口述：张杰（学动力开创人）
#创业的那些坑#是创新派最新推出的一个价值分享栏目，次要聚集开创人、产品家在微信群中的创业经历经验、反思等。俗话说，有钱难买真经历！无妨来听听他们在创业路上遇到过哪些价值百万、千万的坑？
【坑主简介】
编者按：张杰，82年，凤凰北漂IT屌丝男，05年二线城市三流大学工科毕业。因受不了工厂的任务环境，选择干IT。在08年下半年进入中小学课外辅导行业，8万块钱开起了一对一辅导机构，09年营业额翻到了千万。于是……于是，很复杂，就收缩了呗！2010年开端谈融资，2011年拿到了千万级别的资金开端疯狂扩张。一年钱烧光公司封闭。后闭关调整一年，如今二次创业开端阶段。
【坑主口述】
我第一次创业做的是K12，说白了大家都接触过的中小学课外辅导，课外辅导班。这个行业的需求相当明晰：提分、升学。目前两种主流辅导形式：班课，一对一。坑主第一次创业做的就是一对一，这个辅导形式是从家教延伸过去的。这个行业和咖啡店行业十分类似，规模很大（中小学市场就几千亿一年的规模），但又极度分散（最大的企业所占的比例不超越1%）。
第一次创业遇到的8个坑
坑1：行业有没有红利。
小成在于掌握住了行业的风口，虽然正点，但毕竟还是在风口上享用了点行业红利。
坑2：专注与否也是坑。
创业初期没有任何资源，反而能专注，踏实做好区域市场，效劳好客户，虽然规模化的成绩没法处理，但是关于事先专注于一两个校区足矣。
坑3：有没有找准中心驱动力。
其真实09年底本人梳理做10年规划和总结的时分我曾经对行业有些危机了，可以判别出这种营销驱动型的形式会不持久，但是，想了很多方法，也没有足够勇气保持疾速增长去转型。面对引诱本人不够坚持。因而也埋下了本人前面失败的伏笔。
坑4：产品创新的坑。
不注重产品，和下面第3点是分歧的，在产品方面不够坚持和投入。完全就是在营销端下功夫，因而随着学员增多，客户赞扬和不称心越来越多。这是根底产品不做为带来的恶果。因而老学员丧失、续保率高等症状也表现出来。维持规模越来越累，而不是越做越轻松。这样更别提形式的可复制性了。
坑5：引入资本的坑。
有了资本的介入，呵呵，尤其是在教育行业，终于大家开端接受反作用，前一阵我们群里也在流转新西方的俞老大的危机，是最直接的表现。整个行业遇到了大拐点，形成这个拐点的缘由众说纷云。综合有这样几个：
第一，本钱逐年高升，房租、人员本钱、营销本钱、还有竞争剧烈的价钱战。
第二，需求摆在那里，但是对应的供应缺乏，无法产出足够优秀的师资和教学质量下降带来的家长感性回归。
第三，资本的注入让这把火烧的更旺。
第四，多年的扩张招致了很少有企业能沉下心来去关注产品本身和如何处理规模化带来的教学质量把控成绩。
第五，行业的一个优势是预收款，但也同时给老板和企业一个错觉，预收款当成是确认支出了，财务把控风险也出来了。于是，在11年底到如今，整个行业遭遇了寒冬。上市企业退市，公有化，机构开张、跑路不绝于耳。
坑6：规模扩张的坑。
由于后面的根底没打好，所以其实不适合规模扩张，而应该在那个时分回归产品和根底规范化的任务。但是我选择了融资，希望用疾速开展来掩盖规范化和产品缺乏的成绩。但是这是最大的一个败笔。融资后精神和进度就更不能稳上去做好根底任务，也是这个决策招致了公司的最终失败。
坑7：团队建立的坑。
关于团队建立，公司初期生长的特别快，团队人员跟不上，也过于置信职业经理人，但根本空晋升业经理人的成绩我该犯的也根本全犯了。
坑8：开创人本身素质的坑。
