在抖音1天卖23套房？揭秘短视频带货“新姿势”！

前段时间，500 多家房产机构直播“卖房”，在圈内掀起了不小的波澜。

理想状态是 1 天卖它几个亿，现实情况却是，200 万人围观，但不买。

对于直播卖房，很多人认为：这事本身就是扯淡。因为房子的客单价比较高、决策门槛也很高，买房对于大部分人来说，肯定不是一拍脑袋就：买它、买它、买它。

然而事实上，直播卖房不是什么新鲜事情了，很早之前就有人开始尝试直播卖房，还有人利用直播卖车、卖宝石，而且卖得还不错：

他们是如何通过直播把房子、车子、宝石卖出去的呢？在强烈的好奇心下，我看了这些主播的所有视频，蹲点了 20 多场直播后，发现了他们共同的转化套路。

‘直播带货有多厉害？

两周的时间里，我观察了 10 多个卖高客单价商品的主播，其中有 4 个主播让我印象深刻。

我发现他们都是行业的资深从业者，不仅吸粉能力 max ，带货力也超强，经常被当地媒体称为房产界、汽车界、宝石界的“李佳琦”。

抖音上有个房产主播，叫做@我是大阳 ，粉丝们都叫他大阳。

大阳在长沙从事房地产工作 8 年，从去年 2 月份他开始拍摄简单的短视频，不到一年时间就收获了 100 多万粉丝，也算是一个地产界的小网红了。

③ 在直播间和用户对话，在解答用户疑问的时候，指出他们的买房或投资误区。

在直播间的互动区，基本上就是潜在用户的痛点区。因为参与直播互动的用户，基本上都是处于需求阶段的用户。这也是主播们为什么每晚坚持直播，即便带不了多少货的原因之一。

我看直播的时候，发现用户问的最多的问题是：XXX 楼盘房子能买吗？

这个时候主播回答问题的态度都很强硬，能买，为什么？不能买又是为什么。不知道就说不知道，不了解就说不了解。如此一来便增强了用户的信任感。

利用用户的误区“抓痛点”，再针对“痛点”告诉用户为什么不能瞎买，应该怎么买。

在用户的需求阶段了解痛点，挖掘需求，接下来需要针对用户的痛点给出解决方案。这个时候就进入“满足用户需求的阶段” 。

在这个阶段，主播们需要梳理用户最担心的问题，然后逐一攻破。除了在直播互动解决用户的问题之外，厉害的直播们还特别擅长在评论区寻找用户的典型问题，或者用户普遍的错误认知。

比如@我是大阳、@强哥 经常会拍摄一些解决用户问题的视频，开头一般都是：很多朋友问我XXX，很多朋友在评论XX、最近老有粉丝问XXX……

针对用户问题，房产主播们还会营造一种“和用户统一战线，和开发商处在对立面”的氛围，让用户感觉主播在为他们着想。比如@强哥 在视频中解答用户的疑问时提到“想要知道什么时候买房好，你得知道开发商是怎么想的……”

再比如玉石主播会还原玉雕的过程，用户可以看到产品展示，看到细节打分，甚至能够看到制作加工过程，类似的真实内容就很有说服力。

为了让自己的内容更有说服力来获得用户的信任，还有一个屡试不爽的策略就是“反其道而行，爆料行业内幕”。

比如@强哥 在直播间会和粉丝聊几句关于开发商的猫腻，在聊”猫腻“之前还会和用户”玩“几轮拉锯战，等粉丝们都在直播间“求”他说的时候，他才会说。

两周的蹲点直播我算是见识到了，快手主播卖玉石的花式价格套路。（我看直播没忍住，还把自己给转化了）

PS：说到价格套路，房子和车发挥的余地相对较小。玉石商品类别比较多，价格跨度也比较大，有客单价几千上万的，也有只卖 1 元、2 元的小吊坠。

玉石主播都用了哪些价格套路呢？

① 每种玉石会给出 3 种以上价格

第一种，市场价。玉匠人在直播的时候卖玉石的时候，一般会先报一个市场价（一般是六七千、三五百）。暗示粉丝，这款玉石很值钱。

第二种，曾经卖过的价格。等用户心理能够承受的价格预期提上来之后，主播会说一个曾经卖过的价格（比如说这款玉石卖过 158 元）。

第三种，卖过的最低价格。其实说到第二种价格的时候，就有很多粉丝心动了，纷纷要求主播上链接。但是主播没有上链接，为了表明对粉丝的诚意又说了一个自己“打比赛冲销量”时候的价格。（给老铁、家人们 128 元，这个价格只有打比赛的时候才有过……）

第四种，给出比卖过的价格，还要再低的价格。

如此一来不仅很快就把货卖出去，还会提升用户的忠诚度，简直一举两得。

② 为降价找理由，赋予价格意义

每种玉石，主播都会“设置” 好几种价格，他们为给出的这些价格找一个合适的理由，赋予价格的意义。

比如之前卖的都是 XX 元，今天所有的价格都是 88 元 ，象征着发发发……以前卖过XXX，今天只卖 51.58 元，为什么卖 51.58 元呢？因为 51.58 意味着我们玉匠人的 158 大队（主播对粉丝的称呼）。

③ 紧迫感贯穿始终

这个套路主播会在直播的时候贯穿始终去用，比如：

就这些货了  卖完就不卖了

就这个价格，我曾经上架 3 秒就被秒完了

用料已经涨价了，我不能按照原来的价格再卖了，年后就要涨价

团购冲销量，一个典型的例子就是@二哥评车。他曾经用 6 场直播卖出 288 台车的成绩。

他是怎么卖的呢？

@二哥 曾经在知乎上的一篇回答中提到，为了保证粉丝的粘性，只要在直播间里打赏超过 60 元的老铁，他都会加微信好友，并且承诺永远不删。

他会给添加上微信的粉丝们持续输出汽车相关内容，和粉丝打交道的过程中，产生了非常强的信任感，为直播卖车打下了基础。

团购卖车也是水到渠成的事情，那场团购他们是在微信确定意向，然后一起去线下团购。很多老铁在微信上和二哥沟通想买的车型、颜色和配置，再交 500 元“诚意金”。

然后二哥再拿着这些“购买需求”去 4S 店谈价格。拿到价格后再和用户们一一反馈，如果用户觉得不合适，就把这 500 元诚意金退回。

图片来源@知乎二哥评车

就这样二哥靠着平常直播和粉丝之间的信任积累，以及用户口碑，首创直播团购式卖车，一战成名。

房子、车子等高客单价产品，和一般的产品不同，因为受地域、实地看房、看车习惯等的影响，注定了在线上是很难转化的。

但为什么很多主播热衷于直播带车、带房呢，并且还带得不错呢？

我们发现，一方面是得益于这 8 个转化套路：

1）引导文案+设置悬念，引起读者好奇

2）抓痛点挖需求，让用户产生共鸣

3）梳理用户问题，站在用户角度解答

4）分享干货+内幕，打破信息不对称

5）擅长讲故事，赋予产品意义

6）帮助用户想象拥有时候的样子

7）玩转价格套路，花式制造紧迫感

8）组织团购活动，冲销量必杀利器

另一方面，则是得益于主播们通过直播引流，并用内容和粉丝们加强信任感，做好了粉丝沉淀。