书店的经营攻略

　　专业化发展，特色化经营，精细化管理，是众多迷你型专业小书店百试不爽的生存秘诀。相比于综合性大书店，专业小书店目标顾客群狭窄，品种少，也缺乏名气，但它却有着大书店所不可比拟的优势：专而全、经营灵活，有特色，易于将精细化的管理做到极至。 

　　找准市场
　专业书店之所以专业，是因为它瞄准的是一个狭窄的市场，这个市场是什么，有多大，有什么特点，书店老板不说了如指掌，也得心知肚明。
　一般来说，店址不同，面对的市场也是不同的。现在业内流行的电脑书店、法律书店、外语书店、音像书店、广告书店等，大都依附于当地的原生环境。也就是说，如果依附大学，该大学热门专业书籍一定畅销，书店若应势推出与之相符的法律书店、电脑书店等，差不多就已成功了30 % 。当然，如果能根据竞争对手的目标市场定位选择一个与之相对或互补的市场，20 % 的成功胜率也自会收入囊中。比如竞争对手是音像书店，你不妨开个娱乐杂志书店，彼此辉映，共同把市场做大。 

　　采购
　要使书店门庭若市，图书畅销，进货采购需要有妙招，妙招可遇不可求，但采购三大基本招却必须烂熟于心。
　一招：提前订进为主，随时补充为辅。一般是留心目标读者群所关心的假日、假期等，并结合销售情况来确定书种。如假期将至，书店即可大量购进摹仿书帖，以备练字之用；如春节来临，除礼品书外，大众口味的对联、谜语等图书也非常畅销。一次购进不可太多，发现一种书走势过旺时再即时补进，以免缺货。
　二招：初级、入门图书为主，内容专深图书为辅。内容专深图书读者群太少，书店应侧重于一些适合初学者的，比较适用的专业书籍，在订进大量普及书时，要注意收集市场信息，听取读者反映，尽量实行读者预定，在读者预定的基础上，扩大专业图书的市场占有率，力求满足多层次的读者要求。
　三招：有影响、有争议的畅销书应把握数量，及时进货。
　对于专业小书店来说，采购的重要性是不言而喻的。由于流动资金的有限性，它可担负不起积压的风险。因此专业采购员的甄选格外重要。在实际管理中，书店应对图书实行“20：80”标准淘汰制，即只保留占销售额80 %的 20 %的书品，并以此为依据对采购员进行考核，将采购品种与销售品种对照考核采购员业绩，实行薪金与业绩挂钩。
 
　　卖场氛围营造
　零售业本质上是一种注意力经济，书店经营也不例外。专业小书店要吸人眼球，一些非常措施是必不可少的。
 
　　在卖场入口处，书店可设置畅销书排行榜和新书推荐。排行榜以月为周期，新书推荐以星期为周期，上面标明起讫时间、位次、书名、销售量等，其间不同类别数据应以各自代表色标明。同时，在门面上点缀各色彩球，标牌以霓红彩版展示，以求在任何时候都能在第一时间夺人眼球。 

　　服务
　专业店的营业员要求不仅仅是服务员，更是一位专业知识拥有者，除了提供常规的“适时出现，热情欢迎”等服务，还必须对专业知识深入了解，以方便顾客导购、咨询。如一些外语书店，营业员若能熟练的掌握一门外语，对书店而言莫不是一大卖点。
 
　　无形服务虽然重要，但很难立显特色。书店还应提供一些硬件方面的有形服务。如为读者提供一些休闲座位，备置桶装饮用水，对购书顾客除印有店名的书袋外，还有一些特制的书签奉送。
　当然，如果书店能够承担一些社区功能，如每日书报杂志订阅，送刊上门等，将服务向店外延伸，书店人气也会急剧上升。

　　促销
　一个专业书店仅靠坐店经营，是难有起色的，为吸引顾客，小书店必须有“行商”意识。
 
　　（1）打折促销。现今书店打折大都囿于节假日、店庆前、开学前后降价促销老三篇，形式太过陈旧，读者早已没了新鲜感。小书店要打折，就得打的与众不同，打出特色来。如“时段打折”，在人流量较少，销售量较冷清的时段打折吸引顾客。
　（2）活动促销。如以工艺类图书销售为主的专业店，可以推出诸如“民间时尚手工艺制作表演周”等活动，开办中国结、版画、水晶化等多种手工艺短期培训班，并有现场制作表演，此举不仅找到了培训班、“软陶图书精选”系列图书、工艺成品出售、材料工具出售四大卖点，而且增加了卖场的人流量，客观上也促进了其他图书的附带销售。活动的举办应开拓思路，如可与相关专业培训班以提供教材和辅导读物的方式合作办学，也可利用当地影视剧影响，有意识推介相关图书，同时举办名人签名售书活动等，也能获得良好效应。
 
