“二手车寄卖”生意现在好做吗？

多位专家和业内人士预测，2015年前后，中国二手车交易量将迎来井喷发展。这种观点不无道理。目前中国汽车保有量已经超过1.4亿辆，这是二手车供应的前提。

新车平均最好的周转周期是五年左右，所以时间也差不多。如果2015年二手车交易量超过1000万辆，毫无疑问，二手车行业的第一个风口很快就会出现。机会的出现并不是对每个人都是好事。那些有准备，站对位置的猪，才能起飞，而那些没有把握住机会的猪，只能被同行甩出轨道，失去最好的发展机会。

整个二手车行业，从拍卖、寄售、实体链条到估值等，都有风投的影子。似乎二手车行业的所有模式，每个节点都有无限的机会。但是根据我八年多的经验，二手车行业机会很大，但是也有很多陷阱。

2012年底，诞生于北京的大搜车非常抢眼，不仅是因为其背后的金主和创始人辉煌的职业背景，更是因为北京地铁的广告足以让你在某段时间内失明。出差看到大搜车的广告，不禁想到。他们的广告是给谁的？大树车自称代销模式。所谓寄售，一开始肯定是需要很多人把车放在大树车上，你才有车卖。大树车是不是天生就不缺车卖？那么只有一个逻辑。大手从二手车商或者中介黄牛那里卖车，打广告地铁卖车。不然如果是为了获取车源，怎么可能在地铁里打广告？北京车主坐地铁是因为堵车吗？但是，即使大搜车的广告策略没有问题，我还是不看好。因为，这种模式本来就有缺陷。

所谓寄售，一般是指在汽车销售过程中，个别车主为了追求高价而选择的一种汽车销售方式。一般成交价会高于二手车商的收购价，这也是车主愿意托运的原因。而大搜车不需要现金收购，所以没有资金成本，也没有股票亏损的风险。这种运营模式比传统的二手车运营模式更轻。因为没有现金购买，对大搜来说没有拿货成本的概念。所以在销售过程中比较灵活。可以和买卖双方双向协商，确定最终成交价格。通常情况下，销售成交价格比传统二手车商会更有优势。交易完成后，大搜车收取约定比例的佣金作为其收入。很多人看到上面的流程都会觉得寄售模式好，包括我自己也曾经觉得寄售模式可行。但在实践中会发现，解决寄售车源是个大问题。广告可以获得很多想卖车客户的信息，但最终你能否转化寄售客户，取决于你能否满足用户的核心需求。

想卖车的人通常有四个需求。

一、价格高：追求自身利益最大化是每个卖车人的正常心态；

二、速度：无论是换新车、处理闲置还是需要资金周转，没有人愿意为了卖二手车而持续太久，因为时间长了不仅不会给自己带来更大的收益，甚至会造成更多的贬值损失；

三、安全：车辆是有产权的高价值耐用品，所以交易过程中的安全性是很多车主考虑的重点问题；

第四，便捷性：便捷性不是二手车卖家的核心需求，但却严重影响用户体验。在繁忙的城市，如果要折腾一辆车很多次，走很多道手续，浪费很多时间，很少有车主能坦然承受。

我面对过几百个卖家，很多时候甚至很难分辨卖家的第一需求是什么，价格高还是速度快。很多车主宁愿少卖几千块钱，也选择快速成交，因为不想惹麻烦或者想马上拿到现金。然而，大多数寄售客户对价格有非常高的期望，这将不利于销售本身。可见寄售模式并不能满足用户的核心需求。

二手车行业看似简单，一边是卖家，一边是买家，但他们是一条产业链的两端。大搜选择的寄售模式，实际上需要同时满足买卖双方的需求，这是一件相当具有挑战性的事情。

现阶段二手车行业还是偏卖方市场。虽然卖车容易，但是拿到车源并不容易。建议大搜可以细分自己的模式定位。