小龙在药店呆了七八年，一直以来，公司的主题营销活动都是大差不差的，好像没什么能真正吸引住顾客，比如营养素买二送一，或者特价打折；比如慢病药品特价，疗程优惠；再比如一些药品的捆绑等等。这些活动总感到虽有用，但跨度过小，对消费者的刺激与“营业额真实提升”并不大，为什么大家天天在说关联，可是在产品上的营销与品类组合上却总是局限于固用的惯例呢？
小龙提出了一个令许多药店市场与运营管理人员都应深思的问题，是什么原因使得我们的每月的主题活动，每年的主题活动只不过是“复制粘贴”而已，这样的营销对门店会有多大帮助？
还是回到小龙店里，那天，一位顾客来买心脑血管用药，小龙很自然地引导顾客购买深海鱼油等营养素，经过沟通后，顾客也要了，宝龙觉得这样的顾客也应该有一个电子血压计，可以随时监测血压，顾客很想要，但是觉得打折后仍然有些贵，于是只买了营养素走了。
顾客走后，小龙想，要是公司的活动中能在电子血压计与营养素之间做一个组合特价该多好呀，适当多让一些利给消费者，但是对顾客来说却真正有用，而且扩大了产品的品类，会带来更多的销售机会。
小龙提出的想法便是门店真实的需求，只是并没有被我们的总部人员获取到，或者获取到了但是没有转换成有价值的信息，其实，在各药店品类差别不大的情况下，要想吸引顾客，需要的就是品类组合创新，品类组合创新的意义有哪些呢？
一、将“软性关联”转向“硬性关联”
我们员工通过自己的引导与推荐，主动说出防治顾客病情的更多产品，这是一个软性氛围，其受员工专业知识、心态、销售技能等影响，会呈现较大的波动性，而企业在设计主题活动时，若能通过品类之间的粘性将其组合成某些新的“营销集合”，以陈列和价格来带动，则可使员工与顾客都更易被影响。
二、发现新的市场机会
对于销售而言，顾客的需求就是机会，我们在门店销售一些产品时，往往也会察觉到有些顾客确实很想买我们推荐的产品，但是受某些因素的影响没有买，如承受力、员工推荐力等。
我们来举一个例子分析顾客潜力，比如顾客只想花600元，但是他在享受营养素买二送一的活动时已经掏了500元，而另外100元又不够买电子血压计，但是这100块钱对于药店来说却是机会，如何通过品类之间重新组合来设计出适合这个顾客的“600元组合”来，比如深海鱼油+卵磷脂可以送一瓶卵磷脂，顾客吃完深海鱼油+卵磷脂后，他会剩下一瓶卵磷脂，如果他要买，下次买的时候，需要特意说明送深海鱼油给他才能配好量，其实顾客是不太在意送的那瓶卵磷脂的，而如果能再加100元可以得到一台价值268元的电子血压计，这样的优惠对他们更有吸引力的，既挖掘了顾客的潜力，又深层次满足顾客需求，只是较少有药店采取这种跨品类的组合。
三、引导员工销售习惯
员工关不关联也是一种习惯的问题，好比是医生的处方习惯一样，当以品类组合的硬性介入来引导员工进行关联，并养成习惯，则关联就变得更容易，也就是说，关联销售其实不只是员工的事，更是管理者的事。
四、创造更多可能
品类之间的组合可以有许多种，如果仅限于某一个品类中设计特价或者优惠，业绩也会受限，当打破了品类之间的这种固有思维，则可以创造出销售的无限可能。
那对于门店来说，有哪些品类创新组合是实用的呢？
一、品牌+自有贴牌
为了满足顾客对品牌产品的依赖，又不丢失门店应有的毛利，品牌+自有贴牌进行组合设计在门店较易推广，门店员工的拦截行为本身就会“伤客”，如果尊重顾客，肯定顾客的品牌产品，同时以另一自有贴牌产品满足品牌商品不足之处，或者担当补充角色，则既不伤客，又能有效提升业绩与利润。