　　（3）差别会员制促销。按销售额贡献将顾客进行分类，对经常买书且购买额较大的顾客实行白金会员制服务，配以白金卡，每次购书超过100元即享受优惠折扣及服务；对很少买书但购买额较大的顾客给予金卡待遇，每次购书超过150元即可享受同等优惠折扣及服务；对很少买书且购买额也不大的给予银卡服务（5次以上购买经历即可），每次购书超过200元可享受同等优惠折扣及服务；对低于5次的不给予折扣，但标明折扣书除外。这种关系营销策略可以有效的防止现有顾客流失，同时对一些新顾客也极富吸引力，因而一直以来都为各书店所青睐。如此一来，谁的促销更灵活，让利空间更大，谁无疑就会在竞争中胜出。
　在卖场内部，虽然面积较小，但一定要力求读者视野开阔，有为之一亮之感。书店可采用口袋式布局，即沿墙以书架陈列，中间间断设置几个书墩，布局简单明了，轻松惬意，同时配以各色分类导购标识，标明图书类别、位置。如果能在卖场适当点缀一些宣传海报，如《富爸爸，穷爸爸》的图书封面原形放大、《哈里波特》的与图书封面吻合的整体格式色彩和上面极具煽动性的字眼，自是锦上添花。当然，如果能进而在卖场中摆饰些小花小草，卖场书情之雅致自是更令读者陶醉。
 
　　卖场布局
　现在书店基本上是按照超市自选的形式结构布局的，卖场是读者选购图书、结算书款的地方，是店堂内的主要区域。因此，区域配比应本着增大卖场的原则。按业内经验来看，卖场面积80 %较为适宜。
 
　　虽是专业店，但为了方便读者购买，也有必要进行卖场分割。按通行的根据图书类别标准划分对专业书店而言意义不大。专业书店可根据市场情况设置四个卖区：精品区，为一些主流专业人士设置，以该书类畅销书为主；打折区，针对一些价格敏感型顾客，以该书类平销书为主；二手交易区，以书店为中介，服务于读者两端，包括以旧易旧和以旧换新两种形式，以旧换新即是在旧书交易价基上加价交易；库存处理区，对于一些滞销书，以处理价出售可以吸引读者目光，其与二手交易区相呼应，可以吸引尽可能多的淘金者。
　同时，在购物路线设计上，一定要尽可能延长读者的购物路线，以让其接受更多的信息刺激。一般以“回”字型设计为宜，这样可以避免顾客流动路线和营业路线交叉重叠，导致通道人流拥挤。说到防止人流拥挤，就有必要提及通道设计。通道宽度要适当，应该不少于1 . 2 米，太小会很尴尬。因为当读者选择最底层的图书时，如果两边都有人蹲下来，就差不多1 . 2 米了，这样中间的人就过不去了。
 
　　现在很多书店都摆书墩，书墩确实是一个很好的促销方式，但摆得过多过滥，反而会适得其反。在100平米的小店，书墩不宜超过三个。一个是星期内上市新书，一个是二手交易书，一个是库存处理书。摆放次序是新书靠前，在店内最显眼处，库存处理书靠后，以免破坏书店形象，沿墙书架则是精品书和折扣书。书墩视专业类别应尽量塑造出专业造型，如《心灵鸡汤》一类书可摆成心型，一些精品推荐畅销书可立体塔状展示。其实不管哪种造型，只要能吸引人眼球就行。 

　　图书陈列
　惯常的图书类别常以知识类别、内容主次、生产流程、历史年代、层次高低的逻辑顺序，但于一个仅100平米的专业小店来说，这虽在考虑之列，但地位远没有习惯上那么重要。
　专业书店应注意装帧开本的差别。在类目清晰的情况下图书排列应考虑到精装、平装和开本的大小。一般来讲，精装书先于平装书，大开本先于小开本，厚本书先于薄本书，没有书脊的薄本书如果有地方尽可能封面朝外陈列，给读者一个刺激；其次，还应讲究色彩的搭配，一些颜色相同或相近的书尽可能隔开陈列，不要放在一起，以求用色彩比照刺激读者眼球；另外，在复本陈列上，书店也不可忽视。书店应力求品种多，但复本少，陈列架上最多不超过5本。
　图书陈列有一些规律性的常识，如标明商品价格、品牌、促销效果会增加25 % ，只标明品牌，效果仅增加18 % ；书架距地0 .8 ——1 . 3 米间是陈列黄金段；堆放式陈列效果最为显著等，经营者在实践中要注意摸索。当然，也有一些应该注意的忌讳：新书上架不及时；上架新书摆放凌乱；书架不整洁；补充不及时；设备如标牌等破损或易位；内部宣传海报陈旧；标志无及时更新等，这些都会影响读者情绪，书店应尽量避免。