很多人固有的思维模式是，拼多多卖便宜货，拼多多只能卖便宜货。所以商家要么不去拼多多，要么拿很便宜的产品在拼多多卖。
先说赚钱的模式。拼多多是个廉价平台，是个叫共识的东西。当大家共识赚钱的时候，要么赚不到钱，要么赚小钱。真正赚钱的生意肯定不是共识，是非共识，因为共识很拥挤，大家都挤在里面，大量的资本资金都在共识里。就像买球一样，大家都认为强队一定会赢弱队。这叫共识。如果买强队，就算能赚钱，也只能赚一点赔率。但是如果你的目标是弱队，有赢强队的概率，那么你就可以获得很高的赔率。
好了，现在来看看。拼多多的“弱队”在什么情况下可以战胜强队？
要在拼多多做到高单价，首先要了解拼多多的主流消费者和拼多多的高单价消费者。以下数据为官方市场分析报告。很多人觉得这些数据没用，是因为你不了解数据背后是什么。
我们先来看品多多女装的主流消费年龄。显然，品多多的女装消费者绝大多数都在30岁以上。30岁意味着什么？意味着他们都是80后甚至70后，他们的审美习惯和消费习惯都和我们90后的服装主力不一样。那么有什么区别呢？我们继续往下看。
拼多多女装尺码的销售情况，我初级课已经讲过了(下次再分享到这里)。我自己是品多多的感觉是上面的尺寸占大多数，但是当时没有官方数据，不知道具体比例是多少。现在我有官方数据了。我们可以看到L及以上占了70%以上的销量，我们正在从尺寸上推回人群。一般女性都是35岁，那么也就是说，女装的消费主力大军都集中在前85！
我们再去品多多女装畅销SKU看看，就可以知道品多多的消费者的时尚敏感度是很弱的。因为占据消费高峰的不是连衣裙，而是上衣和裤子，所以女性最时尚的时装就是裙子，因为裙子太多变了。
拼多多有大量消费者举报的数据。我只截取了这三个我认为最重要的数据。现在我们可以得出这样的结论。品多多女装的主要消费者是85前时尚敏锐度较弱的人群。
那么为什么这些人愿意为产品支付更高的客户账单呢？单价最高的五种产品分别是中老年女装、上衣、西装、裙子、大码女装。其实大码女装和中老年女装基本是一个品类，因为中老年女装都是大码的。
我们再来看另一个数据，因为刚才看的数据可能有很多脏数据，但是接下来的数据肯定不会是脏数据。因为那些品类为了维持刚才的排名和流量可能会大量作弊，我们来看看热销品类GMV和广告导向的GMV的比例。只有那些有利润空间的品类才会做广告下的付费推广和引导交易，所以我们来看看哪些品类的付费推广交易比例更高。
广告引导成交额占比最高的五个品类分别是：中老年女装、西裤、西装、t恤、裙子，其广告引导成交额接近总成交额的20%左右。是不是和刚才的数据有点出入？哪些数据最可靠，最有价值？显然，是后者。我们在看数据的时候，不要被数据的表象所迷惑。电商数据中有大量的脏数据。要找一些特征点去伪存真，这样才能理解数据，数据才会有价值。我刚刚从数据上看到的理解是，付费比例高的品类肯定会获得更高的利润，否则不会愿意支付这个推广费！
好了，通过这个数据，我们知道哪些品类适合做高级客单。哪些价位段适合高客单价？哪个价格是数量和利润的最大公约数？
我们来看一下高客单价的用户数量以及平均单价和高客单价的订单数据图表。其实这个表一眼就能看出来，我就不过度解读了。150以下最好卖，以上也有机会。所以我们会卖150以下？不，不，我们不刻意控制单价。
