药店销售如何创造大单

小杏是药店的店员，小杏常想不明白，为什么店长阿建导购时总能碰到大单，而自己总是碰不到呢？
　　小杏很郁闷，有一天交接班会的时候，小杏就说出了自己的烦恼，说自己运气不好，总是碰不到大单，阿建说，其实大单不是靠碰运气的，小杏不明白，反问道，不是靠碰运气，那靠什么呢？
　　阿建说，有的时候是会“碰”到大单，但是大多数时候，大单不是碰到的，也不是等来的，而是我们自己创造的。

　　阿建举了一个很平常的例子：
　　一位女士，到店后自行找药，她拿起了小瓶的维生素B12，阿建上前导购：“您拿的是维生素B12，您需要解决什么问题？”
　　“长口腔溃疡了。”这位女士说。
　　 “您经常这样吗？”
　　 “是的，反反复复，很难受！”
　　“这是因为您体内缺乏B族维生素所致，平时要多吃粗粮，也需要补充B族维生素，但不是B12。您可以服用这种小瓶装的复合维生素B（笔者拿给这位女士），但是不要超过一个星期，因为您经常患，我建议您还是服用天然型的会好些，虽然贵些，不过，对自己身体好。”
　　“看一下呢。”阿建将顾客引导至营养素精品柜。
　　顾客很开心地道别。
　　阿建说，本来顾客只想买2块钱的维生素，经过与顾客沟通，便扩大了200倍，其实这在我们导购过程中经常会碰到，只要合理引导，就能在每天的工作中创造一笔又一笔的大单，也可以说是一个又一个小小的销售奇迹。
　　阿建说，其实只要掌握了创造大单的方法，就可以轻松创造大单，那么，有哪此方法呢？
　　一、不仅限于顾客本人 如果顾客进店，只将销售的产品局限在顾客本个身上，那么就很难实现破更大的突破，当我们在导购时，引导顾客为其家人，比如父母长辈、子女等购买，那么潜力就会一下子大很多，尽管并不一定能成，但是机会却在这样的想法下和沟通的行为中产生。
　　二、不仅限于营养素 我们平常导购时，并不是每一个顾客都愿意购买营养素，而更多的创造大单的机会可以通过非药品来延伸，比如医疗器械、个人护理品等来扩大，将店内的商品活用，巧妙推荐给合适的顾客就会有很多机会。
　　三、不仅限于一种产品 一般情况下，只要搭配合理，联合使用会比仅使用某种单一产品效果更好，所以对专业识把准确的情况下，完全可以通过联合用药，比如中药+西药，口服+外用，内调+外养等来创造一些大单。
　　四、要善于观察 在与顾客交流时，需要导购人员全身心地倾注在顾客身上，这样可以更真切地了解顾客实际感受，也更能发现顾客的微妙变化，而这一点对于导购人员来说，就是创造大单的能力。
　　在药店多年，笔者一直认为，零售药店的每一个顾客都有很大潜力，只是员工在导购时是否能成功挖掘出来，这种能力的差别就是药店运营能力的差别，也可说是核心竞争力的差别。其实，当那些优秀人员在导购时，也并没有确定顾客是否会要，只是将相关信息说到位，顾客接受与不接受并不是导购人员所能决定的，只是导购时所说的话应站在顾客角度来帮助其分析，这样，就更容易被接受，也就是大家所说的，成交率会更高，加上将思维扩大到更多层面，更多目标人群，则可以实现轻松创造大单，而一旦门店员工都养成了这样的习惯，那么对于药店来说将是源源不断的大单子。