电子商务差异化
物种的进化总是不小心走了岔路，走远了就成了异类。商业的进化也是如此。
也许在一切的起点，每个人打出的第一行代码都是大同小异的，但是因为时间点、人群、机缘、想法、基因等等不同的复杂因素，最终会变成不同的产品。
现在的电子商务好像有三种。
一种是传统的电商平台，用户有一定的目的性(目的性也有强有弱)来寻找自己的商城，包括我们最熟悉的B2C和C2C。
一种是基于人找货的社交电商。比如【拼多多】等各种app。
还有电商直播。注意，我认为直播电商和直播电商是两种不同的模式。电商直播，比如【频道化】主播，大多数【店内直播】，本质上都是推广的衍生品。真正的直播电商，有个性属性，是以【人】和【私域流量】为强纽带和基础盘发展起来的。
【快手更快的电商】有这样一种独大的倾向。
这三者不可替代，却构成了中国商业生态中一个特别有意思的情况。
海里的鲸鱼从来不是只有一种。
新万银市场
据第三方消息称，今年快手 Quicker的GMV目标是2000亿或2500亿。
根据HKEx 快手 quickless提交的招股书可以看出，2020年上半年的交易额已经达到1096亿，而2018年这一数字仅为9960万。在不到两年的时间里，增长超过1000倍，快手 Quicker称其是全球商品交易总额第二大直播电商平台。
作为创立九年的短视频平台，快手 Quicker直接经历甚至主导了国内短视频和直播从开始到崛起，从崛起到繁荣，从繁荣到全新主流的全过程。一个冷知识：一开始他只是一个GIF软件。依托微博等平台。
从行业的角度来看，快手 Quicker几乎是整个直播电商的代表和缩影。
截至目前，快手 Quicker已经完成了从短视频到直播，从直播到电商的旅程，直播电商也从0到1，成长为超万亿GMV的市场规模。
一方面，这个速度的达成，有赖于整体商业环境的日益成熟。另一方面，赶上直播，叠加效应形成了戴维斯双击的势能，大大推动了成交量的增速。
回想电商刚起步的时候，淘客全线奋斗了很多年。从拍卖模式到第三方担保模式，用了无数的时间和精力，让电商网购实现了从0到2000亿，从0到万亿的进化。如今的直播电商平台，短短两年时间就达到了万亿的规模。
的三种常见模式
从去年的卖货直播到现在的迅速火起来，今年的疫情大大催化了这个过程。行业确实有了长足的发展，但是还是有很多商家找不到北。
几个平台各有各的风格，其中能力各异的玩家不计其数。
而如果找到了与自己相匹配的平台，商家或者主播自然可以如鱼得水；但那些走错了站台的人，恐怕最后只会黯然退场。
前几天我在广东江苏制造业带的企业主和总裁的课上，发现有很大一部分企业并不是真的懂怎么做直播。那就冷静下来或者去他妈的。这个时代，信息看似透明，实际有用的信息未必透明。
第一种方式：找头部主播带货。
近年来，一大批头部主播应运而生。头部主播往往有自己的人，他们成功地与粉丝建立了牢固的联系，从而在直播中实现利益最大化，甚至打破圈子。
从某种意义上说，强大KOL的存在减少了平台上品牌营销的工作量。
但也意味着另一个问题：头部分成很多，品牌本身没有流量，没有留存。更绝望的是，也许你也不是一个品牌，只是一个品牌。
第二种：店播
淘宝(拼多多和JD.COM也在推)一直在推“店播”，也就是店播。在这些店播中，主播往往没有固定的职业人选。今天是A，明天是B，后天是C，很常见。这些主播无法(似乎也不需要)与观众建立起真正的情感联系，依然是基于货架逻辑而不是人的逻辑在分发。
对于有明确购物目标的用户，比如我打算买一个宠物产品。可能这家店在播，那家店也在播。今天这家店的主播叫播A，明天主播叫播b，对我来说没什么区别。我只是用视频来介绍这个产品。通过这个直播，我只是想建立信任，了解或者获得产品的折扣。
用户购买行为的逻辑是基于商品本身。
但是谁的直播用户能看到，往往取决于平台的流量分配，也就是竞价排名或者占优势的总店。3354我觉得这没有错。其实从商业角度来说，这对于平台和C端消费者都是一个高效的解决方案。
所有基于公共领域流量的商业模式，最终都是为了给C端消费者提供便利，同时利用广告模式持续变现。氪金越多，或者店铺本身客流量越大，就会越高。也就是马太效应：强者进入滚雪球模式，越滚越大。
在这种背景下，中小主播活下去会很痛苦，没有机会，因为只靠自己的个人奋斗是很难获得流量的，买流量需要资本，打造私人流量非常困难。
还有一种看似去中心化的模式：平台自己根据算法进行分发，实时调整算法逻辑。
