药店如何应对“家里有 不用了”

丁新是药店的一名导购，在门店导购时丁新发现，时代不同，顾客的情况也大不一样，2007年、2008年的时候，向顾客推荐天然维生素C或者B族，感觉比较容易卖出去，而现在则不同。前几天，丁新导购时，一个顾客买口腔溃疡用药，丁新看机会来了，就推荐起B族来，没想到他刚说出口，顾客就说：“家里有，不用了！”这种情形，丁新这两年经常遇到，该怎么办呢？
　　随着零售业对保健品的推广，老百姓对营养素等产品越来越熟悉，服用的人群也在扩大，所以，丁新遇到这样的问题也就不足为奇了。加上门店常有老顾客光顾，一些老顾客因为反复被教育，所以也加人了服用营养素的行列。因此，我们在导购时再去推荐一些常用的营养素，或者没有问清顾客具体情况就直接上则会吃闭门羹。我们该如何去应对这一导购问题呢？

　　先问顾客在服用什么
　　导购时，员工常常会急着去推荐可以关联的产品，包括营养素，其实，这种方式是对的，但前提是要先了解顾客的真实情况。顾客有没有正在服用我们想推荐的产品呢？比如，可以问顾“您现在服用了什么营养素吗？”；这样则可根据顾客的具体情况做分析，看他服用的产品是否合适，或者推荐相关的其他产品给他，这样便避免了尴尬。
　　要全面掌握营养素知识
　　大多数员工只会卖普通维生素，对于稍微深一点的产品，就不会卖或者说很生疏，遇到顾客的问题常常不知该如何回答。员工导购时常习惯性地卖自己喜欢卖的产品，因此带来过于集中的销售，一些“偏”的产品就卖不动。
　　所以，如果要避免顾客说出“家里，不用了”这句话，非常有必要对员工的营养素知识进行全面而深入的培训，这样员工就有很多营养素产品可以向顾客介绍，而不是集中在某几个产品。依我看，不少连锁药店正在经营的保健品都是在捡顾客的漏，也就是说来购买的都是那些服用过的顾客，并没有真正借由员工的推荐来实现其销售与增长。
　　并非“真的有”
　　一些顾客只是为了搪塞导购人员的提问，而以“家里有”来回绝，这种情形其实有经验的员工可以分辨得出来。当然，也可以通过拿其他的产品来应对。
　　其实还有很大潜力
　　虽然丁新所遇到的情形确实比以前多了，但是这并不意味着这一市场真的饱和了。有人在不同的场合、不同的时间都做过随机调查，发现就算是医药行业里天天在卖营养素的人，服用营养素的比例也低得可怜，大体只在20%，更不用说顾客了。很多顾客都不太清楚营养素是什么、营养素到底能为他们带来什么、为什么要吃营养素、营养素是否真的有用等，这些都需要我们进行顾客教育改善，而在欧美国家，老百姓都自己去选购，像在超市里选购商品一样选购营养素。
　　不要挑选顾客
　　很多有经验的销售人员都能一眼发现哪些顾客是会买的，因此在推荐时往往也是有选择性的，这样成功的概率会更高也更有效，从这种角度来说是对的。不过，我们也常遇到这种情形，那就是向某些对营养素有一定了解、感觉会购买的顾客拼命推荐，但是往往他们反而很挑剔，找出很多问题，最后常常不买了。在我看来，目前药店能做得更多的是宣传营养保健知识。我们承担的是宣传的义务，不能为了销售挑选顾客。事实上，我们现在发现，那些看上去没有钱、可能根本就不会买的人，当我们说清楚了产品的作用后，他们反而很爽快地买了。是的，时代不一样了，顾客也不一样了。
　　回到丁新的问题上来。其实丁新所遇到的问题，也是其个人原因导致的，如能在销售前多问一问，精通更多的产品与专业知识，对顾客有更多的把握，就不会出现类似的导购冲突了。