小书店的经营技巧

　　应对老年人购书几点要领
　不要攀谈：
 
　　唠唠叨叨是老年人的通病，尽可能不要主动和来书店的老年人攀谈，一旦话匣子打开了就很难关掉，不聊吧显得不尊重，聊吧影响生意。对老年提的任何问题，力求简单答复，避免打开话匣子。
　不搞推荐：
　尽可能回避正面交流的同时，对老年人犹豫不决选的书不主动推荐，从知识的角度讲没有资格谈书的内容好坏，由老年人任选。
 
　　不讨价还价：
 
　　对老年人要求降价的要求，本着让到底的原则，能让则让，行就行，不行就不行，不做多一句解释。回完价后，找事做别的，避开正面相对。
　要迎来送往：
　热情大声的招呼。“您好！”“您走好！”。
 
　　要提供方便：
　台阶，光线，坐椅，要为老年随时准备，特别是要注意他们携带的物品，走时要提醒。
 
　　要赠送书报：
 
　　对已购图书的老年人，出门时要想到赠送当天的报纸或地图或关于健康的小书。要知道来书店的老年人大多住在附近，他们可是大喇叭宣传员。 

太极销售法
　读者选好要买的书后，都想得到最优惠的折扣，尤其是一次购很多书的读者，于是讨价还价就不可避免。在对方提出接近成交的价位时，不要说立即OK。而是喊一下别的售书人员，问一下这个价位能不能给，而别的售书人员做一个配合说不能给，这时你再决定OK。这样给购书的读者一种砍价的获胜感，生意很容易成交了，也给读者留下深刻的好印象。我们把他叫做表演太极给购书的读者看，要领是售书人员要配合默契。这种经营技巧适合任何购书的读者。
 
恰到好处的推荐
　读者结账时的推荐，大家都知道书店里向读者推荐新书、好书是一大学问，有这门功夫需具备很多知识，但有一些技巧对普通店员还是行之有效的，我有一个经验介绍给大家。
 
　　不厌其烦的推荐会使读者感到讨厌，起不到效果，我往往选择在读者结账时，根据读者已选购的书的类别推荐，并且尽可能的推荐该类别的新书、好书这样会使读者有一种共同兴趣的认同感，古语讲：“投其所好”往往能够得手．既增加了你的销售，又使读者感到满意．好多读者再来时常常说：“你推荐的那本书不错，很好”。

　　这个时候推荐还有另一个重要的好处是：读者已决定掏银购买了，不会一瞬间再为多掏一点银子去考虑．这样的推销恰到好处。
　不必浪费太多的口舌去讨论卖场管理的重要性与必要性，它是图书流通过程中一项非常现实而且具有很大创造空间的营销实务。如果讲作家的工作是’码字’，那么，卖书人的工作便是’码书’。作家通过码字来’载道’、’言志’，卖书人则通过码书来表达对当代文化思想潮汐的把握，对人类知识体系的理解，努力营造一种高雅、快乐、便捷的图书消费场景与氛围，实现良好的市场业绩。由此看来，码书的学问真不小，它包括营销理念的确立、策划机制的形成、卖场经验与技巧的总结等诸多层面，值得深入地探究。 

　　先说营销理念，在海外，书店的营销理论常常是主办者文化理念的延伸，或是对自身风格的界定，若深究起来，则是书店的业者对人们阅读生活的理解与把握，如职业的阅读、非职业的公共阅读、文学的阅读、文化的阅读、思想的阅读、艺术的阅读……，从中找到自己的服务定位与多元立体的服务方略。对阅读生活的把握直接影响到书店的分类与卖场的设计，在国外，书业分类学不同于图书馆分类学，有明显的据简驭繁的特点，如小说与非小说类、学术与非学术类的两分法，有些特色店更有自己的分类学，更贴近服务区读者的阅读生活，由此再生发出卖区的设计，路线的规划，使各类图书的展示之间有着某种递进或互联关系。
　再说说书店策划机制的形式。近些年，出版策划谈得热火朝天，其实书店营销也有一个策划问题，从长远看，应形成一个富有活力的策划机制，以总经理为核心，全员参与，连锁呼应，高潮迭起，以此来吸附大众的文化热忱，适应并制造阅读的兴奋点，滚动书店的声誉与影响。当然，这类活动需要借重社会文化名流的参与、媒体的关注，但作为第一现场的卖场设计、局部氛围都需要精心策划，着力烘托。
　卖场管理如果真正引入策划制，就会形成源头活水，就会不断地提出新问题，萌发新冲动，展示新风采，因此，有必要围绕特定的营销理念不断地总结，从而进一步凸现特色，包括卖场主题调整的频度与幅度，书封色块的聚集，主场堆码的造型，辅助装饰的点缀等细微处都是可以常议常新的话题，更重要的是这样在现场不断切磋，不断总结可以激活每一位店员的创造力与艺术鉴赏力，使卖场活力建立在员工进取的基础之上。
　某书店某年策划的六个促销活动：
　•3月份开学我主动找到某镇团委，然后在镇政府的主持下,我向媒体宣布向该镇中学捐赠一千册图书，并举行了捐赠仪式，反响强烈。
 
