给打算开书店人士的建议

　　当今的图书市场竞争高度激烈，面临的挑战是多方面的，————不单有书店之间的竞争，也包括来自非图书领域的竞争，如大型商场、仓储商店和超市，以及电视、电影等休闲娱乐行业，瞄准人们的闲余消费它们展开了日益激烈的争夺。凭着一腔热情、投入少量美元就可以开家书店的时代已经一去不返。无论你想开的店是什么类型、什么规模、销售总预算是多少，除了必不可少的热情之外，你还必须同时具有足够的资本。
　尽管零售业的前景并不明朗，在90年代初的衰退期，书店销售仍呈现出持续发展的势头，只是速度比过去有所减慢。估计该时期的销售增额达到80亿美元。对书店和其他零售机构的调查显示，在过去几年里，书店的经营情况远比其他类型的零售产业要好。基于地域、经营类型、购物环境等因素，必须承认各自之间的差异确实存在。
　本章节对打算开书店的人士如何做出明智的商业决策给出了概要性的指导建议。以下各主题在《图书销售手册》一书中均有深入阐释。 

　　开书店需要做好哪些前期准备？ 

　　首先，你需要花大量时间考虑开展零售业务的有关事项：初期投入资本及相应的财务目标、时间、劳动投入、管理、必要的社交活动等。
　如果你从来没有在书店工作过，不妨先从积累实际经验开始。你可以到一家书店去应聘，哪怕只是做做临时的帮手。若书店不愿意给你支付薪水，可以志愿为其无偿工作。你的目标就是做好书店日常工作中那些最琐碎的事情，包括收货、拆包、上架、管理库存、销售、操作收银机、包装礼品、搭建和拆除陈列，以及做清洁等。假如你不愿意去亲身体验，则可能要对开书店的打算再三考虑。
　在前期调研的过程中，要尽可能多接触一些书商，多和他们进行交谈。有关他们书店的各个方面的情况，都值得做好记录，无论这些内容对你来说是否具有吸引力。你需要了解他们书店里有特色的主题类别，包括每一个主题类别中的品种范围；了解他们还有哪些非图书的经营项目，以及通过何种方式、在哪里进货；留意店面工作人员的数量，以及他们手头的工作；留意图书陈列架等固定设备的类型，还有开单、结帐、收款区域；记下你对该书店气氛和总体印象的评价。在做你自己的书店规划时，注意参考这些笔记。
　要了解行业的最新动态，可以阅读历期的《出版商周刊》，以及美国书商协会提供的《一周图书销售报告》。作为准书商，你可以参加每年春天举行的ABA（美国书商协会）年会暨美国图书博览会，增进你对行业发展前景的认识。该年会是全球最大的一次英语语种图书交易活动，参展单位有将近2000家出版商、分销商和其他关联商家等。如果你无法参加ABA大会，还有机会参加许多地区性书商团体自己举办的贸易展和研讨会。
　你的书店计划需要考虑安排一些进修和学习的内容，加入某个地方书商团体组织的研讨会是很有必要的。此外，美国书商协会和英格拉姆图书公司联合举办的财政管理初级和高级研讨会也可以参加。如果你想增加一些财政管理方面的知识，不妨在附近的大学选修一门财会课程或者小企业管理课程。你所在地的美国小企业管理署(SBA) 办公室应该有接受报名的企业相关课程的信息。 

　　如何进行第一次采购?
　无论对于综合书店还是专业书店，都没有固定的库存配置标准或模式。品种和版别的选择取决于你的书店类型、店面位置以及你的目标客户范围。一般情况下，普通综合类书店的库存是由50％以上的平装书，比率不大的精装书、处理书和其他兼营商品组成的。
　在品种选择方面，出版社的业务代表可以给你一些建议。他们熟悉本社的品种交易历史，能够帮助你在广泛的种类中进行选择。此外，有些批发商还会根据你的相关信息，如所在区域、预计投入金额等，给你提供一份包含品种及数量的电脑打印目录。不同的批发商，目录中的价格会有所不同，当初次定购数量超过其规定的最小量，价格可有一定的降低。少数批发商还提供适销品种或特色品种的打印清单，可以帮助你亲自进行采购。
 
　　第一次进货，多少预算比较合适？
　以一般的经验来看，新店的进货预算保守些为宜。让库存稍微偏紧、适时补货会比较好，不过在营业期间，有充足的备货同样重要。你需要保证顾客到店内来过一次，就能找到下次再光顾的理由。
　初始库存的预算因你的书店销售计划而定。如果你计划要达到150,000美元的销售额，预计货流周转频率（每年的总销售除以平均的零售库存）是3次，则你的开张时的零售库存码洋应该为50,000美元。假设进货折扣为40％，则你第一次进货的成本约为30,000美元。若你的店是在当年淡季开张，进货量则可能要比该标准稍有降低。
　记住，所有的新店在业务增长时都会扩大库存。新店一开张，就会面临一系列的开支，具有相当的现金储备很重要，同时也要做好必要的库存调整。 

