花商看市 挖掘应季盆栽销售潜力

　　时下正值花卉销售淡季，不少生产经营者都在挖掘应季盆栽植物的销售潜力。本报记者采访了一些做得比较有特色的花商，他们的想法和做法也许会给您一些启发。 ——————编者
　黑龙江哈尔滨动力花卉市场仙禾花业经理王晓辉 
　　抓卖点引新品
　经营应季花卉有两个主要特点：一是成本较低，二是同一时期可供应的品种多，消费者选择余地大。一方面，我们会自己繁殖一些容易成活的花卉以降低成本，如扦插常春藤、茉莉、小茶花，籽播大岩桐、海棠等。这些3元至10元的小盆花因为便宜，买的人较多。另一方面，我们会根据季节，购进一些有卖点的产品，像夏季的驱蚊草，能净化空气的鸭跖草，据说对高血压人群有益的救心草等。
　除了增加品种卖点，改变种植方式也是很好的促销手段。比如用“拉卡粒”为基质，以玻璃盆为容器栽培的天南星科花卉、冷水花、澳洲杉等，因为比起土栽或其他基质栽培的盆花显得更干净、美观，因而深得白领喜爱。
　另外，虽然有一定风险，但我们还是引进了一些新品种，以满足消费者求新求异的需求，像从江苏进的开紫色小花的木本花卉紫玲珑，从广东进的金蝉和飘香藤等。 
　　信息共享同获益
　山东济南富莱花卉批发市场齐鲁园艺花行经理贾丽华
　我们公司这两个月小盆花的出货量还可以，平均每周可达1万盆，平均每盆利润可达20％。品种包括万寿菊、百日草、彩叶草、鸡冠花、太阳花、微型月季等，其中万寿菊、百日草和彩叶草最好卖，占到销量的一半以上。
　我们经营的品种很多，而这里的用花单位又比较注重美化环境，经常更换盆花，虽然每个品种用量不多，但总量很大。我们在进货后还会更换基质和盆器，以提高利润。学习更多养护知识，降低进货后盆花的死亡率。最重要的是，我们同行之间经常交流、协作，将市场信息和客户资源共享，这样可以在谁缺货的时候迅速给予补充，不致使生意外流。
　随着城建规模扩大，绿化、环境改造进程加快，应季小盆栽的潜力还会进一步表现出来，淡季如何不淡，关键是看经营者本身素质和相互之间的合作力度。 
　　主推香草、水生植物
　上海榕茂园艺有限公司总经理游文聪
　最近高温不断，市场顾客稀少，门市的货几乎走不动。室外草花黄金菊卖得稍好，但也只能卖到1元/株。迷迭香、薰衣草、薄荷等香草植物走量还行，因为天气热，这些植物的叶片能提神、醒脑、防暑。另外，我们销售的草花70％都不是自己生产的，供货商部分品种的让利甚至达到40％至50％，所以最大限度地减少了我们的损失。
　水生植物卖得不错。睡莲每盆卖到15至30元，荷花每盆卖到30元以上。一个月的水生花卉出货量可以达到2000盆，其中40％进入到普通消费者家中。由于这些水生花卉是我们自己生产的，货源充足，我这里出的货占到上海水生花卉市场的七八成，销售额相当可观。所以，在淡季销售，还是应该以香草和水生植物为主。 
　　摸清顾客心理搞经营
　北京铃兰花卉经理余秋颖
　我们销售的应季小盆栽以丽格海棠、天竺葵为主，因为它们的养护难度都不大。其中丽格海棠有两三千盆，天竺葵6000至8000盆。今年，我们又增加了北京花卉市场很少见的大岩桐，每盆十几元，因其花色丰富、花大且有层次感，受到消费者欢迎。
双休日可卖30至50盆，平时也卖10多盆。预计今年大岩桐的销售量可达5000多盆。
　目前，应季小盆栽的市场潜力还较大，天竺葵每年销量以10％至20％的速度增长。同时，我们还会不断开发类似大岩桐的小盆栽品种。 

