顾客说等打折的时候我再来买怎么办

在一家鞋店里，一位顾客站在一排刚刚上架的新款鞋子前，左摸摸右摸摸。但是看看那价格不菲且没有折扣的标牌，就对热情上前的导购：“我今天先随便看看，等你们打折的时候我再来买。”
　　虽然喜欢这款鞋子，但由于并非急需，顾客绝不会做“冤大头”，在产品刚上架时就按全价购买。那么，这时候，导购是不是就毫无希望了呢？
　　顾客花钱买鞋，是为了满足自己的使用需求，提升自己的生活品质。如果这种目的不能达到，他们的购买欲望就会下降。实际上，在上述情况下，最新上市的鞋子已经满足了顾客的这种需求，顾客只是在所要支付的购买成本上产生了犹豫。
　　作为导购，一定要清楚，任何商品的销售都既有优点又有缺点，我们要抓住销售的优势去说服顾客，突出商品的卖点，而不可只盯着商品的缺点。如果你连自己都没有说服，又怎么能够说服顾客倾囊购买你的鞋子呢？
　　错误应对
　　别等了，还不知道什么时候会打折呢，就现在买吧。
　　您难得碰到这么合适的鞋子，干吗还要等呢？
　　打折时货品不齐，可能就没有您穿的号码了。
　　第一种应对方式的隐含义就是“以后会打折，但时间未定”，顾客听后很可能就把希望寄托在以后了，这样在乎价格的顾客，是很难忍受自己全价购买商品后又得知商品降价或打折的，所以他很难做出立即购买的决定。
　　后两种应对方式实际上是在告诉对方“等待打折是缺乏主动性的”，但是这样的劝说缺乏力度，甚至干扰了顾客的注意力。因此，这三种引导方式都不利于促使顾客立即做出决定。

　　正确应对1
　　导购：小姐，您看，过季打折的货品往往缺货断码，款式也显得过时，买回去不合适，反而等于抬高了成本。其实很多时候，遇到自己喜欢的、真的适合自己的鞋子，当机立断是最明智的决定，买回去也不会后悔。您看，不如您先试一试…瞧，多合适！
　　点评：产品本身符合顾客的需求，是销售最重要的环节。导购可以抓住这个环节，对顾客进行引导，劝其打消顾虑，适时买回适用的商品。
　　正确应对2
　　导购：小姐，看来您是个很能干、很节约的人。买不买没关系，既然来，您可盯以先试试看，以后再来的时候您也知道自己适合哪种款式。（在轻松的氛围下引导顾客试穿）其实我们现在也有折扣，虽然没有换季的时候折低，但是号码齐全，穿出去正是最流行的时候。真要到换季的时候买，也就穿不了月几天了，到明年又有别的新款推出了。您看，现在买还有……（赠品、VIP贵宾卡等），所以现在买真的是最划算的了。
　　点评：首先称赞顾客追求节俭的心理，然后一边在轻松的氛围下引导顾客试穿、进一步了解产品，一边通过多角度的权衡释放顾客的心理压力，最后以折扣以外的某种小优惠做诱饵，引导顾客最后动心，当即做出购买的决定。
　　正确应对3
　　导购：小姐，您真的很会挑购买时机啊！我完全可以理解，现在大家赚钱都不容易，这些鞋子本身也都是高档商品、高价位。没关系，您可以留下电话号码，等到我们有打折活动的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过，小姐，如果您是真的喜欢这款鞋，还是建议您现在购买。因为这款鞋非常热销，仅昨天一天我们店就卖出了七双，我怕到换季打折的时候这一款早就卖断货了。
　　点评：首先赞美并认同顾客的想法，并积极提供解决办法（如建议顾客留下联系方式以便告知）。在这个过程中，导购取得了顾客的认同，使得气氛放松下来，此时再劝说顾客现在购买，就很容易成功了。
　　帮助顾客分析两种情况：一是立刻购买、立即穿用的快感，二是犹豫权、丧失先机的遗憾。有针对性地引导顾客进行取舍，往往能够促成顾客当场做出购买决定。

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