赔本赚吆喝的书店

　　现在竞争对手是越来越多，今天有人倒闭了，明天立马有人接手上去。因而有时候即使是“赔本赚吆喝”的生意也得做，因为从长远发展的角度来看，从中获得的利润远远大于亏损的部分。

　　老陈的书店是当地的一家老字号，起初大家都只到老陈的这家书店去买书。但自从附近新开了一家书店后，老陈发现，越来越多的人去光顾那家新的书店，就连自己的熟客也跑了。

　　原本以为是新店开张，大家图个新鲜劲去那边看看，但过了一阵子他发现，事实远不如自己想的那么简单。自此以后，老陈的生意一直低迷，反而是那家新开的书店的业绩一天比一天好。

　　老陈从这家新开张的书店发现，他们图书的价格很低，这对于喜欢实惠的顾客而言是最大的喜讯。但自己从事书店的经营工作多年，这样的定价真的可以说是赚得很少。而且有一部分书籍是处于亏本卖的状态，这不是使得利润大打折扣吗？原本以为这家店坚持不了多长时间便会知难而退，但是，人家不但没退，而且生意越来越红火，老陈也想过用许多方法吸引顾客。比如节假日的时候在门口挂上庆祝横幅，或者说是在门口张贴推荐书目介绍，但这些方法都是收效甚微。很多人还是一如既往地只光顾新开张的那家书店。老陈见所有想到的办法都没有效果，渐渐地也就心灰意冷了。

　　一日，他的好友前来看望他，他将这样的情况告诉了自己的好友。他的好友向他指出，老陈的书店虽然在做宣传，但对于已经是老字号的书店来说起不到什么实质性作用。况且另外一家书店完全在价格上占据了优势，自己不在价格上做点文章，是没有用的。尤其他指出了该书店赔本的永远是那几大类，比如菜谱和国学经典小册子之类的，这些几乎都可以称得上为大众商品，对于大部分人都是可以用得上的。既然有如此划算的价格，那么自然而然会有很多人前去购买。这样就中了老板的计策，大家在看这些打折书籍的时候，顺带地也会带动其他书籍的销售。虽然一些书籍是卖得越多赔得越多，但赚钱的书籍会弥补这块损失的。

　　了解顾客心理，制定促销策略

　　1． 促销要给顾客真正的优惠。俗话说“舍不得孩子套不住狼”，新开张的书店表面上是“赔钱赚吆喝”，但实际上他也有很大的利润空间。运用心理学上的理论来讲的话就是“晕轮效应”。通过对于一件东西的深刻印象，从而带动影响到对于其他相关产品的相同感受。各式各样的促销活动一定得给予消费者真正的优惠。

　　2． 了解消费者的心理，制定促销策略。消费者的青睐是商家能否成功的关键。那么如何才能让消费者完全地喜欢上自己的店铺呢？很大一部分就在于商家是否能够抓住消费者的心理。俗话说：知己知彼百战不殆。明确消费者的消费心理特征，是开展一系列促销活动的依据。根据消费者的消费心理，大致可以分为求实心理，求利心理，求新求异心理，求名心理，求美心理，从众心理，安全心理等。精明的商家会根据不同人群的不同消费心理特征来制定相应的策略，这时候就能达到事半功倍的效果。

　　3． 促销并不要认为价格越低越畅销。纵观形形色色的促销活动，通过低价来吸引顾客已经成为促销的一个重要内容。很多商家都会把低价促销当作是救命稻草，以为通过降价处理就可以战无不胜，旗开得胜。但其实并不是这样的，虽然像上述例子中的这家“赔本赚吆喝”的书店，表面是给顾客很大的利润空间，但商家其实在盘算着另外一笔生意，即通过此消彼长的方式赚取更多的钱。但很多商家若是不善于驾驭这种方法的话往往就会出现给自己造成瓶颈的现状，而且降价并不是所有商品都试用，所以这一点商家一定要有明确的认识。

　　有的放矢，给予顾客真正的优惠

　　了解消费者的消费心理，给予他们真正的实惠，是一名精明的商人必须要做的事情。不要以一些特价的幌子来为自己谋取暴利，然后间接地伤害了消费者的感情。促销要想做得好，那必须真的得从消费者的立场出发。