为什么开网上超市不靠谱

提示：

网上超市面前最大的障碍是平均“交易额”产生的利润，能在多大程度上弥补平均配送成本。如果要建立这种商业模式，如何让“交易额”和“综合毛利率”最大化，就成了运营商要考虑的核心问题。

但这两个指标一旦提高，网上超市就不再是传统的生活超市，“名”与“实”就出现了偏差。

千禧年以来，“连锁超市”和“网上购物”成为两个时尚概念。似乎只要你触网，钱景自然会一片光明，你甚至可能去纳斯达克敲钟。受这种思潮的影响，从那时起，中国的人们就一直在创造性地投资网上超市，一个接一个。但除了目前的“1号店”和中粮旗下的“我买网”，基本没有“真正的”了。

据我所知，这10年来，各大城市有100多次这样的尝试，最长的一次持续了42个月，最终都失败了。当然，一般选择这种模式的都是中小资本。他们大多受到了阿里巴巴、淘宝、当当和JD.COM的“启发”。他们认为既然当当和淘宝能成功，至少自己还有希望。只要得到风险投资的青睐，事情就成功了一半。

多年来我一直在跟踪很多这样的创业项目，我认为这些想法是理所当然的。有风险投资家的标准。第一，你的商业模式基本成熟；二是可以快速复制或规模化；第三，最好在国外有相同的型号，并得到市场验证。这在相当程度上意味着导入期的巨额投资必须靠自己，风险投资很难涉足。一般来说，如果没有特别便宜有效的推广方式，互联网项目在导入期需要的资金至少在百万以上。如果你没有这个系列的资金量，那就意味着“资源链”中“财富”这个指标不过关，你所操作的项目中途下沉基本没有悬念。

另外，并不是所有的产品都适合网上销售，这受到每单利润和配送成本的制约。换句话说，每笔订单产生的平均毛利至少要高于配送成本，这就涉及到我们讲的六个指标中的前两个，即“交易额”和“利润率”。先用这两个指标来看当当。在每本书均价20元左右的情况下，只有两本书免运费，也就是说每本书的交易额至少不低于40元。出版商给当当的折扣一般是45%到55%，而他们的售价在主流上是60%到69%，大概有15-20个点的毛利率。目前图书定价基本不低于30元。即使按照25元计算，两本书的当当毛利也能达到7.5元，而配送成本5元/本，每本书的毛利至少能达到2.5元。当然，推广过程中可能会有损失，但毕竟有出版商的回扣，通常还有更高的利润作为对冲。

家电、手机等数码产品单价高，平均每件都在百元以上，有的甚至上千元。即使按照10%的毛利计算，每项收入也在10-100元之间，这是一个保守的估计。大部分物品的配送费用在每件5-10元之间，至少不亏本。服装更适合线上销售，因为其毛利率保守在20-30%之间。一件衣服大部分至少50元，每单平均交易额基本不低于100元。就按照10元/单的配送成本来算，去掉这个成本后的毛利还是有保障的。至于其他问题，就看你怎么经营自己的企业了。毕竟是有可能赚钱的。

我们再来看看网上超市。网上超市的主要产品基本都是日用杂货。很长一段时间，超过50元的单子不会很多。我们暂且按照每张单子50元的平均值来算吧。按照消费者的理解，网购应该比实体店便宜，对送货速度的要求也比较高，容忍极限最多一个小时。除了极少数情况，网上超市采购没有优势，价格高，没有保质期，但是你的售价不可能比实体店高，甚至比别人还便宜。

这些因素加起来，平均毛利在10%左右。通过优化产品结构，做到15%就不错了。从上面的数据可以算出，每单的毛利在5元到7.5元之间。即使按照平均每笔100元计算，单笔交易的毛利也只有10-15元，但要做到这一步，难度很大。在利润基本固定的情况下，配送成本直接决定了模型是否成立。

网上超市的配送一般是两种情况，要么外包给快递公司，要么依靠自己的工作人员配送。外包快递公司，每单成本5元，只能在24小时内送达。对于快速消费品来说，这种速度往往是不可接受的。但是，在这种情况下，成本是可控的。即使按照这个计算，光是配送成本就足够吃掉毛利了。员工送货的话，长时间平均每半小时送一单不容易。按照每天工作10小时计算，饱和状态下可以配送20单，全勤状态下一整个月可以配送600单。

假设送货员月薪1200元，每单成本降低到极限，还需要2元。但是按照现在的行情，月薪1200元，想找个体魄强健，肯吃苦的送货员，就算在县城，大概也不容易。按照目前的发展情况，这样的人如果真的就业，每月综合成本大概在3000元左右。平均下来，光是送货成本就足以抹平毛利。

这还没有考虑到网上超市的其他成本。一般来说，网上超市至少需要一个客服人员，仓储条件，电瓶车，信息推广，甚至专职拣货员和管理人员。当然，也有人认为可以通过优化配送路线等方式降低成本。但是，实践不断证明，这个空间并不是很大。一方面航线优化需要建立在密集订单的基础上，另一方面人力成本的快速增加也是可能的。

网上超市要想建立和发展，必须在以下几个方面寻求突破：第一，增加每笔订单的交易额，也就是在我们六项指标的第一项上做文章，比如推出一些单价较高的产品。

品，像小家电、手机、保健品、进口食品、箱包服装，或者是便宜产品打包销售，譬如啤酒饮料成捆卖，最终无论如何也要将每单的平均交易额，至少做到100元以上；第二、选择高利润产品，也就是在6项指标的第二项做文章，将毛利润空间做到20%以上，特别是那些价格不太透明的东西，或者是免去送货成本的服务，比如火车票、飞机票、移动充值卡、宾馆预订等；第三、努力放大网站信息的接触人数，提高用户转化率和粘着力，亦即6项指标的第三、四、五项指标上面拓展潜力，当然这3项指标必须建立在前两项指标过关的基础上，否则再努力也无多大意义。
　　 事实上，“1号店”这些年的发展历程，或有意为之，或误打误撞，都在暗合着这个道理。他们最初两三年所选择的主流产品，单位价格和利润空间都比较低，但目前其主推产品都在尽力做高每单交易额，以及综合毛利率。他们的发展趋向，已经越来越跟“生活超市”本身没有多大关联了，而更像一个中高档“百货商店”。支撑其规模和推广所需的费用，至少是千万级的资金量了。“1号店”的“蜕变”过程，非常耐人寻味。商业就是商业，商业是非常现实的，拒绝所有不切实际的浪漫主义，无论你最初想法如何，最终都得向现实投降。
　　要点回顾：
　　风投有风投们的标准，一是你的业务模式基本成熟，二是可以快速复制，或者迅速上规模，三是最好在国外有同样模式得了市场验证。这在相当程度上，就意味着导入期巨额投入必须靠自己，风投是很难涉入的。一般而言，如果没有特别廉价且有效的推广方式，互联网项目在导入期所需的资金量至少是百万级的。网上超市要想模式成立、发展壮大，必须在如下几个方面寻求突破：第一、提高每单的交易额；第二、选择高利润产品，做高“利润率”指标；第三、努力放大网站信息的“接触人数”，提高用户“转化率”和建立在粘着力基础上“购买频率”。