本人没有跟上企业的开展，其实随着对行业的理解对一些趋向和关键点有判别了，但是无论是关于疾速增长的引诱还是关于进程的掌握没有承当起一个指导者应有的果断和正确决策。
公司封闭后我的孩子也出生了，这时分曾经快30了，危机感也随之而来，一边陪老婆孩子一边思索本人前面的方向，思索了很多行业，读了不少书，也调查了很多项目。这个进程最大的播种是当了父母对教育的看法和原来有所改动，另外参考了很多其他行业的东西，反过去去考虑课外辅导行业是不是有打破点。最终还是决议在本人曾经熟习的K12做些事情。
二次创业自我拷问
在新项目上我做了如下考虑：
1、有差别化，行业调整期，再也很难呈现微风口了，因而必需做到差别化才干生活。因而我们要找到一个点是行业内都不太关注或许做的不好的。从客户角度动身就是看他们更希望失掉什么价值？
我们这样做：我们发现学员不论成果好坏都是缺乏学习动力，所以才更需求教员调动课堂气氛，这也是网校线上教育不断无法失掉家长认可的缘由。我们从孩子的兴味动身，少量的选择了很多优秀的纪录片、大片、动画片片段等并且自行设计了很多关于了解课程有协助的视频等外容与课程内容做深度耦合。这样就完成了在授课进程中可以疾速进步学员兴味和留意力。
另外，我们对一对一和班课的辅导形式的缺陷和优势作了综合剖析：
一对一可以做到对每个学员的全程关注、做到特性化辅导，但也舍弃了课堂气氛和学员的竞争，容易构成保姆式教学依赖，反而不利成果的提升；而班课无法针对孩子停止特性化辅导、填鸭式教学的优势十分分明。因而我们设计的是三人组教学形式，就是用有体系化的课程保证授课内容的分歧性，但用三人班即保存了先生的竞争和协作的学习气氛，又能做到对学员的特性化关注。然后重点冲刺和阶段性特性化学习成绩用一对一辅导做补充。
2、需求有规范化，这样才是可以规模复制的根底。这个不必多说了……
3、去中心岗位中心化，什么意思呢？拿餐饮做个比照，餐饮不能被大厨绑架，我们不能被教师绑架。（我在和新辣道的一个高管交流时，将新辣道的地方厨房和去厨师化的一些东西总结出来。比方他们经过产品化极大的简化了做菜的流程复杂度，他们锦府盐帮的退秋鱼这道招牌菜用一个很根本的小厨师就能做出来，什么时分放什么调料都是规范化的，而且调料是事前做好的，厨师基本不需求本人来把控滋味，只需依照流程掌握火候就行了。）
我们这样做：
经过将课程的规范化，我们做出一个面向大局部先生状况的一个课程集合，比方知识点、难易标题的集合、教师需求做的就是在我们的课程库外面挑选出针对他授课先生状况的内容停止备课就行，面授进程教员的自在度和灵敏度还是要保证的。
4、专注，不应该从小学到高中，甚至什么学科都做。这样阅历分散无法聚焦。
我们这样做：
我们首先选择了小学和初中文科（数理化），这个绝对学员来说比拟痛点（笼统、概念、单调）的科目，那我们视频内容的注入可以很好的处理这点，让学员感受起来更分明，提分也更容易奏效。
5、注重口碑，凝聚老学员，让他们乐于为我们传达和引见客户。
我们这样做：
当然线下的精密化效劳是必需的。这在事先我本人对互联网乃至挪动互联网都是不感冒的，随着项目推进才发现最合适做这块的渠道（除了产品和效劳，客户体验做好外）是互联网，所以如今也在带团队恶补这块。
创业进程中的微创新
随着新信息的注入和理解，先理解黄太吉和雕爷的案例，后来晓得金错刀的微创新，参与了第6期的课程。我们回来后做了以下几件事情：
按痛点思想将我们的产品和用户需求又过了一遍，将公司品牌名切换为学动力，全体的抽象标识都在设计中，正赶上我们第一家店开端。