比如，有多次，一些女士点名要某品牌天然维生素E，经过引导后顾客仍坚持要这一品牌，此时，以自有贴牌的VC进行补充，切入点是VC+VE，效果更好，而且一起买可以享受VC特价，结果顾客很自然地买了，这一导购过程，顾客满意了，同时门店又增加了一个品类给顾客，对顾客来说，她体验了两种产品，以后回头的机率会更大。
二、跨品类组合
比如小龙遇到的例子，可以设计器械+营养素的组合，如果加在一起要给一个名称，权且称之为健康品类，送礼送健康嘛，就好比我们快过年了，会有年货大街品类是一样的，
类似的跨品类可衍生出许多，如化妆品+营养素，妇科+儿科产品，常规品类+便利品等等，只要花心思去门店了解，总能找到许多适当的新组合来。
三、傍高价组合
我们在门店发现一个极为常见的现象，但是却被很多人忽视，那就是一些高单价的产品，比如阿胶，当顾客接受了这些高价格的产品后，我们推荐适合他们的一些相关产品，且价格并不太贵的情况，特别易接受，比如购买阿胶的顾客我们推荐价格在100元左右的钙片或者多维等，往往有较多顾客顺手就买了。
其中的道理也很简单，顾客连那么贵的都买了，你再多卖一点给他，又何妨呢？
四、傍畅销组合
我们曾经针对一个某热卖的药酒进行组合，顾客购买时告知与另一个关节养护产品比如氨糖有组合价，小规格的氨糖，原价98元，组合价相当于只要加在59元即得一瓶，用这一组合卖出的氨糖比单独做氨糖特价49元销售还要多，在这里，氨糖也可以换成关节贴膏或者其他产品，而药酒也可以是其他的热销品种。
所以，适时搭一下广告或畅销产品的顺风车，未尝不是一件好事，当然，它可能有一定的季节或时限性。
门店员工往往会有这样一些好的想法，这是坐在总部的人员无法想到的，但是距离又使得门店员工的想法很难变成总部人员的方案，难怪门店员工总会觉得公司的方案总是不太切实际。
是的，要切合实际是一件随时要变动，多费许多精力的事，哪有“复制粘贴”来得简单易行呢？而这正是我们运营的弱点。
小龙提出了一个令许多药店市场与运营管理人员都应深思的问题，是什么原因使得我们的每月的主题活动，每年的主题活动只不过是“复制粘贴”而已，这样的营销对门店会有多大帮助？
还是回到小龙店里，那天，一位顾客来买心脑血管用药，小龙很自然地引导顾客购买深海鱼油等营养素，经过沟通后，顾客也要了，宝龙觉得这样的顾客也应该有一个电子血压计，可以随时监测血压，顾客很想要，但是觉得打折后仍然有些贵，于是只买了营养素走了。
顾客走后，小龙想，要是公司的活动中能在电子血压计与营养素之间做一个组合特价该多好呀，适当多让一些利给消费者，但是对顾客来说却真正有用，而且扩大了产品的品类，会带来更多的销售机会。
小龙提出的想法便是门店真实的需求，只是并没有被我们的总部人员获取到，或者获取到了但是没有转换成有价值的信息，其实，在各药店品类差别不大的情况下，要想吸引顾客，需要的就是品类组合创新，品类组合创新的意义有哪些呢？
一、将“软性关联”转向“硬性关联”
我们员工通过自己的引导与推荐，主动说出防治顾客病情的更多产品，这是一个软性氛围，其受员工专业知识、心态、销售技能等影响，会呈现较大的波动性，而企业在设计主题活动时，若能通过品类之间的粘性将其组合成某些新的“营销集合”，以陈列和价格来带动，则可使员工与顾客都更易被影响。
二、发现新的市场机会
对于销售而言，顾客的需求就是机会，我们在门店销售一些产品时，往往也会察觉到有些顾客确实很想买我们推荐的产品，但是受某些因素的影响没有买，如承受力、员工推荐力等。
