拼多多的一个核心∶流量(上篇)


在拼多多出现之前,已经有人提出了“电商 社交”理念,但在反复论证下并没有取得太大的成功。有专业人士总结经验发现,其失败的根本原因在于“社交 电商”的核心:流量。

拼多多的一个核心∶流量

在互联网时代,人们已经习惯了网上购物,人口带来的红利越来越少,商家获取流量的成本越来越高。当商家无法获取收益时,社交电商就无法进一步发展。

拼多多能够发展如此迅速的原因,就在于它抓住了社交电商的核心∶流量。在一开始,拼多多就利用广告获取了初始用户,根据各种活动设定,用户会将链接发送给微信好友,形成了病毒式裂变。这种“用户带用户”的模式为拼多多节省了很多获客成本。

传统的社交电商主打的是KOL模式,即“关键意见领袖”。这个概念经常应用在营销学上,它的定义是拥有更多、更准确的产品信息,对购买群体能够产生很大的影响。应用到社交电商中,即传统社交电商会孵化自己平台的网红,或者邀请明星代言形成明星效应,以吸引用户购买商品。这种方式的优势是解决了电商信息不对称的问题,因为明星效应的刺激,让用户产生了购买欲望。但是,这样不仅获客成本高,而且并没有解决流量获取这一根本问题。

拼多多流量是什么?我们可以举例解释。在一条繁华的商业街上,门店的租金非常贵,这是因为门店获取流量的成本很贵。传统社交电商就好比繁华的商业街,明星自身所带的流量即为电商的流量。但是,这些流量是恒定的,很难在初始流量的基础上进行裂变。要想获得更多流量,商家就必须增加成本去做广告或者邀请新的明星。

拼多多则不同,它的营销模式是每个用户都可以发起团购,分享给家人、好友、同事等,号召他们进行购买。每个人都可以成为一个小社交圈中的关键意见领轴( KOL ),即成为一个小的“流量包”,在分享过程中不断吸引新的流量,并不需要拼多多付出额外的成本。通过社交裂变,就可以将一个个的小“流量包”汇聚成庞大的流量群。

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