需要说的是，这种模式的流量逻辑很大程度上也是纯公共领域。这就是所谓的在大势面前，个人的力量很小。比如一段时间大家都在玩同一个梗，内容高度相似，用户就很难真正接触到一个个体主播。同时，公共领域的瀑布推送也没有保证。也就是说，即使用户已经关注了一个主播或者账号，也不能保证用户能够收到那个账号的所有推送内容。
这样用户会很舒服，因为每次看到的内容都是大同小异，但对主播来说却很考验内容质量和运气：即使你在算法不倾斜流量的情况下拥有1000万粉丝，这个粉丝也无法从公共域流量中看到你，会收到强烈提醒特意去看。
在此基础上，用户对平台的粘度会增加，但用户对个体KOL的粘度基本不存在。所以在这类平台上，头部玩家和小玩家机会均等，最终谁能胜出，取决于谁更受平台青睐，或者谁花更多的钱购买平台上的公共领域流量。
“快乐购物”和电子商务玩弄公共和私人领域
最后，自动驾驶更快。
官方称，快手 Quicker的电商有几个特点：购物有趣，购物自信，买的放心。
前面说过，现在的电子商务分为三种。其中，真正的直播电商是有个性属性的，以人和私域流量为强链接和基本盘。
当消费者只有一个大致的购物方向时，中性的流量划分可以给中小商家更多的机会，给消费者带来更好的购物体验。也就是逛街的感觉。
这是快手 Quicker主打的“趣味购物”。
快主播往往有更独特的个性诉求。很大一部分用户看自己的直播不是为了等着购物，而是为了享受有点像综艺节目的直播。
比如我搭档的婆婆每天晚上看快手都比较快。然后我看了一下，顺带看到了一盒“茶叶”。虽然没那么需要，但可以说是需要，抱着支持主播的心态，买了。
正是在这个环节上，a auto faster付出了巨大的努力才脱颖而出。
在初期，如果有人想更快的在快手上卖货，唯一的办法就是先发短视频和直播，增加自己的粉丝。只有他们有了粉丝和社会关系，才能把商品卖给信任自己的人。
但这样一来，那些手里有货却没有粉丝基础的人，就只能靠找一些主播卖货，也就是交坑费找人带货。
这曾是电商最火的直播方式，但火爆的背后却鱼龙混杂。重金聘请“明星主播”的例子数不胜数，我不细说也容易得罪人。大家都懂。
先不说被骗的问题。即使商家真的找到了辛巴这样的明星头部主播，或者在快手更快的找到了有货的专业电商主播，实现了去库存的首要目标，也无法真正触达受众和消费者本身。
因为用户可以记住主播，但是不记得品牌。
同时，这种模式的最终结果是寡头的诞生。雪球越滚越大，强者越强，赶不上红利期的只能高价吃肉或者低价喝汤。
为了避免这种结果，今年下半年以来，快手 Quicker推出了一些既能服务于公共域流量，又能服务于私有域流量的工具。
比如“超级粉丝头条”、“小店通”
这些工具的主要目的是帮助想卖货的人获得流量，哪怕是零基础。
把它放到公共领域，会有更多的人被你吸引。届时，无论是主播想实现个人品牌，还是商家想打造私域流量，都可以完成转化。也就是说，客户到手后，是想用于公共领域普及还是私有领域改造，完全取决于个人需求。
如果你不是零基础，那么这个工具可以起到加速催化的作用，从公共领域直接切一部分流量到你手里，而这部分流量的最终使用权取决于品牌本身的选择。聪明的主播和品牌都在通过自己的个性和魅力，把这些公共领域的流量变成自己的私人领域粉丝，从而成为自己的可重用资产。
它既不是完全的公有领域，也不是完全的私有领域。它来自于公共领域，最终到了私人领域。
这样，业余爱好者和MCN都有更大的机会。2018年，一家名为王耀的互联网游戏/广告公司关注短视频领域，并试图转型业务。那一年，三大哥在快手更快的首届116特卖会上带了1.6亿的货，羡慕别人。
所以向前看，我开始更快地直接进入自动驾驶。全员上阵，我也能看到流量出口，迅速转型，大力投入。
早期，王耀曾经和各大娱乐主播合作，通过挂单等方式给直播间引流来获得客户。
小点通等推广工具上线后，经过一段时间的测试，很快找到了合适的投放方式，果断抛弃了之前的上市引流方式，转而使用工具完成流量集中、高效购买等流程化步骤，实现更高的性价比。
到今年下半年，直播电商已经贡献了全公司70%的流水。
在快手 faster中，公共领域和私有领域的融合将成为一种趋势，最终百花齐放。有些人可能还是在纯私有领域卖货，有些人可能更擅长公共领域流量的投放，也就是所谓的流量投手和操盘手。这些人可能擅长转化ROI和建筑材料。通过这些商业工具，他们可以出售很多来自公共领域的东西，即使是零基础的。
其他的可以用于公共和私有领域。比如现在的快手，已经有几十万到几百万粉丝的主播，他们已经利用这些工具加速了自己向商业化方向的成长。
汽车行业电子商务的三年演变更快