　　其他的启动费用还包括哪些？
　除场地、固定设施和进货的基本花费之外，还有一些店内设备如电话、传真机、电脑、收银机、计算器等的花费。另有一些需要向专业机构交纳的会费以及刊物订阅费用、公用设施押金、咨询费用、律师和会计师费用，以及按租赁协议必须缴纳的保证金（一般是三个月的租金）等。此外，你需要安排单独的预算，用于广告和宣传推广（包括一个黄页广告），还包含一些消耗品如袋子、包装纸、定购单和礼券等的费用。 

　　可以得到什么样的图书折扣？
　出版商和批发商之间通常不会有一套固定的折扣标准，大多数情况下他们给书店发货，是根据订购数量给予不同级别的价格折扣。
　每个供应商都有它自己的折扣价格表和优惠条件。有些出版社给精装书和平装书、新书和再版书同样的折扣，有时还会提供一些特别优惠。一些出版商有时会给再版书更低的折扣，但不允许退货，这对熟悉再版书销售模式及价格的有经验的书商是很有利的。初入行者若要尝试这种选择，必须非常谨慎。
　ABA向成员提供的《美国书商协会图书采购员手册》，收录了大多数普通贸易出版商、批发商、分销商名录以及它们的合作条件，包括折扣、定购量、退货条件、货运方案、对预付款和即时结算的鼓励政策及出版社的一些其他条件等。
　在做第一次进货成本及比率的预算时，你可以先以40％作为默认的进货折扣。别忘了将货运费用计算在内，它通常由是书商支付的。
　非贸易品种如课本和学术性参考书的折扣会相对小一些，给特别代理的折扣通常为20％-33％。这些品种就是俗称的薄利品种，它们实行固定的定价，往往不采用网上订购价格表中的折扣。
 
　　此外，很多出版商参加了ABA的单一品种定购计划（SingleTitle OrderPlan，通称STOP）。该计划使零售书商通过预付款订购单本图书（有时也可能是多本），可得到比普通的分期付款体系下订购单本图书更多的折扣。单一品种定购计划的条款由各书商提出，并一一收录在《美国书商协会图书采购员手册》中。 

　　图书批发商是做什么的？为什么会与他们打交道?
　精装书和平装书、新书和再版书在批发商那里都会有库存。国内的几家大型批发商，在各地都建有仓库。区域批发商的服务几乎覆盖到全国每一个地方。目前已有越来越多的专业批发商出现，其专做某一类别的图书如儿童书、地方性图书、宗教书或小出版社的品种。
　独立发行商（通常称I.D.）主要经营大众市场的平装本、期刊以及报纸，也可能少量经营精装本和平装本畅销书精品。
　小批发商也能提供类似批发商和独立发行商的服务，如品种采购、库存维护和退货等。这些服务被称作“零工”，主要服务对象是非书店的渠道如机场报刊亭、杂货店和超市等。
　除出版商之外，大多数书店会直接与多家批发商和一些独立发行商发展交易。比较明智的做法是确定几家在当地服务的批发商，在他们那里建立帐户。
　经常地在批发商和经销商那里订货会有很多益处。批发商拥有来自多家上游出版社的丰富品种，只需一个订单，你就可以很容易地进到想要的图书，并且得到不错的折扣。一次出货就能为你把书送到，在货运上省下的钱（免费送货要求的最低进货量通常很容易达到）以及省却的文书处理工作都是显而易见的。另外，批发商还提供快运服务，在当天即可到货。所以说，有时书不是从出版商那里“直接”拿到，而是从批发商或经销商那里“直接”拿到。
　大多数批发商会向书店提供必要的订购工具，如缩微胶片和在线光盘，包含批发商现有库存品种、已完成定购品种的相关信息，还有一些其他信息如作者介绍和书评等。有些批发商还提供有关最新品种信息的目录或通讯。 

　　可以利用哪些参考工具?
　除了《ABA采购员手册》和《一周图书销售报告》，ABA还有大量宝贵的信息资源，如《书店资源指南》、《ABACUS财政调查》、《图书销售手册》等，均有纸版和网络版提供。你可以向ABA申请一份产品目录，目录中对该协会向会员和非会员提供的多种工具都做了详细说明。
　其他一些比较重要的参考工具，还有里德参考书出版公司出版的《在版书》、《新书目》、《在版书主题指南》等。如果你不喜欢在线光盘的方式，可能需要预订一家或多家批发商的缩微胶片服务。订阅《出版商周刊》、《纽约时报书评》等贸易周刊也是必要的。