顾客说都在打折你们怎么会不打折怎样应对

一位女士走进商店，把货架上的鞋子统统浏览了一遍，看到鞋子的标价没有折扣，便问导购：“XX（某高端品牌）都在打折，你们怎么会不打折呢？”脸上是一副不满意的表情。
　　这时候，作为导购，该如何应对呢？
　　这是宏观型顾客。他们可能只是来浏览一下鞋子，以便以后想买的时候知道买哪家的好；他们也可能是“购物狂”，平时就喜欢逛商场，经常为家人和亲友买东西，无论如何，导购都要抓住顾客主动提问的机会，跟顾客积极交流，向其介绍和推销鞋子，把潜在顾客变成真正愿意掏钱包的买主。
　　错误应对
　　我们家的鞋子一向都是不打折的。
　　别看XX品牌名头那么响亮，他家的鞋子质量最差了。
　　那你去买XX品牌的鞋子好了。
　　沉默不语。
　　第一种应对方式没有告诉顾客本店不打折的理由，态度上也显得很强硬，对成交毫无益处。第二种应对方式则直接攻击对手品牌，只会增加顾客的反感和对你的不信任。第三种应对方式等于在跟顾客赌气，丝毫体现不出服务，好像倒要顾客来谦让你。第四种应对方式要么显得冷漠，要么相当于默认顾客的说法，或传递出一个“自知理亏”的错觉。所以，在顾客对鞋子的价格乃至性价比问题提出质疑，强烈要求打折的时候，以上这些应对方式都是苍白无力的，无法解决问题。

　　正确应对1
　　导购：这位小姐，感谢您光临我们的店并提出问题。其实商品打折的原因有很多，每家店都会根据自己的具体情况，适时采取折扣及优惠的形式吸引顾客、回馈顾客。我家店为维护顾客的利益有我们自己的做法。首先，我们在全国市场是维持统一售价的，就是希望以实实在在的定价对每个顾客负责，希望每个顾客不管什么时候到我们店买鞋，都不用担心价格不统一而有上当的感觉。每个商家都有自己的做法，不能只看打折与否这一因素，您说是不是？
　　点评：推心置腹，从另一个角度说服顾客：不打折也许是更真诚的回报顾客的做法。
　　正确应对2
　　导购：小姐，感谢您向我们提出问题，并提供其他品牌的信息。我可以很负责任地告诉您，我们的鞋子是有自身优势的，虽然我们不打折，但我们给顾客提供的服务也丝毫不逊色。凡是购买我们鞋子的老顾客，还没有对我的性价比产生怀疑的。其实，打折与否是不同商家采取的不同市场策略而已。我们店不轻易打折的原因是希望以实实在在的价格对每位顾客负责，这样才不会出现同样的鞋子，有些人买的价格高，有些人买的价格低。因此，不管什么时候，您都可以放心地购买我们的鞋子，我们完全是以可靠的质量、最新的款式和合理的定价取信顾客的……请问今天您想看点什么呢？
　　点评：先强调自身优势，再挑明打折与否并不能证明鞋子是否值得购买，后将问题的焦点转移到对适宜鞋子的挑选上，可谓循循善诱。
　　在价格问题上，买家和卖家永远都是处于对立的位置。所以导购要避开锋芒，耐心解释自家商品定价的由来，在顾客对价格有所质疑的时候，多解释商品本身是物有所值的。

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