两年多前，2018年6、7月，快手快消电商首次向公众开放电商功能，推出“小黄车”。
几个月后，一个叫三大哥的快手快人红人，通过直播电商卖了1.6亿。18年，这个数字是天价。外界第一次发现，
那一天，很多人第一次体验了直播电商的全过程。感觉就像一个大聚会，卖东西，和粉丝互动。后来罗振宇在年终讲话中提到了。
记得吗？这对于直播电商来说还是第一次。
又过了一年，2019年年中，快手更快电商找到了自己的根据地，以“好东西从源头做起，一件也是批发价”为口号。
这是基于平台用户的需求而专门搭建的，平台用户拥有大量的货源、货源工厂、货源批发市场或货源果园以及农产品卖家。在商业逻辑上，源头的好东西可以让老铁以最好的性价比买到自己想要的东西，有更好的购物体验。
某种程度上，这就是快手 Quicker的“内循环”。
2020年上半年，快手更快升级电商，从“好货源”到“品牌货”。因为快手更快发现用户也需要有一定品牌溢价的品牌商品。即使价格不是最低，用户也能认可。
比如兰蔻这种在快手上卖的很好的化妆品，性价比肯定不如源头工厂直接发货的产品，但是大家还是认可这些品牌的。如果商场卖1000元的西装，如果能在直播间以680、700甚至更低的价格买到，消费者也能接受。
这次升级后不久，快手 quickless再次迎来了一个关键节点：董明珠的一场直播卖了3.1亿，将快手 quickless再次推到了聚光灯下。
第一次尝试在快手 faster销售高客单价的大家电，最后的战绩让人意识到，快手 faster的用户对这个高客单价高品质的品牌的需求其实是很强烈的，用户并不是买不起这个品牌的商品，而是注重品牌商品的性价比。
同时，中小商家往往与好货源联系在一起，因为大部分中小商家的人员配备都非常生动，大部分卖的都是好货源，类似于非标产品。当它的体量足够大，有潜力成为腰头的时候，他们自己就会有生产力，往往会把很多产能打包，贴上自己的品牌去卖，都属于好货源。
这样，“源头好货”和“品牌货”让快手更快的意识到，中小商家不能放手，大品牌也可以在自己的生态中合理经营。所以困难归困难，但两手都要抓，两手都要硬。
于是，在与更多品牌合作的同时，快手 Quicker开始积极联手其他平台。比如与JD.COM的战略合作，双方共同推出的“200亿补贴”。
从6月到现在，快手 quickless用了近半年的时间巩固中小商家和货源好货，并自建了分销库，3354 快手 Quicker好货联盟。
货物一旦进入配送仓，就可以更快的进入快手的全平台。生态里所有会卖货的主播都可以从这个分销库中选择商品进行销售，最后进入这个分销库的品牌方或者供应商做统一发货、分销、客服。
这样，盈利就变成了一种品牌行为，而不是强主播优惠力度更大，弱主播优惠力度更小。中小主播也有优势价格卖大牌的可能。
完整的
在未来，电子商务的形式将变得更加丰富和多样化，不仅是私人领域，而且是公共领域。成熟的商业团队肯定会开始打组合拳。
私有领域仍将是一个非常核心的竞争力，因为私有领域可以带来更多的回购和信任空间；公共领域主要负责普及和去库存，因为公共领域有更普遍的自由和选择。
对于平台来说，如果真的想形成真正的生态，就需要扶持中小商家。如果你只想赚钱，那么中小商家的重要性就没那么显著了。
到明年一月，阿托快满十岁了。从最初的《底层残酷物语》到今天充满活力的中小商家，快手 Quicker一直试图用平台社区的层面去理解中小商家的意义，让更多的普通人，那些在bot残酷的故事中挣扎过的人
当然，商业的核心永远不会是慈善，快手 Quicker也从中获得了快速的增长，GMV直接翻了几倍。但不可否认的是，快手 Quicker并没有杀猪，而是有很多偏激的想法和感觉。
从现实的角度来看，最稳定的生态系统一定是森林，而不是花棚或稻田。
森林绝对不只是几棵大树。森林里有大树、小树、河流、花和草。花草的比例肯定比参天大树高很多。这是最健康最完整的生态，最能承受冲击的生态。
如果只有几棵大树，平台和平台里的淘金者就会被这些大树绑架。当人参树长到足够高的时候，它的树冠会挡住所有的阳光，导致整个森林甚至树本身的根系萎缩。
一个系统必须是多样化的。在一个生活生态中，平台、商家、用户、主播都需要找到自己的利基，各司其职，而不是互相吞并。
汽车从来不想要一棵参天大树。
换句话说，整个直播电商领域真正需要的不是一两棵参天大树，而是一个完整的生态环境，一个有草、有灌木、有小树、有大树、有巨树的森林。
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