三夫户外已预备在中小板上市。这家户外批发连锁店在十多个中心城市拥有35家门店，年支出达几亿元。
张恒1997年创建三夫户外。经过首创的会员俱乐部+线上电子商务+线下专业批发店这种“三位一体”的运营形式，张将公司打形成了户内行业的“国美”，而且线上的冲击并未让张感到着急，三夫户外仍专注于兢兢业业的开展线下门店，经过打造专业性塑造竞争力。张恒置信，只需做的事情跟行业特点契合得足够深，就不会被推翻。
以下为张恒口述：
俱乐部聚集人气
1996年快毕业的时分，我和同窗成立了一个计算机公司，公司做了一年就开张了。我把公司剩下的一些配备给了另外两个同事，背着20万债权去了西藏、青海等地行走了三个月。我尝试了徒步、搭车、火车等各种交通方式，还跟本人有了深层次的对话，我晓得户外是我发自内心喜欢的事情。另外我英语还可以，路上遇到的很多本国背包客通知我，国外的户外市场很兴旺，有很大的户外用品店。事先中国自助游览十分少，但我以为户外这个市场可以在中国开展起来，于是我决议回北京开个户外店。
我找哥哥借了三万块钱，在北大小东门开了个小店，面积也就20多平米。刚开端产品少，质量也差。帐篷是从周边的一些小工厂进的，在天津的一个外贸工厂进了一批背包，又去找河北的工厂做了一批睡袋，就这样东拼西凑了一些产品。
店是1997年八九月份开的，由于那个中央是个胡同，自身客户很少，有时分守着店一天都没生意，我就跟邻居租了个板车，拉着货去高校、社区等做展卖，效果还不错。当年大家对户内行业还不太理解，可以活下去对我来说就不错了。我事先思索着该如何促进销售？
有很多客户会埋怨说，买了帐篷却很难无机会去户外玩，要是能有人组织活动就好了。受这个启示，我从10月份就开端做户外活动。第一个活动是去登司马台长城，我经过电话、传真等方式给冤家、客户发送约请。有的能成行，有的由于人数不够成行不了，但我坚持了上去：人多一同走，人少我们就本人出去玩一玩。这样人数就逐渐逐渐的增多，聚集的人气也越来越多。
为了聚集固定客户群，我们成立了俱乐部。1999年之前我们没有专人担任俱乐部，我在专业工夫探路，周末一团体带活动。2005年三夫户外才派了一团体去带活动，2007年俱乐部成为一个部门，如今我们在全国分公司有6家俱乐部，北京就有20多个员工担任俱乐部的任务、组织俱乐部。我们的会员人数在全国超越12万的人，每年组织的活动包括赛事、培训、户外活动、长线活动、三夫大讲堂等，也给一些机构承办户外赛事。
俱乐部在晚期对三夫的作用十分大，假如俱乐部聚集人气，我们能够就很难支撑下去。前期由于组织户外活动的可复制性比拟差，我们投入在每一场活动的资源都十分多，三夫就定位在专业的产品提供商，由国际许多的俱乐部网站去推行户外活动。随着行业的扩展，俱乐部的作用对三夫户外而言绝对来说没有那么大了。
（绿野户外时CEO卓光也通知I黑马，他在创业之初为了改善产品，也会常常自动去参与户外运动，和户外喜好者孤芳自赏，理解户外市场的深层次需求。I黑马以为，在创业初期，能否和需求用户树立良好的互动，并从中失掉契合市场需求的反应，是公司运营成功的关键。）
电商不会是中心
三夫户内在1999年5月守旧了网站，刚开端只是公司引见的页面，后来逐渐添加了BBS和聊天室。 事先大家出行回来后会在BBS上写文章，在外面讨论，十分繁华。我们的BBS逐步在户外人群中构成口碑效应，也协助三夫聚集了大批忠实会员。
如今BBS的重要性对三夫而言曾经弱化了。一方面是由于一些专门的户外社区网站出来了，他们在效劳和粘度上做的很好，而三夫的网站是以连锁批发为根底的网站，自身和顾客是商家和消费者的关系，二者对网站自身的定位不一样；另一方面公司前期对网站的投入变少，BBS的功用也逐步变弱。
如今的三夫网站更倾向于一个有电商功用的公司网站。三夫电商占比如今大约有7%左右，我们也在京东、天猫等网站开有专营店，规模不大但开展很稳健，并且电商的增久远远高于店面的增长，还有很大的空间，将来占比应该会进一步提升。
虽然电商的开展很快，但三夫不会把电商当做中心业务，将来占比并不会过高。即便互联网如此开展，这种专业的户外店仍然会很有市场，如今在美国和欧洲也阐明了这一点。
像美国的户外多品牌连锁专营店REI，它每年的营业额在20亿美元左右，但电商占比在15%以内，剩下的百分之八十几还是在专营店渠道完成销售。
REI在美国还有四十多家店，是由于户内行业需求的依然是特性化和专业性的效劳。一局部人买户外用品是为了功用，比方防风或御寒等。还有很大一局部人买户外产品，是由于户外运动和他们的生活、喜好亲密相关，这是和他们的喜好、情感有很深链接的东西，这种状况下他就不会在网上随意买一些户外产品。
线下店逆势扩张
有很多人想要加盟三夫，我们也已经觉得这是个疾速扩展规模的方式，但2004年启动加盟，我们发现难度很大。三夫有200多个品牌，产品构造太宽、太长，品种太多，而我们的管理才能、投入幅度都不够，加盟就变得特别复杂。两年之后三夫就把加盟业务中止了。
