队确实是把价格压缩到了极致。商家说辛巴直播间的常态是开播前三分钟，主播团队还在和商家压价。如果价格不对，那么产品根本就上不去。更有甚者，主播在直播介绍产品时还会压低价格。如果品牌不能接受，即使产品还没有推出，主播团队也会当场撤下产品。

这确实会让用户和主播更亲近，但是对于供应商来说，会打乱他们的价格体系和规则。甚至有些主播，声音很大，心情不好就临时决定今天不播，会给供应商造成很大的麻烦和利益损失。所以现在很多品牌和快手更快的主播合作压力很大，尤其是辛巴队主播。

本质上，快手 Quicker的电商生态其实和淘宝直播很像。平台没有话语权，超头主播垄断地位太明显，难以持续发展，但却是目前所有平台的通病。那么面对这种情况，品牌和供应商应该怎么做呢？

品牌如何应对“辛巴生态”？

目前直播已经成为商家卖货的标准，那么品牌如何更好的应对这种不健康的平台生态呢？

首先，海豚社认为，品牌不应该过分依赖头部主播，而应该控制头部主播的播出频率。有四个原因：

1.长期依赖超头主播会降低团队战斗力。海豚会联合创始人那明远在走访会员的过程中发现，一些业务较好的会员在做直播时会控制直播的频率和业务占比，因为一个团队如果过分依赖直播，会逐渐失去做电商最重要的“运营能力”；

2、经常直播，商品的价格体系会比较混乱，无法“锁定”价格。如果一个品牌经常直播，那么它在消费者感知上会和直播有很强的相关性，这会导致两种结果：一是用户只会在直播打折的时候购买品牌商品，购买需求会受到抑制；二是用户急需产品，会选择购买替代品。长此以往，品牌将毫无竞争力；

3.用户的购买动机将不再是“品牌”。如果长期绑定超头部主播，那么用户的购买动机就会变成主播，对品牌没有加分。华就是一个很好的例子，他与有着长期的联系。虽然设计对消费者很有吸引力，但网上还是有很多负面评价，“品控差”首当其冲。除了李佳琪和国风设计，似乎所谓的“国货之光”没什么值得一提的；

4.长此以往，会打乱品牌的价格策略。直播间用户转化的动力是低价，但低价不能成为品牌的核心竞争力，因为总会有别人比你便宜，然后品牌会不断降价，最终亏损甚至倒闭。

其次，就目前来看，平台当然不能完全干掉辛巴一家。一方面，他确实把商品和价格做到了极致，而且对粉丝的粘性极强。快手 Quicker要压制的话需要三思；另一方面，辛巴家族旗下的众多主播凭借单场卖货能力，为快手更快电商的GMV做出了巨大贡献。

然而，虽然阿奥特奎克不能“杀死”辛巴家族，但他可以遏制他们的发展。更直接的手段是限流。

作为一个品牌，现在卖货的优势在于快手 Quicker的资源倾斜和支持，所以店播也是一个不错的选择。大多数企业仍然对如何更快地在自动驾驶汽车中发展业务感到困惑。根本原因是大家都没有信心成为下一个辛巴。针对这种情况，快手 quickless讲了一个叫“STETP”的故事，就是有很多品牌在快手 quickless做得很好，包括雅鹿、安踏、良品铺子、花溪子等等。

然而，即使快手 Quicker公布了相关的方法论和案例，很多商家仍然在犹豫。但事实上，任何犹豫都是纸上谈兵。与其想太多，不如抓住机会先入局，摸索前进的道路。还是那句话。世道艰难，时势造英雄。