书店如何提高每平米效益？

　　 提升平效的方法一------动线要动起来
　动线，指卖场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场平效。动线设计对零售卖场尤其重要。
　厦大店整体动线设计为：主街店面进入Ｃ馆，辅街店面进入Ａ馆，Ａ馆进门左侧可通向Ｂ馆，右侧经内部走廊可通向Ｃ馆，Ｃ馆二楼为Ｄ馆。
　Ａ馆为文史社科馆，主陈图书为三联专柜、商务专柜、政治军事、社科译丛、心理学等； 
　　Ｂ馆为经济馆，主陈图书为企业管理、财务金融、营销管理、经济译丛等； 
　　Ｃ馆为文学艺术馆，主陈品种为音像软件、杂志绘本、文学艺术、旅游等； 
　　Ｄ馆为考试外语馆，主陈语言工具书、英语读物、大英学习用书、考研、ＭＢＡ、资格考试等。
　依据2004年期末数据，得出年平效对照表如下（平效计算采用常规方式：销售收入／经营面积，经营面积涵盖办公空间、收银台等辅助功能区）：
　馆别 商品定位 经营面积（平米） 平效比 
　　Ａ馆 文史社科 100 1.5 
　　Ｂ馆 经济 100 3.2 
　　Ｃ馆 文学艺术 144 1.6 
　　Ｄ馆 考试外语 144 2.5 
　　整店 人文、财经、社科、语言 488 2.0
　通过对以上平效的对照，不难看出四馆动线设计的意图。Ｃ馆因其重要的“客厅”位置，承担起了其它各馆畅销品及重点推荐商品的主力平台，虽说其名义平效低于Ｂ、Ｄ两馆，但实际平效却不可低估，只不过是因为部份重点展示品种销售业绩直接归入该品种直属馆别而已。同时其馆内类别定位也最大程度的吸引了客流，给客流分流入其它馆别奠定了良好的基础，Ｃ馆也可以看作是整店的快速流通馆。

　　Ｃ馆二楼为平效较高的Ｄ馆，其位置安排也最大程度的方便了读者的购书方便，Ａ馆居于Ｂ、Ｃ两馆的连通空间，这样保证了经由辅街店面进Ａ馆转Ｂ馆或转Ｃ馆、Ｄ馆者，以及经由主街店面进Ｃ馆或Ｄ馆后转Ｂ馆的客流量使文史社科馆的“冷”品种受又一定“热”度的刺激。重头的经济馆放在了动线的末端，和同样重头的考试外语馆置顶楼一样，都成了引导并最终沉淀出核心目标客群的空间规划举措。且因其空间的特殊性，整个卖场给人错落有致的感觉。两层楼高的空间，分出了五个卖场平面，包括Ａ、Ｂ馆平面层，低平面层，Ｂ馆与二楼咖啡馆间的夹层，高于Ａ、Ｂ两馆的Ｃ馆平面层及Ｃ馆之上的Ｄ馆平面层。 

　　提升平效的方法二------陈列的“视觉经济”
　如此错落的空间，如果说大的动线是人的动脉，那么各馆再细分的动线及陈列设计则则是支撑动脉的毛细血管和肌肤。全店最重要的两个展台位于Ｃ馆，一为畅销推荐，主要定位为畅销图书、近到热门新书；二为光合推荐，主要定位为与书店品牌理念相吻合的图书，它不一定要畅销或流行，但却是值得关注的。畅销推荐为主动适应市场，光合推荐则为主动引导市场。其次每馆均可依据自己的馆别定位不同而专门推出单馆销售排行，相应为文学排行榜、社科排行榜、经济排行榜、语言排行榜。

　　在保障销售资讯回馈的同时，也给予了重点图书重点推荐的陈列及提示。除此之外，各大类集中区域设有区域平展台，如文学区、艺术区、社科区、企业管理区等，这类展台成为部份未能在Ｃ馆前台推荐的重点品种的次重点展示区域。相当于读者在进入厦大店后，其浏览效率会提高，从主展台到排行榜到区域展台，最后再到直立书架，这也是“视觉经济”在图书陈列上的应用，在节省读者查询时间的同时，也相应缩短了读者的购买决策时间，陈列的规划完善最终动机也即是为了让读者在最快的时间内找到最有可能产生购买行为的商品，从而提升平效。 

　　提升平效的方法三------陈列的关联性
　另外，各馆的重点平展台还会不间断的有相关主题书展，如Ｃ馆现有书展为以“日本”为主题的旅游及民俗、人文随笔等图书品种的选集，而刚刚结束的则是“关爱主题书展”，细分了关爱恋人、朋友、家人、孩子、父母五类，选书有较好的相关度，也有较大的价值度，因此取得了良好的销售效果。在整店的部份空间展台上，更是发挥了小主题的优势，细节完善的同时，也最大程度地利用了积木式展示空间。