明白了我们的产品开发方向。而且将产品开发迭代方式和周期调整更频繁了，疾速发掘学员需求，疾速反应到产品开发中。
全员互联网化，按小米的1000/100/10工具让员工泡行业论坛和家长沟通和发掘产品需求点。强迫将一些日常沟通都转移到了微信中，养成习气。
我们的一些和客户沟通，招生，产品开发等都在搭建论坛和用微信，微博的方式下去。
受雕爷牛腩的启示，我们不开大店、更精密化的效劳学员的同时开端注重教室的运用坪效，校址都选在学员人流比拟集中的中央。
产品经理思想，让用户尖叫的产品是需求跨界思想才干做出来的，我们给员工的福利都是文明类的，给员工发的都是话剧、音乐会、电影票和游山玩水，鼓舞员工多体验多丰厚本人，才干将更好的领会和感悟融入到产品设计以及教学效劳中去。如今我们的课程开发目的是“用做话剧的规范来做一堂课”。
追求客户体验，我们为了三人组的授课特别设计了课桌椅，教师和学员的每个间隔都是对等的，学员的沟通和交流都是最佳的角度，不需求伸脖子和回头。还有收费向学员提供爆米花、点心、多样饮料等。
【坑主拷问】
群友发问：疾速扩张的后果是本钱急剧添加，假如支出不能等比缩小，后果一定是……，融资当前怎样做的呢？
坑主：事先是自觉贪大，为了扩张，引进了一批职业经理人。来自不同企业，没完成疾速交融。说白了是人跟不上了。
群友发问：假如再来一次，您会怎样做？
坑主：假如在（第一次创业）那个工夫下再来一次，我不会融资那么多，收住心性，由于事先曾经有判别行业的一个冬天能够要降临，那个时分公司不算大，抗行业周期性还行，踏下心来做产品转型。
群友建议1：这个行业我也涉足过，分享很真实，说到坑，就是事先我们也扩张，后来遇到了几个关于团队的成绩，就是内部分公司的担任人本人合作，还拿走公司的资源，反思也是利益分配不合理，不能充沛调动老员工的积极性。
我觉得你方才找的那个痛点很好，就是提升先生的学习兴味，这个是这个行业的最大时机点，可以找教育、文娱、互联网等范畴的专家共同研发“风趣”的教学产品，关于学业繁重的小孩，“高兴学习”将是刚需。
群友建议2：互联网在教育行业的运用，一者有工具的价值，可以处理工夫和空间的信息交互成绩，再者是思想衍生价值，实质是一种新的“三观”，对组织方式的考虑，待人接物的考虑。对等、互动、分享、开放、尊重等互联网中心价值理念。
办法的话，建议让团队一局部人能跳出商业看行业，站在文明和事业的角度，构成外部角力，以保证多角度对待使命和愿景，但是实践的生活需求也要保证，建议在外部构成利益和事业共享机制，开发团队的智慧，甚至能调动许多优质的社会教育资源，前提是我们本人格式的拉升。坑主不容易，明天的分享，我也学习了许多。
【金错刀微诊断】对张杰创业之坑的几点建议
张杰的坑很有价值，我们常常说用户和产品是1，营销是0，营销是缩小器，甚至会缩小你的失败。这个坑的几个自创：1、早起的一对一是一个小风口，一个小的国民性痛点，但是当行业呈现转型时，坑主为什么没有掌握住呢，就是没有一个本人的用户洞察体系，甚至是粉丝。对第二次创业的建议，还是要找到大的痛点，甚至是接近国民性痛点的。2、假如产品不给力，营销只会缩小失败。第二次创业的一个建议，如何让你的产品有口碑，甚至是在小范围内有口碑都没有成绩。3、坑主二次创业列了好几个条线，但是觉得做的事情太多了，能够每个都做不好，能不能少做事，能不能以产品为中心，让产品推平一切。
（来源：创新派掌管人：Fourjoy总经理董斐）
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