我给你看这个图表是不是毫无意义？我们不仅看这个市场卖得好不好，我们其实也可以看这个市场的竞争对手。150客单以上的女性竞争对手很少，所以能统计的很少。如果非要做大市场，40块以下的市场是最大的。所以看这个价格分布图，我们只是想在心里做一个产品布局。150块以下的产品略多布局，150块以上的产品可以少布局。我们看市场，不仅要看市场有多大，还要看这个市场有多少人跟你竞争。比如品多多的中国风男装，市场很小，但是做的人很少，你还能卖很多。拼多多有大量低价男装，但是很多人抢，所以即使你很努力，能拿到的销量也不会很多。市场有一亿的成交量，但是一亿的成交量不是你的。你能抢到的市场就是你的！
现在我们来看看拼多多女装市场的品牌搜索词，看看哪些品牌的搜索量比较大。我们可以看到搜索量最大的品牌是兄弟。为什么搜索量最大的兄弟不是美特斯邦威邦威，不是Samma？品牌搜索量的背后有他的密码，这个密码就是这个品牌的风格和设计元素。这样就可以从这个品牌的背后知道我们的高价客户更喜欢什么样的产品。
我们来看看哥哥的产品风格是什么样子的。不知道的话可以去他的旗舰店或者他的线下店看看。哥哥在全国各地都有实体。我们看到他的产品款式都比较简单，可以用几个字来概括：简约、慢时尚、通勤！
其实我刚才跟你说的是一个数据推理问题，根据表象来推断数据背后的价值。这是一种思维模式。希望你不仅能记住我的推理步骤，也能记住我刚才给你讲的推理过程。他是一个非常好的思考模式。以后你看到一个数据，不仅要接受他的数字，更要思考这个数字代表了什么。
好了，我们来总结一下刚才的推理。
1.中老年女装和年龄层较高的女装更容易卖出较高的客单价。
2:100-150之间，高价客户销量最好。
3.高价女装需要一定的利润来支撑推广费。
4.通勤风格尽可能简单。
5:尺码一定要够，不然产品本身不显瘦不宽松。
那么接下来就是我们的实际步骤了。我经营一家女装店，客单价很高，客单价130。目前运营情况良好。先说一下我自己的操作思路。
第一条：去掉爆款，全店卖。
为什么一定要爆炸？因为你一定要做好做高客单价的心理准备，不能坐大爆款，因为这个平台的主流消费群体还是比较低的，我们属于小众，你做不到，那就干脆不做。把以前一款卖1000块的思维改成10款卖100块，甚至50款卖20块。而且全店带来的好处就是店面运营的稳定性，东不亮西不亮，这款卖不出去，其他款都起来了。这对我们的业务来说太重要了，否则我们的人员配置只能按照极限峰值来配置，而一旦销量下滑，就会造成大量的人力成本损失，所以我还没有看到有哪家电商可以坐过山车成长起来。
第二条：产品线丰富，风格统一，独立拍摄。
我们做服装爆款最重要的是什么？大家都可以说，就是交钱比较好吧？但是好的钱有两个途径，一个是质量，就是你买的每一笔钱都是经过大量的数据推理和分析得出的。另一种是固定一种风格，在这种风格的基础上疯狂，以绝对数量选出好的。这两种模式没什么区别，一般有实力的商家都会选择后者，因为可以批量生产和复制来疯狂选择一种风格，而这种模式完全依赖于人在推理和分析大量数据后的能力。太依赖人的能力的东西很难复制，复制的成本很高，因为你需要一大批有数据分析和推理能力的人。
那为什么一定要风格统一呢？有几个原因。第一个原因是你选择了一个款式之后，你的选择就不会那么大了。不会看到你想选的小清新好款。看到想选的欧美车型，选择越多，犯错越多。还有一个原因是，风格确定后，店铺的整体人群画像会更精准，流量也会更精准。目前拼多多已经开始千人了，未来的千人会更精准。而且更容易沉淀老客户。
第三条：广告盈利思维