　　家庭消费是突破点
　江苏南京虹彩园艺有限公司总经理章利民
　南京应季小盆栽销售以茉莉花为主，白兰花、丽格海棠、报春花等为辅。其中，茉莉花销售期4月至10月，销售量维持在5万至10万盆，盆径16厘米，零售价每盆6至8元。南京本地产量五六万盆，南京宝辰园艺产量就高达一两万盆。每年南京六合地区在国庆期间会举办茉莉花节，茉莉花销量2万盆左右。
　白兰花是南京传统花卉，销售期3月至11月，销量两三万盆，株高60厘米左右，零售价每盆20至40元，主要从武进、如皋等南方城市进货。丽格海棠，南京年销量10万至20万盆，其中40％在4月至9月销售，16厘米的普通盆零售价每盆12至15元，主要从上海、杭州等地进货。报春花，为南京本地生产，去年销售了10万盆左右，其中‘巨人’系列就有7万盆左右，零售价每盆3至5元。今年数量基本与去年持平，但价格有小幅上扬。
　南京应季小盆栽目前生产和消费每年以10％至15％的速度增长。我认为，应季小盆栽是家庭花卉消费的主要体现，南京开车买花的市民越来越多，每次买10盆左右，市场潜力很大，预计2008至2009年度消费量会增加30％至50％。另外，由于南京消费习惯所致，每年当地的栀子花和茉莉花花朵在南京卖得很好，分别有1000万朵的销售量。 
　　薄利多销提升品质
　甘肃天水羲通花鸟鱼虫市场经销商包文敏
　从6月到现在，市场已进入销售淡季。此时，来自广州的绿植类植物品种几乎占据了市场的半壁江山，只有零星几家商户销售少量的开花植物，如凤仙、串红、矮牵牛等应季草花，也有一些从西安等地调进的茉莉花、栀子花等。这些花卉价格非常便宜，一盆凤仙8元，一盆串红3元，一盆茉莉花8元，规格大一些的能卖到10元左右。
　尽管这类小品种花卉价格便宜，消费者的购买力也比较大，但很多经销商表示不愿意经营这类小品种花卉。主要原因是利润小，又麻烦。这些小品种花利润低，所占摊位面积却较大，有时卖出10盆的利润还不如卖一盆绿植的利润大。
　其实，每年在淡季经营这类小品种花卉的经销商都有较好的盈利。只要经营有方，照样能赚钱。所以，我个人认为，要经营好小品种花卉，一方面是薄利多销，以量取胜，经销商必须扩大销量才能盈利。另一方面是提升品质，通过组合、包装、盆器等手段，使原本一两元一盆的小草花可以卖到二三十元。小品种花卉的附加值得到提升，同样可以盈利。 
　　调整品种比例严把质量关
　陕西西安枫树园林绿化工程有限公司总经理谢静娴
　我们公司生产的凤仙、一串红、万寿菊、鸡冠花、矮牵牛等应季小盆花基本没积压，销售量达到正常月份的60％至70％，而往年此时，只能达到正常月份的20％至30％。
　为了将淡季的销售量提升，我们在生产中做了调整。首先，加大那些容易出售、花色丰富的小盆花比重，不搞“平均主义”。比如我们今年一串红生产的比重就有所提高。其次，在进货时严把品质关，我们高品质的盆花占总数的三分之二。西安市场上这些小盆花平均价格在0.5元/株，我们的一直保持在0.7元/株。除了客户比较稳定外，高品质也是原因之一。另外，给批发商适当让利也促进了销售。作为淡季的补偿，我们公司给批发商5％左右的让利。
　西安应季盆花的市场潜力还很大，随着城市庆典活动的增加，工程用花的需求还会上升，而且西安一些花卉批发市场的整合集中，也使市民买花更加方便。我们打算明年再增加20至30亩的基地，争取明年4至10月期间的小盆花出货量达到80万至90万盆，比今年翻一番。 

