顾客说“隔壁家价格要低很多”怎样应对

一位顾客在鞋店里转了转，看上了一双鞋，开始询问价格。导购员一说，顾客就沉下了脸，说：“隔壁家的鞋跟你家的风格差不多，但价格要低很多。”
　　导购不知道该怎么说，只能干巴巴地说了一句：“我们店的定价就是这样的。”顾客放下鞋，走出了鞋店。
　　这类顾客很细心，喜欢货比三家，谙熟同类产品的市场。他们看到一件商品的时候，首先想到的是哪里还有这样的产品，如果有，就要开始进行价格对比。其实这类顾客对比的往往只是价格，没有考虑其他要素，所以会在价格上提出质疑。
　　错误应对
　　您不能只看价格，还要看鞋子的材料和工艺，隔壁家要差得远呢。
　　隔壁家跟我们根本不是一个档次的。
　　我们是名牌，买我们的东西有保障。
　　现在有许多品牌都在模仿我们家的鞋子。
　　错误应对
　　第一种应对方式没有足够的说服力，应该举出具体数据进一步说明。第二种应对方式显得很空洞，而且顾客已经说感觉这两种品牌是差不多的，导购这样斩钉截铁地否认还会让顾客感到尴尬，好像是在怀疑顾客的眼光。第三种应对方式只强调自家优势，没有提及对手品牌，对手可能也是名牌，也有保障，所以这样很难说服顾客。第四种应对方式则是在开“地图炮”，贬 低所有其他品牌，顾客会觉得导购很自大，无法进一步交流。在上述应对方，顾客都很难再对你的品牌产生进一步了解的兴趣。

　　正确应对1
　　导购：谢谢您的善意提醒。是的，现在市场上确实有个别企业在模仿我们的品牌，这些情况我们也很清楚。不过，只要您仔细区分，还是可以看得出差别的。主要差异就体现在工艺上，我们采用的是进口设备，这个部位由皮子压成，穿起来非常结实耐磨……¨您如果穿过我们的鞋子，就能明显感受到不一样了。还有……
　　点评：导购首先肯定顾客反映的情况，然后进行详细的解释，说明两家品牌产品的不同之处，这样就有很大的可能获得顾客的信任，再进行引导说服就非常容易了。
　　正确应对2
　　导购：小姐，您说得不错，有很多顾客都跟我们提起过这个问题，但是后来还是买了我们家的鞋子。这是因为，你再看得仔细一点，就可以发现两个品牌有很大的不同，比如……所以，我们的鞋子在总体上是其他品牌没法穿起来的效果也截然不同。您不妨试穿一下，多体验，多比较，自然就会发现其中的高下。
　　点评：以其他顾客的购买经验为例，说明自家的鞋子更有优势、更受欢然后鼓励顾客通过试穿来检验鞋子。事实胜于雄辩。但需要注意，导购一定要耐心引导顾客，使其愿意花费时间深入了解你的产品。
　　正确应对3
　　导购：小姐，您说得不错。其实这种现象不奇怪，当市场上一种产品受到欢迎后，紧接着就会跟风出现许多同类产品。其实，这种款式的鞋子，只有我们家才是最正宗的，我们是从欧洲进口的面料，采用最先进的工艺，其他同类产品的做工都难以达到我们这样精细，更不要说穿上去的效果了。所谓“一分钱一分货”，凡是穿过我们鞋子的顾客，都不会再去选择其他同类品牌，因为鞋子的性价比差太多了。我们买鞋的时候不能只看标价，还要看使用寿命、消费的品质，您说是不是？
　　点评：导购首先说明出现同类产品都是因为自家的鞋子好，其他品牌都是在“跟风”。然后跟顾客算一笔账，说明自家品牌的性价比更高，从而调整顾客的心理价位。
　　既然自家鞋子的价格高于市场上的同类产品，就强调自家鞋子在质量上的优势，说明自家鞋子的高性价比，这样可以提醒顾客调整对鞋子定价的心评估，从而倾向于接受这个价格。

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