药店建立顾客信任的七个细节

康宝是药店的店员。康宝认为自己的沟通能力很弱，一时想要提高又很难，他希望我能给他一些不用说话却能赢得顾客信任的方法。我想，人各有不同，表达能力有高有低，不能要求每个同事都能说会道。有没有一种方法，即使是口齿不清的同事也一样用得上而且能迅速获得陌生人的信任呢？
　　抛开语言的力量，其实更有效的方法不就是我们的行为吗？动作对顾客的影响力远胜过我们所“说”的。在分析了许多“高手”的销售经验，我将他们的动作做一个总结，得出了下面这七套“拳脚功夫”。
　　倒杯水给顾客
　　问他要不要现在吃药。一些顾客买药后会左右看我们知道顾客在看什么吗？很多时候，顾客是想看下有没有饮水。发现顾客这样的行为后要及时间顾客要不要现在吃药，多数会得到肯定的回答。此时倒上一杯温开水，顾客接水时会非常感激。
　　即使顾客不想现在吃药，能提供一杯水，不管是夏天还是冬天，都是种有亲和力的问候。一次一位女士进店问有没有开水，当时正好店里面的饮水机的水用完了，还没有送过来，同事便到隔壁的店铺帮她倒了一杯开水。
　　走到顾客同一侧去展示药品
　　顾客常会站在我们对面，导购中在合适的时候，有意走到顾客同一侧去展示药品，与顾客的心也会走得更近。
　　我在处方柜台里展示药品给顾客看，顾客一直在犹豫，当我走出柜台到外面与他交流时，这位顾客一下子听明白，马上去收银台付款了。
　　更多的时候是在货架处，顾客往往会习惯性地站在我们对面。当客这样做的时候，我们可以调整自己站的位置，移到顾客同一侧。形象说，就好比我们一边看湖景，一边侧着身与朋友聊天一样，就是那个位置。

　　请顾客坐下来
　　如店里面有凳子，看到年纪大些的或者进来已经有累的顾客，主动请顾客坐一下。不需要更多言语，此时无声胜有声。
　　一次，一位老奶奶驼着背，拿着一个包，进店时已有些喘气，我赶紧同事帮忙拿来凳子。二老奶奶就坐在门口说：“你们的服务真好！”
　　合适的时候，轻拍一下顾客的手臂
　　许多销售“高手”都会有这样的习惯。这个动作是在暗示顾客：“我把你当成自己人！”顾客在后面的交流中会自然而然地流露出把我们也当成自己人的态度。
　　这种暗示具有“神奇”的作用，不过，遗憾的是，它一般只用于同性之间。
　　我的一位同事非常善于运用这种技法。她导购的成交率很高，更重要的是，来店里找她的老顾客特别多，这与她的这种“自己人”暗示动作有很大的关系。当然，主要是源于她的真心。
　　拿个计算器过来
　　当顾客为价格而纠结时，拿一个计算器过来帮助顾客“精打细算”，找出性价比最好的那个产品给顾客。事实表明，没有顾客会拒绝这么为自己着想的营业人员。
　　我在卖营养素的时候，往往都会用到计算器。因为营养素单价高，顾从心理上很难一下子接受，而通过价格拆分法则能迅速化解顾客的“纠结”情绪。
　　帮顾客照看物品或推一下推车
　　我做过很多次看货员，也帮顾客过电动车、小宝宝等；在店中店的时候，更是帮顾客拉过无数次超市里面的手推车。只是简单的动作，得到了顾客好几个谢谢，即使是精明人也会觉得很值！
　　可能是销售人员的天性吧，很多同事都喜欢小孩子，当“妈妈们”在选购商品时，同事会与小宝贝儿聊天，这样妈妈省心，买东西更专心了。
　　笑着说
　　销售离不开说，所以，不能因为表达能力有限就放弃，而应不断地去练习。同时，有一个小小的窍门可以瞬间提升获得信任的指，那就是说的时候尝试着面带微笑。你会发现顾客也会笑着听。真的很，这也是销售最吸引我的地方。多有趣呀！你对他人好，他人就会对你好，反之亦然。
　　我曾带教过一个新员工。刚到店时，这位新员工跟顾客说话声音特别，经过反复训练，一个月后成了店里的“说话能手”，顾客都特别喜欢她。因为她说话的时候不仅有力，而且总是笑着说，声音听起来特别甜。
　　多做事、少说话是用于为人处事的，在待客中，多做些有价值有意义的动作，有时可以弥补表达的不足，更可以为口才出众的同事销售时锦上添花。