把“书柜”搬进社区

　　如今开书店的人实在不少，但真能做出点特色的却实在不多，沙宏伟就是其中一个。“书柜”的店名，让人进入其中有如置身自家书房打开书柜随便翻阅的亲切感和身心的放松；坚守小区经营，了解不同人群的消费需求，在“特”字上下功夫，更是沙宏伟成功的关键。所以仅4年的时间，他就开了5家分店，且每一家都经营得有声有色。
　今年正好是36岁的沙宏伟的本命年，属猴的他，性格和属相却有着天上地下的区别，沙宏伟安静甚至有点木讷，根本没有半点猴子的好动，或许就是这样的性格，才让他最终选择了开书店这样的营生作为自己的终生职业。
　沉默少年“我小时候爸爸就总是批评我不够活泼，照他的话来说，我就像个米口袋，往沙发上一放就不肯动，就算被大人勉强推出去了，也是站在那里望风景。我很少玩男孩子喊打喊杀的游戏，所以，那时候我是不怎么得爸爸妈妈和老师的宠的。”沙宏伟说起童年生活，语气里总是带着几分自嘲，让人仿佛看到一个沉默少年并不愉快的生活场景。 

　　与文化结缘
　这个不好动的男孩子高中一毕业就走上了社会，“我没有参加高考，因为没什么信心，自己在班上成绩一向靠后，父母老师都不看好我。高三下半年的时候，姨妈说街道上有个宣传干事的空缺，通过关系就把我弄进去了，说起来真是稀里糊涂的，但正是这个职业让我终身与文化结下了缘分。”
 
　　第一间书店2000年，沙宏伟在天河区一间较大型的小区内开设了第一间书店，他把这间书店取名叫“书柜”。“因为资金不多，店面很小，大概只有20平方米左右吧，所以名字也取得很小，不敢也不想贪大。”
　其实，沙宏伟的“书柜”进驻这个小区之前，那里早就有了两家规模远大过“书柜”的书店，所以朋友和家人并不看好沙宏伟的投资计划，“爸爸妈妈说伟仔你难得动一动，怎么动一下就是这么危险，让人为你的钱捏一把汗！因为我那些钱都是东拼西凑借来的，其中也包括爸爸妈妈的一部分钱，所以他们的担心是可以理解的。” 

　　打特色牌
　不过沙宏伟从一开始就胸有成竹，“我已经反复对广州各个小区的书店进行过调查，发现基本上这些书店都贪图一个‘全’字，里面什么书都有，好像不这样就不足以吸引客人一样。其实，你再怎么‘全’也比不过购书中心吧，我一定要在‘特色’上下工夫。”
　经过调查，沙宏伟认为自己所在的小区居民多数是年轻人，时尚，前卫，因此他柜上的书有2/3是自助游方面的，另外1/3是休闲类杂志。“一般的主妇、老人家、小孩子都不会进我的书店，我的书店就是针对那些下班之后已经根本不想面对工作、面对所谓社会人生的上班族，我要让他们的心有一个远游的梦想之地。”
　事实上，沙宏伟2000年总共进了上千套藏羚羊自助旅游丛书，有80%都是在这家店里售出的，有一个女孩子因为买不到丛书中的重庆卷，还三番五次打电话让沙宏伟帮她到出版社去拿货。 

　　连锁经营
　到2004年，沙宏伟已经在天河区、海珠区的5个小区中开设了“书柜”分店，每一家店都各有经营特色，“比如在南景园的一家就是亲子特色的，因为那是一个大型社区，通常你在小区中见到的都是爸爸或者妈妈带着孩子游戏、散步的情景，所以我专门辟出空间，让孩子席地而坐，捧着本书读个够。还派出专人在这里帮爸爸妈妈照顾孩子，这样大人就可以在各个书架之间轻松选购。而天河北的那一间就全部是一些高档的研修教材类图书，因为那个楼盘是居住和写字楼混杂的，住家不多而高档公司很多，所以我的图书就是实操性性很强的工具书和参考书。”
　沙宏伟计划2005年再开5间左右书店，选址全部在小区内，他说有信心做到广州市社区连锁商业第一品牌。 

　　了解特定人群的消费特点
　在一般人眼里，小区的消费能力相当有限，尤其是一些封闭式管理的小区，来来去去就那么几百户人家，生意再怎么做都是有限的。而实际上按照沙宏伟的话来说，只要你深入挖掘，这里面的商机真是无限，关键是你要将小区特定人群的消费特点了解透彻，而沙宏伟的成功就在于此。

　　某著名西餐厅曾经在天河一家著名的“白领社区”开设了分店，按照当初的设想，白领是西餐厅最主要的消费对象，可事实上，这间西餐厅营业半年之后就宣布撤出，原因是“白领”在下班之后更喜欢到小区中一家装修一般、情调平平的中餐馆就餐，因为相对于西餐厅让人拘束、矜持的环境来说，那家中餐厅可以让他们在一天的紧张之后放松甚至放肆。
　沙宏伟总结出了几条在小区做生意的门道：

　　1、了解小区居民真正的本质性的需求，不要被表面现象尤其是不要被发展商包装楼盘的外衣所蒙骗；

　　2、不要在装修上花费太多金钱，小区居民大多数追求实实在在的东西，回到家中，换上睡衣，谁还在乎什么格调，只要实惠就行；

　　3、尽量找一手业主租铺面，这样较有保证，除非万不得已，不要考虑顶手经营，因为顶手费用是相当可观的，而且很多人会在顶手费上狠宰下家一刀；

　　4、租铺前一定要搞清楚整个小区的规划前景，有时候你以为是好位置的铺面，说不定明年就在你门前挖条大沟！