药店如何提炼重点单品卖点(图)

小伟是医药有限公司商品部的信息专员，每月有一件事是例行，那就是要给重点单品下发卖点话术。以前小伟是在门店做店员的，每推荐重点单品时，都是照着公司下发的重点单品话术来背，也不会考虑。而现在自己要负责制定话术，却如丈二和尚摸不到头脑，小伟在，制定好卖点话术，之要从哪些角度来考虑呢？
　　要解决小伟遇到的问题，得先分析一下话术问题在零售药店行业里的现状：
　　营业人员随机应变
　　现状是大多数药店会给重点单品下指标与制定奖励方案，但是并没有给重点单品定话术。在销售中，完全是由销售人员随机应变，或者各人依据自己的经验来说，显得很随意，也不够专业。
　　话术不管用

　　有的药店企业下发话术到门店后，起到的作用较门店员工在导购时还是喜欢用自己的话来说，因为他们觉得更顺口，更适合顾客，所以出现了公司有公司的话术，员工说员工的话语。出现这种现象的原因有两点，一是员工对话术的不理解，二是公司制定的话术不符合门店员工与顾客的实际需求，所以员工会觉得说公司的话术一点用都没有。
　　话术不好说
　　除了从专业的角度去分析商品的卖点，还要从适合员工运用与语法角度去分析话术。但是很多药品行业人员在文学方面的能力是有限的，所以，提炼出来的卖点即使是对的，也缺乏修辞，读起来很别扭。这一点是很多企业都存在的问题，而且无法很快改善。
　　专业知识欠缺
　　有些企业营运负责人或者制定话术的人员专业知识严重不足，出现了低级的知识错误。
　　虽然在话术制定方面存在这么多问题，但是却要承认商品卖点话术的，而商品的卖点提炼有什么作用呢？笔者认为有三点作用。
　　统一员工的介绍
　　连锁药店的特点就是让顾客在不同门店得到相同的商品与服务，而员工导购时，如果各执其词，顾客会反问：你们都是同一家连锁药店，怎么说法不一样？
　　形成共鸣
　　顾客在连锁药店不同的分店被告知了相同的内容，在A店可能会怀疑，在B店也可能会半信半疑，再到C店就可能会相信员工的说法了。因为不断地被重复，所以更会相信。
　　提升员工的专业知识
　　商品的卖点在提炼中，很多时候会从医药这一专业角度来考虑，员工要会说，就需要理解卖点。除此之外，适当增加重点商品的卖点培训与经验交流，对员工的销售也有帮助。
　　有了重点单品的话术也可以防止员工乱说，或者解决员工不知该如何的问题。而且，如果员工能熟练运用这些卖点，则是销售现场的利器。那么，我们又该如何制定重点单品卖点话术呢？
　　从产品特点出发
　　每件产品就像人一样有其独特之处，可以从功能、剂型、疗效、典故、配方由来等方面来发掘，只要能找到产品的不同处，便是这件产品的卖点。比如，同样是天然维生素C，A厂家突出的是从某种水果中提取，而B厂扩家则从产品的吸收角度来考虑，制成酯化维，这样就—下子与同行区别开来了，可以说是很聪明的做法。
　　从产品利益点出发
　　每一件产品的功能最后都会归到能解决什么问题上面，因为顾客只会为产品能给自己带来的利益而买单，所以在提炼卖点时，要从产品能为顾客带来什么利益点的角度做更多考虑。比如，很多红枣专卖店都有这样一句话：一日三颗枣，青春永不老！虽然简单，但下子就让顾客明白了产品的利益点，而且很容易被人接受。
　　从顾客类型上考虑
　　产品的目标顾客越精准，就越能制定更准确的。如血糖仪，因为是瞄准中老年顾客的，所以在制造时，大屏幕、语音、免调码、操作简单、完善的售后服务等特点就更易被顾客喜欢。这些特点都是针对年纪大的顾客在使用时可能会出现的问题而设定的，所以就较易被认可。因此，在制定商品卖点时，也可以从顾客类型上来考虑。
　　从竞争者角度考虑
　　绝大多数产品都不是只此一家，很多产品都有同类竞争品种。I如果新上来的产品是针对领先者或者劲敌，那么就以从竞争产品的的弱点出发，体现出自己产品的长处。
　　从产品使用场合角度考虑
　　一些产品顾客只会在特定场合下使，解酒护肝类产品，这类产品的卖点提取就要体现这种场合特，令顾客有消费的冲动。
　　也可从产品类别游离角度来写，不过在制定话术时，需要从语言文学方面来完善，使其朗朗上口，更适合于员工与顾客交流。当然这里的卖点提取不是为了哗众取宠，而是为了使员工在门店导购中真正地发挥达卖点的作用。所以，话术的作用与广告的吸引还是很不同的，因此，在制定话术时，要避免误人做广告的歧途。
　　事实上，精心打造重点单品的卖点，对单品的销售是有很大帮助的，再加上营运负责人对重点单品的推广不断推动与跟进，则可将重点单品打造出黄金价值。