2006年到2012年，国际经济生长很快，人们支出增长也快，国际品牌开端进入到中国，户内行业的开展可谓占据了地利天时人和。2006年我们只要四五家店，2008年、2010年拿到两笔融资后，我们坚持每年5家店的速度，迅速把三夫的业务扩展到11个城市。
虽然线下店本钱比拟高，但三夫之所以敢逆势扩张，我以为有以下几个要素：
第一是市场，户外用品的市场还是在增长的，2012年以前大约每年都在30%——40%的增长，但从13年增长有所减缓，但还是在二十几到三十几左右，整个产业还是在开展的。
第二我们的门店还是很少，像李宁就有几千家店，他们的掩盖都很广，我们还是有空间。
第三就是在电商十分兴旺的状况下，我仍然置信户外用品最好的销售渠道是多品牌的综合的专业的户外店，最好的形式就是像美国REI那样的形式。
我觉得一个企业要有本人的立足基本，三夫的立足基本是专业化用品，包括品牌构造、产品构造，要把这种专业性做到无可替代，三夫目前正在不时地强化这一点，做到了这一点不论户外喜好者是在哪个社区，当想成为一个专业的户外人士，想要更专业的户外产品时，他的优选能够就是三夫。
将来我希望三夫是一家小而专的企业，小是绝对的，但对行业来说，三夫在户外用品批发方面来说曾经是最大的公司了。专，是指专业的产品构造、专业的效劳、很专业的店铺抽象，详细表现在对品牌、品牌中的产品、全体的门类和比例选择上。我们会选择在户内行业有历史、注重质量、注重研发的品牌，注重功用性，并坚持配备类产品的比例。
从我团体来讲，我并不希望三夫开展太快，假如把一切的工夫都放在店上就背叛了我的初衷，我会在外面找到一个很好的均衡。每个行业都有每个行业的言语和文明，我以为假如你跟这种文明是契合的，就不会被推翻。被推翻是由于速度太快、方向错误或许跟行业自身的东西背叛了，而我正是用我本人的方式，走到户外去，去运动去交流去和他人分享交流，所以我觉得我不会被推翻。
怎样开户外店
目前三夫以店面为中心，对户内行业来说，我以为开店要思索以下几点：
1、城市。这个城市的经济要比拟兴旺，是高消费人群的生活方式，最好有一定的户外资源。
2、选址。关于我们来说，选在人流量十分大的中央，租金能够接受不了，选在偏僻的中央，
能够没有人，所以我们选择两者相结合处——交通主干道上。它是车流量特别大的中央，这样能保证顾客看到这个店，租金也不高。
3、装修。店铺自身应该具有的特点是永世性修建的抽象，不能是暂时修建。装修会参加户外元素，像新装修的苏州店会有一些小石头、流水等，添加自然的元素，突出户外作风。
4、产品构造。总体来说店铺的产品构造是相似的，每个店内都会有服装、鞋类、配备类这三种，服装占50%，鞋类占20%，配备占30%。服装、鞋类包括户外服装、帽子手套、户外鞋袜类，配备类包括背包、帐篷、睡袋、炉具、水具、照明、导航、工具等等。
其中高端品牌、低端品牌会依据本地的详细消费程度和区域特点停止调整，所谓区域特点就是指在户外人群很多的中央，店内会多放一些配备功用类的东西，有的区域更注重功用和时髦，就要多添加一些功用和时髦类的东西。三夫如今还是以代理品牌为主，虽然有两个自有品牌，但不是目前投入的重点。
5、效劳。户外考究产品的功用，效劳是一种热情、自然的方式，很随意性。顾客到店铺不是说欢送莅临，而是会换成“去哪儿玩了”这种，店员和顾客之间更像驴友、像冤家。
6、团队。每个店包括店长、副店长、收银人员、销售人员等，这些员工都会经过一致的培训。公司的培训是多层次的，对管理干部和新员工会有不同的培训方式。
（张恒评三夫户外的平面化客户沟通框架：网站担任提供随时可看的产品，价钱和店面一样，甚至产品更多，我们一切的活动信息都可以在网上看到，俱乐部提供配备的租赁效劳，开展会员、组织活动，提供培训讲座。）
博信资本副总裁 姚国华点评：
我们是从2009年开端找张恒谈融资的事情，陆陆续续继续到2010年。2010年下半年投了三夫2000万人民币，是第二轮融资。
之所以选择投资三夫，首先我们对张恒这团体比拟认可，由于他真的是浸入到这个行业在做。另一方面，户内在中国开展还不错，空间蛮大，并且三夫外行业排名靠前，团队也不错。
三夫的共同之处在于它能立足行业，对行业各种各样的资源停止临时积聚。对户外运动者来说，能够需求全套的配备，这就促起了户外多品牌的需求；另外户外关于专业性要求比拟高，所以对店面员工要求也高，而三夫在这方面结合的很好。
关于张恒并不急于扩张的成绩，我们也停止过沟通，但户外连锁店的扩张在于根底，它对人员各方面要求都比拟高，假如配置没有到位、自觉扩张的话，反而得失相当，而且每家店开出来后，并不会很快到达你想要的盈利形态，需求一个培育期，所以我还是比拟认同他的形式。
作者：孔明明 和阳
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