顾客说老顾客怎么没有优惠呢怎样应对

一位老顾客走进店里后直奔一双鞋而去，并告诉导购：“我注意这双鞋很久了，真的很喜欢这双鞋！”，导购听后很高兴，转身就准备开票了，顾客：“别的店老顾客都有折扣价，你们店怎么会没有优惠呢？”导购瞬僵住了——原来顾客还希望价格再低一点。
　　遇到这样的问题，导购应该如何应对呢？
　　这是一类积极维护和争取自己权益的顾客。就像上述情景，他们如果搬出其他店的例子来说明优惠的必要性，那么他们真正需要的并不是价格上的优惠，而是心理上的平衡。导购要抓住顾客的这种心理，在这方面下足工夫，让顾客的内心感到平衡。
　　错误应对
　　真是不好意思，我们这里对老顾客没有优惠。
　　您是我们的老顾客，就应该清楚我们的规定呀。
　　公司没有对老顾客的优惠，让我给你想想办法吧。
　　第一种应对方式会深深伤害老顾客的心，这样的语言好像是在告诉老顾客：这个店对老顾客是不讲人情的。这会让顾客不想继续光顾这家店了。第二种应对方式好像是在怀疑顾客的说法，暗藏的话是：你怎么会是我们的老顾客呢？如果你是我们的老顾客，就不应该讨价还价了。这样的回答会让顾哑口无言。第三种应对方式虽然可以给这位老顾客提供优惠，但如果是导购个人的临时措施，就容易引发其他老顾客的异议，等于给自己以后的销售增添麻烦。

　　正确应对1
　　导购：张小姐，我知道您确实经常光顾我们店，真的很谢谢您长期以来对我们工作的支持！但确实非常抱歉，我现在无法给您低价，因为在价格上我们公司采用的是实实在在的统一定价，这一点请您一定要包涵。不过请您放心，我们公司最近在搞老顾客积分活动，我现在就将您的积分累计进入您人账号，这样您的积分累积到一定金额就可以享受我们的优惠方案了！
　　点评：导购首先真诚感谢老顾客的长期光顾，再解释自己无法降价的原因，然后出示针对老顾客的优惠方案。任何公司和品牌，如果对老顾客没有任何优惠政策，都是不近人情的。所以，在老顾客提出这种诉求的时候，拿出这个方案来，就有助于与顾客再次成交。
　　正确应对2
　　导购；张小姐，您提醒得很好。我们店是有针对老顾客的优惠政策的，但主要不是通过降价进行回报。因为我们店在鞋子的标价上是明码实价的，我们会在顾客购买到XX元的时候反馈赠品，包括饰物、皮鞋的护养用具等，让老顾客能够感受到我们的心意。您看，您已经买过我们两双鞋子了，如果加上这次消费能够累计达到XX元，就可以获得XX了。这是我们店对老顾客的一番心意，也希望您能多提宝贵意见，以便我们今后给您提供更好的服务。
　　点评：告诉顾客，本店没有针对老顾客的降价规定，但对于老顾客是有反馈礼品政策的，目的就是体现出对老顾客的心意。老顾客没有得到真正的价格折扣，这是因为本店的标价本来就是实价，本店针对老顾客要做的是提高服务质量。这样的解释是合情合理的，可以使老顾客得到希望获得的心理平衡。
　　如果我们不能为顾客提供让利，一定要为其提供心理安抚和心理平衡。

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