城市家具村销售为新农村建设带来商机

　　惊喜发现，城里的旧家具卖到乡下更赚钱

工厂的机械化生产工艺，制作的家具非常现代化，让“土木匠”段劲松大开眼界！他已经工作五年了，月薪2000元。当年和他一起出来的老乡，在装修公司干了三年，自己成立了“装修游击队”，两三年就赚了几十万！

段劲松想在老乡手下干一段时间，就自己成立了“装修游击队”。但他发现，正规的装修公司如雨后春笋般大规模出现，广州的装修市场已经越来越成熟，“装修游击队”的生存越来越艰难，他不得不放弃这个想法。但段劲松发现了一件让他动心的事：城里人经常搬家，搬家的时候喜欢处理旧家具。这里应该有生意可做。于是，他在广州天河区棠下村开了一家二手家具店。旧家具回收后，他靠自己的手艺修理或翻新，然后卖给出租屋里的农民工。

一天，段劲松去当地一户人家买旧家具。因为房主刚刚重新装修了房子，他准备卖掉所有的旧家具来买新的。他看中了餐桌和茶几，都是大理石和木头做的。最后，他用300元买了这两种家具。想起一年前在老家盖的新房，却没有新家具。

春节前夕，段劲松把拆下来的餐桌和茶几带回了农村老家。他没想到，这两件城里常见的二手家具，在村民眼里成了“奢侈品”。一个刚从深圳打工回来准备结婚的小伙子看了看说：“劲松哥，过两天就是我结婚的日子了。我一点也不喜欢家里有人做的家具。太土了。请卖给我这两个500元！”

为什么把城里的旧家具卖到农村更赚钱？城里的家具都被灾害淹没了。买新房、换豪宅的有钱人，永远是“辞旧迎新”，而那些农民工、贫困家庭，消化不了那么多二手家具，只能把价格降下来。

但是，农村市场不一样。由于森林资源被高价卖给城市制造商品，农民很难买到自制的木质家具。即使是自制家具也达不到“现代风格”，城里的新家具也卖不到农村。随着农民生活水平的日益提高，农村家庭的家具急需“改朝换代”……深受启发的段劲松，越想越激动。他认为这是一个巨大的商机！

《我要创造财富》供图。com“　　打开市场，首先要刷新农民兄弟的旧观念

2003年2月底，段劲松立即让弟弟负责在广州经营一家二手家具店。他在老家租了一个200多平米的旧仓库，备货零售，每个月租金才500块钱。然后，他和县里的一个货车司机签了长期合作合同，帮他把二手家具从广州运到县里。然后他一边在县城卖，一边在双头镇租了一个分店，一个月300元，让父母每天守着店，给村民卖旧货。就这样，他很快建立了“三点一线”的销售渠道。

然而，两三个月后，段劲松发现二手家具在县城卖得很好，但镇上的分店却冷清了。农村应该会有很好的市场。生意怎么会不景气？于是，他开始深入农村去开拓市场。

在镇上的商店里呆了三天，没有一个顾客。听说村里许的二儿子许斌从深圳回来了，段劲松跟我打招呼：“你家三层楼的房子真气派，只是家具太旧太少了。你爸爸也想加几块，但是说等你回来……”

“你小子，我什么时候说过？”徐大爷着急了。

没想到徐彬说：“爸爸，我让你加家具，你就是舍不得！如果新房没有装修好的家具，修有什么意义？”徐彬欣然前来

不久，许来到镇上叙旧，高兴地对段劲松说，“这城里的家具刚刚好。考虑得很周到。坐在沙发上比坐在木凳上舒服多了。躺在摇椅上比睡在床上舒服！”听了大叔的话，段劲松恍然大悟，40岁以上的农民是不会主动去店里买家具的，因为他们的观念很传统，习惯了节俭，家里的旧家具都可以用。而且他们觉得孩子在外打工挣钱不容易，买什么由孩子自己决定。

于是，段劲松想到了把家具卖给二三十岁的年轻人，尤其是那些在外闯荡过的农民工。为了看起来“洋气”，段劲松还在店前贴出了“广州二手时尚家具价格质量一流”的横幅广告，并规定3年内登记结婚的情侣均可享受8折优惠。

结果段劲松的二手家具店真的吸引了不少年轻顾客。春节前夕是段劲松一年中最忙的时候。许多在国外谋生的年轻农民工都回家过年了，所以他马不停蹄地走访各家各户。一对刚领了结婚证的新婚夫妇，“木明”来到他的店里说：“我们想买一套完整的家具来装饰我们的新房。过完年还要回东莞上班，没时间，所以决定从你这买一个。”

段劲松热情地打着招呼：“我以前是木匠，有装修新房的经验！这些家具都是从广州运来的。你看，现代的大城市风格，图案和花纹多精致啊！还有这个布艺沙发，多浪漫啊！农村木匠不行。质量问题我可以保证。如果1年内出现结构性损坏，我可以免费为您修复……”

就这样，段劲松的生意很快就红火起来。同时，他还摸索出了几个非常有效的销售技巧：一是识别客户，即以有孩子在外打工的家庭为重点，密切关注盖新房、婚姻美满的农民，以此吸引年轻人，进而改变父母的旧观念；二是做个对比。与客户交谈时，耐心地告诉他们，在城里买二手家具比在城里买一手家具便宜得多，比在农村自制家具更划算，而且“时尚”美观；第三，热情服务，比如提供折扣。