　　厦大店也未专门设置高码洋图书及精品图书专柜，而把这样的功能区域规划进了分别位于Ａ馆和Ｃ馆出口处的收银台内壁立架，收银台的台面则与此相反，在保证整个台面整洁的前提下，专门陈列了三、五种低码洋、小规格图书常销品种，以加大读者感性购买的频率，同时也发挥了收银台的聚焦优势。而最向外的橱窗陈列，则是对未进店读者的吸引，一般为近到新书，让读者同步感觉资讯更新的快节奏。 

　　提升平效的方法四------经营面积虚拟提升
　一般来说，一家店开设后，其经营面积为相对恒定值，而销售额则为可变值。从数理模型上来看，提升平效的最佳途径无非是提高分子数值，降低分母数值，但因分母相对恒定，降低之说可相应该理解为提高经营面积的有效陈列空间，使经营面积虚拟提升，假设实际经营面积２００平米，而名义经营面积仅为１８０平米，２０平米的虚拟增量所产生的相关销售额，将直接摊入原有名义经营面积，达成平效的提升。但这样的提升比例毕竟是相对有限的。

　　案例中的厦大店主街店面与辅街店面的巧妙联通，Ｂ馆夹层空间的拓展利用，无疑是这一原理的应用。当经营面积一定时，向谁去要平效？而在提此问题之前，已先向经营面积这个本身看起来已经是无可作为的因素动了刀。
　而围绕“分子”展开的“商品力”和“客户力”因素的提升，才是平效提升的最大关键。商品力表现为商品定位的准确，客户力表现为对客户需求的满足及忠诚度维系（案例中厦大店为成熟型学区店，客群相对稳定和集中，新客群的拓展因量少占的比重较少不列入影响因素），二者为基因式的交互关系，商品定位从客群来，客群需求满足最终依托商品及附加服务去实现。

　　厦大商圈主要由厦大一条街、南普陀寺及佛学院、老别墅集中的文化咖啡馆区、新旧居民社区构成。客群为梯型结构，中偏上为“高知群”（老师、教授、学者、文化人等），其总体消费特点表现为进店频率低，消费总额高；中偏下为“高求知欲群”（学生等），其总体消费特点表现为进店频率高，消费总额低。总体客群图书需求偏重于人文、经济、社科、语言等大类，因此，在厦大店１９９８年进行商品调整后，平效随即大幅提升，之后通过迁转、扩馆等运作才使平效的提升达到了一个预期的平衡值。
 
　　提升平效的方法五-----定位准确提升效益
　客户力驱动商品力，商品力则驱动了厦大店的竞争优势。同一商圈，有以学术及社科为经营特色的晓风书屋，有综合型的书店外图中心学府书城。“三足鼎立”，但三店定位却各不相同，并在商品结构上存在了一定的互补性，就以厦大店为圆心来论，其人文、语言、经济、社科均为强项，而厦大店偏轻的学术、教辅、计算机等，则为晓风及外图的重点品种。

　　差异化的策略定位，使三家书店没有传统所想像的烽烟四起的价格战，只是共同完成了该学区的配套文化功能服务。这样的协同竞争，市场份额得到了稳定，在销售额不因竞争持续做减法的情况下，平效自然获取了来自外部的催升力量。类似的策略也应用到了光合作用的其它门店里，光合作用世贸店为典型的商业区店，位于厦门世贸商城三楼，其商品定位为财经、休闲生活、畅销文学、亲子等，这样的定位也是保证该店能达到其理想平效值的核心因素。
　平效经常会给人一种错觉，认为追求平效就是追求短期利益，把太多资源配置给了高流转率的商品，从而不利于中长期的发展。而一个完整的平效其实已经涵盖了诸多方面的平衡，包括长期利益与短期利益的平衡，直接利益和间接利益的平衡。如案例中厦大店Ａ馆的绝对低平效是因长期利益与短期利益的平衡所致，文史社科类图书虽然本身销售总额不高，尤其是之中部份冷门品种，但其对重点客群阅读偏好及书店本身的品质建设，都是功不可没的，其销售总额不高，与其本身所属客群的消费份额息息相关。再来看其Ｃ馆相对低平效的因素，这便又是直接利益和间接利益的平衡。

　　而最大的平衡就是商业与文化的平衡，民营书店首先是一个商业性质的经营实体，其次才是承担文化传播的功能的载体，绝对的平效追求只会把书店本身陷入利益旋涡，而于商业中体现文化，才是相对于平效追求中的平衡之路。平效还要达成三种书观的统一：市场的书观（具体表现为畅销书），书店的书观（如光合推荐），读者的书观（个人阅读偏好）。
　图书商品因其形式的特殊，密集式陈列成为流通中的必经之旅，相当于为一处特定的经营场所再造一个利益平面。平效的提升，实际是客户力和商品力的最佳评估工具，更大程度的对客户的把握度将有利于更准确陈列所需商品，避免撒网式的无序陈列。平效提升的系统工程，应该始于当店客群定位，却不能就止于在此基础上建立起来的商品定位。至于这其中的过程，相信空间规划及陈列是必经之路，但却不尽是唯一路径。