拼多多100万爆款，从选款测款开始！

100万爆款，从选测开始！

作者：拼多多曲迈更新：2018年10月10日

在经营新店的技巧中，季节性付款是第一位的，其次是风格付款。季节性支付分为爆款、热卖款、平卖款。这里的爆发式付费也叫流量付费，用来吸引流量，引入新客户。本文将着重从数据角度梳理打造当季爆款的过程，弱化过程中的产品优化展示、活动推广等必要措施，旨在帮助商家朋友加强数据分析能力。

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综合数据选择

新商户根据感觉选钱，老商户根据数据选钱。新业务经验不足，觉得可能会偶遇，因为市场和风格有一定的规律；老商家更相信数据带来的肯定。

感觉选择：核心策略是观察游资的属性。比如服装类目的重要属性包括年份、季节、流行元素、款式、风格、颜色、面料等。选取同款畅销商品，观察总结特点，结合自己的分析进行选品，尽量覆盖年龄差异较大、体质不同的群体。

数据选择：目前商家在后台已经可以看到比较完整的商品数据，除了访客、交易等指标外，还有收藏、回购等可以反映客户对商品喜好的指标。这么多数据，哪些是新的关键信息？

(1)点击率(访问量/浏览量)第一保险杠，一般比同级同行平均水平高1.5-2倍。只有你的产品在客户浏览的产品中脱颖而出，受到客户的欢迎，才会产生点击。

收藏率(收藏数/访客数)第二个保险杠。收藏和购买是客户对你产品的反馈。现在顾客更理性了。他们可能一开始不买，但是他们喜欢做什么？——收藏加购买。

最后是商品的直接转化率。客户喜欢，直接下单。有什么比转化率更确定的呢？

了解新的商品数据衡量指标，那么什么样的商品才是高质量的呢？

第一步，把指标数据标准化，让大家在同一个渠道上计算比较。计算标准化值的公式如下：

第n个归一化值=(第n个值-列的最小值)/(列的最大值-列的最小值)

第二步，我们需要使用加权综合分析法。根据以上对新数据指标的分析，我们分别给点击率、收藏率、转化率一个权重5:433601。

(例如，产品A的点击率得分为0.57，收藏率得分为0.77，转化率得分为0.00。然后根据点击率：收藏率：转化率的比值=5:433601，则为0.57*50% 0.77*40% 0.00*10%=加权综合得分。)

综上所述，我们计算出商品A在数据中表现最好，所以在对商品A的外观进行优化后，需要重点通过推广进行测试。

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促进数据计量

商品a促销数据如图：

8月12日：

第一次推广后点击率(点击数/印象数)=3.78%，比较满意，一个ROI的产出值为2.81。初期推广得到的点击率(第一参考点击率)不属于无秀低点击，说明商品和主图都可以。这时候利用营销工具中的打折券、短信营销、集券、老客户推荐来促进订单，让商品开始由静态向动态转变。

8月13日：

数据出来后，我们观察对比，所有的数据都有了很大的提升，包括消费，但整体还是乐观的，得到了想要的数据，花费也很少。

衡量金钱需要一个周期，也建议不要盲目投资。根据他们的作息和购物时间行为，分析这部分人群的购物高峰期进行促销，测得的数据比较有效。在预估损失中不要受ROI的影响，我们可以得到商品测试数据的比例，边分析边优化。如果推广数据与观察不符，那么调货的速度就跟不上推广扩散的速度，就像一朵花需要一个周期才能绽放，但是你过早的吸引了一群看花的人来观赏。这种营销方式是失败的。任何事物都有萌芽期、成长期、成熟期、稳定期，循序渐进是理性有效的。

8月14日至16日：

点击率的稳定让我加大了投入。商品预热优化后，产值也出来了，曝光多，点击多，比例稳定，投入波动小，订单增加！最后ROI也上去了，不如开始，踩油门，加速一系列进程。

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定期数据总结和分析

下图是商品A 13 -27的综合数据。这时候重点关注一个周期内商品的转化率和稳定性是否高于同行的平均水平，是否达到满意的效果。或多或少的流量是运营带来的，是运营技巧，而转化率是买家给的，是对商品的肯定和否定。

如果商品的数据不稳定，时好时坏，就需要深入分析。访问次数取决于曝光是否是多向的。有一些关于转化率高低的反馈信息。当转化率变高的时候，可以回顾一下自己用过哪些技巧和推广效果，可以总结方法，多练习，看效果，改道理。当转化率变低时，需要深入研究商品信息和市场同行信息。

(1)是否存在质量问题导致的连锁反应(差评直接影响转化率，DSR降低可能导致权益降低)；

2.是否存在同行竞争/恶意竞争，性价比更高或价格更低的同类低质商品，但你在分流到其他商家下单；

3.最后，价格的波动也在很大程度上影响了转化。这个节点是讲究平衡，薄利多销还是少卖多赚？家里有地雷的人可以自由行动。

对号入座，找出原因，想办法调整处理。态度决定质量，能力决定成本，服务影响一切…

随着平台的成长，商家和用户群体的快速增长，一个爆款的诞生不再是靠简单的金钱或者运气。只有结合好的数据，完善细节，用心使用技巧，才能以更大的概率创造出爆款。最后分享一课：“做电商，需要不断养成思考、学习、发现问题的习惯。你不发现问题，问题就会找上你。

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