　　•5.4青年节，由县团委发文并组织,我店举办了’孝昌青年--我最喜欢的书’读者参评活动，全县数千青年团员参加,各团支部积极组织，电视台作了专题报导。

　　•6.1儿童节,我店联合县妇联在我店门前举办了’某某’杯少儿节目比赛:城区八所幼儿园参演节目，数千家长群众观看电视台录像播放，获奖小演员由我店提供少儿读物码洋1500元，另奖小书包100个，书包上印有本店地址。
　•6月中旬，我店联合武汉晚报社举办了由著名表演艺术家何作欢签名售书活动，同日,武汉晚报首席记者两人在本店举办了读者座谈会，多家报纸作了报道,电视台作专访。
　•10月份，我店借新书大联展之机，联合一服装专卖店赞促500个广告围裙，举办了购图书十元赠礼品5元(围裙).大型促销活动,效益明显。
　•12月，1-10日我店又借某报社发行2003年报纸的关键时刻,某酒厂年终促销打品牌的最佳时机，举办了购书5元,摸奖一次的大型促销活动,摸奖箱内有特等奖一名；由本店提供一千元的码洋图书，一等奖10名，某服装店提供的价值100元酬宾券。二等奖100名，某报社提供的广告雨伞100把.三等奖500名。某酒厂提供的广告钢笔500支.约3000名读者参加了摸奖。 

　　刘苏里谈如何经营万圣书园时提到万圣的三条原则
　坐在醒客咖啡厅拐角处以红木家具装备的小型会议室里，万圣书园的老板刘苏里（同时也是醒客咖啡厅的老板），一边喝着他酷爱的黑咖啡，一边将他的经营之道归结为以下三点。
 
　　买书人的立场
　“始终站在买书人的立场上来办书店非常关键。只有用买书人的眼光来看一个书店，你才可能敏感地发现种种问题，否则就可能会跟消费者争利益。” 

　　坚持
　冯仑（万通集团董事局主席）常爱讲一个笑话：举杯子一次，是常规动作。５个小时，就是傻瓜。要是举一辈子的话，就成了文物了，连看他举杯子都得要钱。刘苏里对此深表认同，“谁熬的时间长谁就是英雄，真的是这个道理。当然还有智慧问题，但首先是要熬，才有成功的可能。”
　然而能够熬得住的有几家？曾几何时很多人觉得做学术书店是个名利双收的事，于是从１９９５年到１９９８年，一场规模浩大的超级模仿秀在全国上演，上海、广州、武汉……甚至宜昌、齐齐哈尔这样的城市也建起学术书店。据刘苏里保守估计，当时至少建起１５００家到１６００家类似的书店。然而７年后，这类书店中的四分之三倒闭或转型，真正坚持原来方向的不足１０家。“很多人等于受了我的骗，”刘苏里调侃地说，“这种书店其实很难做，如果你没有一种理想支撑，很难坚持下去。”
 
　　创新
　坚持不是维持，而是为了发展。２０００年底之前，刘苏里给自己放了一段时间的假，从而有充裕的时间把万圣的经营从头到尾琢磨了一遍。他认为学术书店要想做好，必须打破书和非书的壁垒，打破店销与无店销的壁垒。这一思考的结果，就是去年５月诞生的醒客咖啡厅和目前正在尝试阶段的无店销售。