我们来举一个例子分析顾客潜力，比如顾客只想花600元，但是他在享受营养素买二送一的活动时已经掏了500元，而另外100元又不够买电子血压计，但是这100块钱对于药店来说却是机会，如何通过品类之间重新组合来设计出适合这个顾客的“600元组合”来，比如深海鱼油+卵磷脂可以送一瓶卵磷脂，顾客吃完深海鱼油+卵磷脂后，他会剩下一瓶卵磷脂，如果他要买，下次买的时候，需要特意说明送深海鱼油给他才能配好量，其实顾客是不太在意送的那瓶卵磷脂的，而如果能再加100元可以得到一台价值268元的电子血压计，这样的优惠对他们更有吸引力的，既挖掘了顾客的潜力，又深层次满足顾客需求，只是较少有药店采取这种跨品类的组合。
三、引导员工销售习惯
员工关不关联也是一种习惯的问题，好比是医生的处方习惯一样，当以品类组合的硬性介入来引导员工进行关联，并养成习惯，则关联就变得更容易，也就是说，关联销售其实不只是员工的事，更是管理者的事。
四、创造更多可能
品类之间的组合可以有许多种，如果仅限于某一个品类中设计特价或者优惠，业绩也会受限，当打破了品类之间的这种固有思维，则可以创造出销售的无限可能。
那对于门店来说，有哪些品类创新组合是实用的呢？
一、品牌+自有贴牌
为了满足顾客对品牌产品的依赖，又不丢失门店应有的毛利，品牌+自有贴牌进行组合设计在门店较易推广，门店员工的拦截行为本身就会“伤客”，如果尊重顾客，肯定顾客的品牌产品，同时以另一自有贴牌产品满足品牌商品不足之处，或者担当补充角色，则既不伤客，又能有效提升业绩与利润。
比如，有多次，一些女士点名要某品牌天然维生素E，经过引导后顾客仍坚持要这一品牌，此时，以自有贴牌的VC进行补充，切入点是VC+VE，效果更好，而且一起买可以享受VC特价，结果顾客很自然地买了，这一导购过程，顾客满意了，同时门店又增加了一个品类给顾客，对顾客来说，她体验了两种产品，以后回头的机率会更大。
二、跨品类组合
比如小龙遇到的例子，可以设计器械+营养素的组合，如果加在一起要给一个名称，权且称之为健康品类，送礼送健康嘛，就好比我们快过年了，会有年货大街品类是一样的，
类似的跨品类可衍生出许多，如化妆品+营养素，妇科+儿科产品，常规品类+便利品等等，只要花心思去门店了解，总能找到许多适当的新组合来。
三、傍高价组合
我们在门店发现一个极为常见的现象，但是却被很多人忽视，那就是一些高单价的产品，比如阿胶，当顾客接受了这些高价格的产品后，我们推荐适合他们的一些相关产品，且价格并不太贵的情况，特别易接受，比如购买阿胶的顾客我们推荐价格在100元左右的钙片或者多维等，往往有较多顾客顺手就买了。
其中的道理也很简单，顾客连那么贵的都买了，你再多卖一点给他，又何妨呢？
四、傍畅销组合
我们曾经针对一个某热卖的药酒进行组合，顾客购买时告知与另一个关节养护产品比如氨糖有组合价，小规格的氨糖，原价98元，组合价相当于只要加在59元即得一瓶，用这一组合卖出的氨糖比单独做氨糖特价49元销售还要多，在这里，氨糖也可以换成关节贴膏或者其他产品，而药酒也可以是其他的热销品种。
所以，适时搭一下广告或畅销产品的顺风车，未尝不是一件好事，当然，它可能有一定的季节或时限性。
门店员工往往会有这样一些好的想法，这是坐在总部的人员无法想到的，但是距离又使得门店员工的想法很难变成总部人员的方案，难怪门店员工总会觉得公司的方案总是不太切实际。
是的，要切合实际是一件随时要变动，多费许多精力的事，哪有“复制粘贴”来得简单易行呢？而这正是我们运营的弱点。
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