广告盈利的思路其实可以用一句话来概括：我投放广告，我也要投放广告赚钱。因为客单价高的产品在拼多多跑不了，因为跑不了，自然流量肯定小。在自然流量小的情况下，只能靠广告引流，这将成为一种长期的引流方式。不是做单一的爆炸，而是阶段性的引流方式。所以我们做单个爆款的时候，可以允许广告不赚钱甚至所谓的战略亏损，但是做一个卖所有店的店，坚决不允许广告不赚钱。例如，在我给你看的案例中，我的盈亏平衡点是2.5。如果高于2.5，我肯定赚钱。所以我想维持我的整体广告支出必须盈利！越高越好！
那么要维持广告利润，就必须有足够的利润率来支撑，这就导致了。
第四条：成本定价。
比如我们这个店定价的时候，一定要让利润率不低于40%。因为我们不做爆款，所以不需要做市场定价。市场定价只有在你想做大爆款的时候才会做。当你是佛系卖家，我们会做成本定价，没赚那么多钱不卖，因为你得靠你的利润支撑推广费用，而推广费用支撑你的流量构成。这些都是相辅相成的环节。而且因为我们是全店，所以不需要考虑同一个因素，甚至同一个图片都不一样，所以没有那么多价格竞争的麻烦。
刚才说全店其实都在拍，其实还有一个重点。如果你做的是差异化的全店拍摄，那么你下面出现的同类产品，大部分都是你自己的产品。因为商品相似最重要的原则就是相似原则，而你只有和自己相似。所以实际上我们已经形成了一个流量闭环。
第五，做一个佛系卖家，不要去争取，只要照看好自己的老客户就好。
就算我们不制造爆炸，其实很多时候我们也会不小心，爆炸就会找上我们。因为我们有足够的钱，里面肯定会有爆款。爆款一出现，肯定会有价格战。我们不需要去关注它。他逼他坚强，微风吹山岗。我们只需要关注我们的店铺收款率，老客户的回访率和老买家的付费数量就可以了。你要明白，我们店的核心竞争力不是单品，而是整个店。所以不要做所有有损店铺调性的价格战，对你把整个店铺做大没有任何帮助。要做全店，需要耐得住寂寞和诱惑。为了成功！
好了，我来说说我的整体操作。首先大家最关心的肯定是我的引流方法。我的引流方法很简单，靠场景推广。为什么场景推广比搜索直通车对我最有利？因为场景推广跟我价格差不多，风格产品跟我竞争。而搜索推广，就是一堆价格比我低的产品，销量比我高，所以我在搜索推广上没有太大优势。
那么我们推广运营场景的方式就是广撒网，断货后全部投放，最低竞价10分钱，10%人群溢价，1%资源溢价。能跑就调，不能跑就直接删。并定期清理ROI低于3，点击率低于整体场景推广点击量的产品，以维持我们场景推广计划的高权重。
当然，前期做的时候，难免会遇到没什么可展示的情况。没关系。坚持做下去。你的计划有了很高的权重后，增加新品的曝光度会越来越高。记住核心，要有耐心，不要一看到就高溢价。请记住，我们的目标是在广告中获利。热潮开始的时候，我们可以用一两个挂钩支付更高的溢价，来支撑场景推广的权重。
还是把场景推广表现更好的产品给他做搜索推广吧，还是坚持竞价等于自己流量盈利的原则。
流量盈利的算法是：这个商品的营业额除以访客数乘以利润率。
等于流量盈利，推广上肯定不会亏。竞价完成后，你愿意给流量就给，不给我流量就算了。反正我想从你身上赚钱。当然，一般来说，场景推广数据好的商品搜索推广不会太差，基本上能给你很好的曝光。记住你放进去的单词一定是比较基础的单词。千万不要放大话，没必要，因为转型绝对低到哭。依然保持3以上的ROI。如果一周后你看到这个数字以下，就删掉。如果点击率低于平均水平，就删掉，哪怕ROI还不错！目的是一样的，保持搜索推广的高权重，因为我们是靠推广工具赚钱的，所以我们的工具一定要维护好！
今天的分享到此结束。希望对你有帮助。
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