中药饮片关联销售术

小龙是药店的一名店员，一天，一位顾客喉咙痛，到店里买药，经交流后得知顾客有慢性咽炎，小龙推荐了一种中成药，顾客接受了。
　　小龙又介绍了一种含片，并且把卖点说得很到位，但是顾客不想用含片，说就这样吧，准备去付钱，小龙也带着顾客往收银台走。这时，店里的药师走过来说：“要不你再带点胖大海泡茶喝吧，方便又有用。”顾客说：“是怎样的？”药师带着顾客到了中药饮片货架，一两分钟后顾客拿着一盒胖大海到收银台一起付钱了。
　　药师在小龙的销售基础上成功推荐了胖大海，本来已准备结账的顾客因为药师的一句话转而继续购买，这里面的原因是什么？
　　小龙在介绍含片时，产品卖点说到了，但是顾客不接受，是因为顾客不想用含片，并不意味着顾客因此不想再买东西了。药师的成功推荐，只是因为药师找到了适合顾客的产品，泡着喝的，方便又有用，一句话就打动了顾客，药师改变了用药的方式，从而顾客愿意接受。因此在这里，我们切分出了一块市场，那就是，针对有些不喜欢用含片的顾客，是否能及时进行中药饮片的推荐？而且，有些顾客即使买了含片，也不会排斥中药饮片。事实上，中药饮片存在很大的市场空间，只是因为我们介绍得不到位而丢失了这块“蛋糕”。

　　中药饮片的销售有以下几个利好基础：
　　国人接受
　　中国人都深受国粹的熏陶，对中药的认识深入每一位炎黄子孙的心中，所以推荐起来，顾客接受程度也是较高的。
　　有益的服用方式
　　多数在店销售的产品，特别是精选出来的常用罐装中药饮片，多可以以泡茶或煲汤的方式来用。多喝水对人有益，这种服用方式也易被接受。
　　顾客了解
　　一些常用的中药饮片，包括药食两用的产品经代代相很多顾客都知道其作用，在销售时，往往也非常轻松。
　　虽然如此，但是笔者分析门店实际销售数据时却发现，中药饮片在多门店的销售额占比低于l%，这与其实际潜力是不相符的。笔者发现，门店员工销售中药饮片的意识往往较弱，对常用的几种中药饮片之外的产品就说不太清楚，关联技巧不足。因此，在这里，笔者结合多年导购经，与大家分享几条实战技法：
　　1、动作引导
　　与门店其他的产品引导一样，我们想要推荐在顾客购买计划之外的产品时，需要有动作引导。可以右手指货架方向，引导顾客前往该区域，这样成交的可能性比只在口头上表达要大很多，必要的时候，应跑过去拿了罐装中药饮片到顾客面前进行介绍。
　　动作引导之前，我们员工的主动销售意识是更重要的。
　　2、掌握中药饮片知识
　　其实，顾客往往并不太确定自己适合买什么样的产品，进行正常导购、根据顾客情况做专业搭配时，应给中药饮片一个位置。特别是当顾客对我们常推荐的其他产品并不“感冒””时，要及时想到中药饮片，而这时，对中药饮片的基础知识就要非常清楚。比如，苦丁茶、绞股蓝、百合、麦冬等。
　　这个可以通过经常看包装上的说明、查找相关资料、组织店内中药饮知识培训等方式做到，并不难。
　　3、通俗易懂化
　　中药饮片上的说明都是较“古文化”的，不容易看明白，讲给顾客听时要通俗易懂。比如，讲绞股蓝，可以先说一下，它又被誉为““第二人参茶”，然后再讲解其作用等，这样就会一下子让顾客明白这件产品的价值了。
　　每种中药饮片都可以通过这种简单明了的方式来进行介绍。
　　4、试饮试吃体验
　　这是中药饮片销售的独特方法之一，特别适合这一类产品。当然，试饮的产品以中药茶类为宜，一些不适合当饮品的也可以通过试吃来实现销售，如红枣等。
　　5、核心卖点说得巧
　　中药的作用也在于养与调理，在介绍产品时，应指向给顾客带来的长期收益。如红枣，一日三颗枣，青春永不老！坚持食用，既能带来持续消费，又能给顾客带来真正的可见好处。
　　而在说卖点时，需要提炼出能打动顾客的“老话”。须知，中药的使用本身已累积了足够多的文化与资本。
　　6、顺着顾客的意愿
　　在导购时，不是强行以自己的意愿去进行推荐，而是在与顾客交流过程中灵活地调整商品，帮助顾客找到他们想要的产品，这才是销售的真谛。
　　顾客的想法可能会很凌乱，要帮助顾客理清他们想要的产品是什么类别的，在合适的时机去介绍中药饮片才更易被顾客接受，直接强行介绍会令顾客觉得很唐突。
　　7、多角度关联
　　中药饮片可以与西药、营养素、医疗器械，外用药、口服中成药、个护等产品关联，关键是认清顾客问题，找准需求点。
　　只要用心去悟，还能找到其他的导购实战法。而至于多点陈列、货架语言、促销、氛围带动、数据分析与奖励考核等运营管理方法，这里就不做陈述了。
　　从目前的行业潜力分析来看，中药饮片应是一个较好的增长机会点，一些连锁药店也已扩大了该品类在门店的“占位”。但是，药店人员务必有良好的实战引导，这样才能创造出真实的销售业绩，否则只是一个架子而已。相反，如果能做好这一品类，则对于门店与顾客关系的发展来说，将有许多意外的收获。