客户管理应该怎么做？(怎样做好客户管理)-我要创富网

客户管理应该怎么做？(怎样做好客户管理)

很多人不知道如何运营老客户。老客户绝对是我们店的重要用户。今天，边肖将和你谈谈客户管理的一些问题。

1.随着客户购买次数的增加，客单价和客户数量也逐渐增加。这是一个有价值的规律，也就是说你的客户粘性越好，越多的客户会回到你身边。

2.唤醒一个回头客，创造比新客户更多的剩余。这是从成本角度考虑的，业内已经证明。

3.客户每增加一次购买量，复购率就显著增加。他们买的越多，回来买的就越多。这就像吸毒一样。第一次吸毒，很容易戒掉。你很少会抽第二次，第二次之后你很可能会继续抽。

4.从一次购买回到两次购买是最需要改进的环节。大部分卖家的情况都是一样的，就是新客户的二次复购率很低，但是两到三次之后就比较高了。这就是我们所说的“洗客户”的过程，不断地把忠诚的客户洗下来。这个问题其实很简单，因为在淘宝做事情需要自然流量，自然流量需要爆款，爆款需要打折。所以大部分能买到爆款的客户(包括聚划算、淘金客、天天特价，以及其他几乎所有来自淘宝活动的客户)都是因为价格因素而买的，他们对渠道和活动(比如聚划算)的依赖远远大于门店，所以他们最喜欢的门店是“聚划算”。划分客户价值。

5.把购买过两次的顾客拉出来，然后计算他们第二次购买和第一次购买的时间间隔，然后把这些时间间隔做成图表。30%的客户在第一次购买后的26天内再次购买，其中30%是从27天到133天，30%是从134天到404天，10%超过405天。有什么问题？说明距离第一次购买的时间越长，再次购买的可能性越小。做CRM的都知道，有价值的是如何根据这个购买区间划分不同的生命周期。

6.按照3(30%)331的方法，将购买区间分为四个生命周期，不同生命周期的策略如下：活跃期：保证接触频率，但不以促销和折扣刺激为主；静默期：保证联系频率，进行少量营销刺激；睡眠期：控制限量接触，通过大优惠活动恢复；损耗期：屏蔽触点，大促时才待机。

7.在划分生命周期的基础上，我们解决了细分大部分客户的问题。如果店里顾客不多，分生命周期也不错。但如果店内客户多，产品线和价格带足够长，我们可以根据首次购买者的单价，进一步细分不同生命周期的新客户。

8.我用SAS运行决策树得到了这个细分。不要纠结于方法。我不能一次性教你统计软件的使用方法，但是这个规律可以借鉴。只要方向对，把客户分成几十块其实没什么坏处。

9.购买一次的客户，整体复购率为19.3%，首次购买金额以“决策树”细分。

10.首次客单价412元的客户复购率为26.2%，明显高于整体客户，应维持。

11.第一个客户149元的单价是412元，复购率略高于整体客户，先维持。

12.第一次单价149的客户，复购率只有12.4%，属于低价值客户，作为后备对象。根据以上分析，按首次客单价优先级维护客户的复购率明显高于无规则随机筛选客户；根据第一个客户的单价，精准营销可以保证“用最小的营销成本挖掘最大的老客户价格”。

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客户复购率维持老客户的活跃度和老

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