　　注重盆器搭配和环境布置
　山西太原龙城花卉市场福梅花圃超市经理高果梅
　虽然我们一直在找一些新奇特的花卉品种，但是经营新品种风险比较大，而且要找到一个适合太原气候和消费习惯的品种也不容易。因此，我们把更多精力用在常规品种的开发上。夏季，买花的客户主要分为两大类：年轻人和单位。无论哪种客户，对价格都很敏感，所以我们在进货时，主要考虑价格不高，同时好养、观赏期长的应季品种。
　为打开销路，我们配合盆花品种进购了景德镇、潮州等地不同档次的花盆。比较个性化和美观的花盆较受欢迎，像一些有动物图案或黑红双色的花盆，成本一般每个10多元。
　另外，无论是植株还是盆器，干净非常重要。很多流动摊贩销售的茉莉花，叶片、枝条上都带着泥土，花盆也不干净，在我们这里决不会出现这种情况。门市内的环境和植物摆放也要讲究。我们展厅有600平方米，盆栽的摆放便于消费者自主选货。现在还挂上了超市的牌子，最多时我们一天的销售额能达到6000元。 
　　尝试终端渠道深度开发
　四川成都兴盛花木公司总经理叶尚君
　兴盛现在销售主要以观叶小盆栽为主，平均每个月能出1万盆，其中蕨类约占一半。在高温的夏季这些观叶植物能给人清凉、原生态的感觉，所以走货量不错，但其他种类的花卖的就差强人意。虽然现在出货量只有正常月份的20％左右，但夏季盆花市场还是有较大空间可以挖掘。
　我觉得，夏季盆花销售不旺主要是因为生产商及批发商对专业市场太过依赖，忽略了对终端渠道深度开发。作为夏季花卉的主角，小盆花还有许多附加价值没有开发。我们正在做一些尝试。在组盆方面，我们尝试把组合盆栽规格化定量生产，批发给成都的一些超市、花店和流动花商。尝试搭配更加精致的盆器，依靠盆器获得更多利润，或将几种颜色不同的花搭配栽植在草篮、竹篮或木盆中加上漂亮的包装作为礼品出售。 
　　打造网络销售模式
　广东广州缤纷园艺公司盆栽市场场长胡振兴
　我们专门供应桌面盆栽植物，很多品种常年供应，但在供应量上会根据季节变化有所调整。现在我们销售量比较大的品种主要有蟹爪兰、长寿花、文心兰等开花植物，以及很多观叶小盆栽。
　今年，我们为扩大应季盆栽在全国的销售量，调整了桌面盆栽的销售模式，从现场销售逐渐向网络拍卖转变，目前这种模式仅适用于公司的会员。会员根据会员号和密码，可以在网上了解我们公司每周的供货信息和拍卖情况，并可在网上下订单。我们原有的客户基本都是小盆栽植物的一级批发商，现在，公司将目标客户群向直接面向消费者的批发商转变。因此，通过网络拍卖模式，全国各大城市的二级批发商和从事零售的客户，都可以直接购买我们的产品。下一步，我们还将针对终端消费者推出网络销售模式，通过批零结合做大小盆栽市场。 
　　靠工程促销售
　山东济宁大方园艺有限责任公司销售部经理李炳海
　我们公司在夏季只销售常春藤，6月出货量在4500盆左右，盆径12厘米小盆批发价为5至6元，18厘米大盆10元左右。我们只做常春藤是因为这种小型观叶盆栽不受花期因素的影响，而且好管理。
　要想在淡季销售上有大的突破，目前靠零售还有些困难，短期内要想提升这些应季盆栽的销售，还得靠工程。得让自己的批发商关注当地的庆典、租摆等用花信息，提前与这些用花单位预订，以确定生产任务。